Nilai Bisnes (Revenue) dan Sistem Referrals.

Assalamualaikum dan selamat sejahtera.

Alhamdulillah, saya berpeluang belajar idea pemasaran dari Jay Abraham 2 minggu lepas. Ilmu yang diberi olehnya, memang banyak. Sangat mengambil masa juga nak hadamkan apa yang telah diberi.

Dalam sesi beliau, ada seorang bertanya mengenai idea pemasaran dan bagaimana hendak mencipta sistem referral dalam industri kewangan seperti insurans / takaful atau unit trust (amanah saham). Beliau berpesan sebelum kita hendak merancang apa-apa pelan pemasaran, kena faham dahulu mengenai Business Revenue.

Ini yang dia beritahu: 


Nilai bisnes, memang bergantung kepada beberapa nilai jualan yang dibuat. (Ini belum termasuk nilai bisnes seperti kelengkapan pejabat, harta intelektual dan sebagainya).

Ada TIGA komponen utama menentukan nilai bisnes:

  • Bilangan pelanggan anda; sudah berapa pelanggan membeli dengan anda?
  • Bilangan kekerapan pelanggan membeli semula dari anda?
  • Berapa kecil atau besar (saiz) jualan?

Misalnya, jikalau anda ingin membuat jualan RM100,000 setahun (dalam industri insurans / takaful, bagi saya sikit. Untuk permulaan sangat bagus); untuk memudahkan pengiraan anda perlu ada 100 orang pelanggan dan saiz jualan adalah RM1,000 seorang.

Tapi realitinya, hari ini purata seorang akan membeli polisi nilai jualan RM2,200 (premium RM180 sebulan). Jadi nilai jualan yang anda mahukan RM100,000 dibahagi RM2,200 bermaksud anda hanya perlukan 46 pelanggan baru sahaja, berbanding 100 (pengiraan diatas).

Jay Abraham menyebut kiraan ini adalah berdasarkan TIADA LANGSUNG pelanggan sedia ada membeli semula polisi yang baru; iaitu pemberatnya adalah 1.0 (tiada ‘repeat’ jualan). Dalam insurans / takaful, jarang sekali berlaku malah kadang-kadang sahaja seorang pelanggan membeli polisi sekali lagi pada tahun yang sama.

Jadi, yang penting ‘repeat sales’ adalah Sistem Referrals itu sendiri. Persoalannya bagaimana hendak mendapatkan referrals berterusan dari pelanggan sedia ada? Sebenarnya realiti berlaku dalam industri insurans / takaful, walaupun anda tidak membuat apa-apa pemasaran untuk mendapatkan refferrals, pelanggan sedia ada akan memberi 10 hingga 20 peratus jualan baru berdasarkan referrals sahaja!

91% of customers say they’d give referrals. Only 11% of salespeople ask for referrals

Dale Carnergie

Berdasarkan apa yang Jay Abraham sebutkan, pelanggan sedia ada adalah aset emas anda. Kita kena kreatif bagaimana hendak meningkatkan referrals dari 20 peratus hingga 50 atau 70 peratus. Ada seorang audiens menanyakan bagaimana hendak dapat referrals.

Beliau berpesan, sebelum hendak dapatkan referrals, kita kena faham kenapa pelanggan sedia ada tidak memberi referrals yang baru? Ada EMPAT SEBAB kenapa pelanggan tidak memberi referrals.

  1. You did not ask. (Anda tidak bertanya.)
  2. They did not see value in your product. (Tidak nampak nilai pada produk anda beri.)
  3. There is no added value in your product. (Tidak ada nilai tambahan lain pada produk anda.)
  4. You did not built or join community. (Tidak terlibat dalam aktiviti kemasyarakatan.)

Bila saya hadamkan empat perkara ini, saya baru sedar beberapa aktiviti mendapatkan referrals jarang diaplikasikan. Selepas ini saya akan klasifikasikan beberapa aktiviti mendapatkan referrals menggunakan 4 sebab ini.

Semoga saya dilapangkan masa untuk menulis lebih mendalam mengenai CARA MENDAPATKAN REFERRALS.
Memberi untuk menerima.

Adib Yazid

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s