Bantahan Jualan – Bahagian 001

Assalamualaikum dan selamat sejahtera.

Pada awalan saya menjadi seorang ejen, secara jujurnya memang payah. Hendak menyakinkan mereka bahawa insurans / takaful ini adalah perkara yang patut ada, perlu teknik dan skil malah ilmu yang tertentu. Ketika itu, saya mempunyai mindset, setiap hari saya perlu membuat tiga presentation kepada orang lain tentang manfaat insurans / takaful.

Nak dapat satu sebenarnya pun rasa dah bersyukur!

Satu hari, mentor saya Norhisyam Abu Hasan mengajak saya ke FUFT (Follow Up, Follow Through). Dalam sesi tersebut, ada seorang ejen senior berkata:

Ubah minda anda dari ingin mendapatkan presentation, tapi minda untuk mendapatkan objection (bantahan)

Itu apa yang saya lakukan, sehinggalah apa bantahan jualan itu sudah lali.

Hari ini, adalah hari saya ‘refresh’ semula apa cara untuk menjawab bantahan jualan (handling objection). Alhamdulillah, kebetulan guru yang mengajar pula adalah Tuan AUM Mohd Harith. Beliau menerangkan bahawa proses bantahan jualan berlaku ketika sesudah proses presentation.

Kalau lihat pada The Sales Cycle, ianya boleh berlaku pada nombor 6 (paling banyak) dan pada nombor 3 (melalui telefon). Hari ini Tuan AUM Harith membincangkan 14 contoh bantahan jualan, iaitu:

‘ Tak cukup duit. ‘
‘ Nak tanya suami / isteri. ‘
‘ Ambil dengan sepupu / saudara. ‘
‘ Tunggu minggu / bulan depan. ‘
‘ Esok tak sakit lagi. ‘
‘ Nak survey, survey dulu. ‘
‘ Tak minat. ‘
‘ Dah ada company cover. ‘
‘ Dah ada-lah. ‘
‘ Mahal. ‘
‘ Nak kahwin la. Tunggu. ‘
‘ Nanti dulu. ‘
‘ Tak perlu kot. ‘
‘ Insurans tak percaya / menipu. ‘

Okay, ejen-ejen sekalian. Macam mana nak jawab soalan-soalan begini? Mari kita jawab satu persatu (berdasarkan jawapan yang ada dalam kelas ini)

#1. Tak cukup duit.

Untuk kes tak cukup duit ini, adalah lebih baik anda lakukan ‘screening’ sumber kewangan dia ada dan kemana sumber itu mengalir. Ada lebih baik, minta izin terdahulu. Cara lain:

Tanya balik – ‘Berapa anda mampu sebenarnya?’
‘Tak cukup duit RM200 untuk polisi ini ke, atau tak cukup duit kalau terjadi apa-apa perlukan RM50,000?

Cara paling bagus adalah mengajak prospek ini menjadi ejen, lakukan insurans / takaful sebagai side-income dahulu.

#2. Nak tanya suami / isteri.

‘Balik nanti, awak tanya bakal balu. Jangan tanya isteri anda.’ (kebiasaan prospek akan terdiam)
”Awak pernah jalan dengan wife anda? Jalan ke seberang jalan. Tiba-tiba tengah melintas tu, ada kereta laju datang. Anda tarik wife anda. Masa itu anda minta izin tak nak tarik tangan dia, supaya tak kemalangan?’
‘Anda bagus. Anda romantik. Balik nanti anda bincangkan 3 perkara ini. Harga. Awak rasa okay? Plan ini. Awak rasa okay? Saya sebagai ejen. Awak rasa okay? Jadi awak nak bincang apa sebenarnya?’
Minta prospek, telefon isteri / suami di depan anda. Suruh mereka tanya: ‘Awak ada tak RM50,000. Saya kena buat surgery esok hari.’ (biasanya prospek tak akan telefon pun)
Cakap pada prospek begini: ‘ Ada tiga perkara akan berlaku jika anda dah tak ada lagi. Seorang isteri akan kehilangan suami. Tak ada siapa boleh ganti, seperti awak. Seorang anak akan kehilangan bapa. Tak semua bapa boleh jadi seperti awak. Sebuah keluarga kehilangan satu pendapatan – ini saya boleh tolong gantikan.’

#3. Ambil dengan sepupu / saudara.

‘Saudara awak tu part-time ke full-time? (Kalau anda full time, sesuai pakai ini)
‘Saya kalau jadi awak, saya tak nak ambil dengan sepupu / saudara atau siapa saya kenal sebagai keluarga. Saya tak nak susahkan mereka. Susah mereka nanti nak buat claim bagai.’
‘Suka ke tidak, kalau saudara awak tahu income awak berapa?’
‘Bukan nak kata apa. Kalau awak tak puas hati, dengan saya awak boleh maki awak boleh saman kalau saya buat salah. Kalau sepupu / saudara awak? Boleh makan hati nanti.’
‘Baik awak tak payah ambil dengan sepupu. Yang dekat darah daging, dia tak approach awak. Saya orang luar yang approach awak. Siapa sebenarnya yang serius nak tolong awak?’

#4. Tunggu minggu / bulan depan.

‘Tak ada masalah nak ambil lewat-lewat, tapi boleh janji pada saya esok dan hari seterusnya tak sakit?’
‘Bila hari terbaik ambil insurans?’ tanya kepada prospek dan gunakan ayat di atas.
Gunakan cerita Ali dan Abu. Klik sini: Sikap Ali dan Abu.

#5. Esok tak sakit lagi.

‘Jangan takbur sangat. Saya nak tanya, sepanjang awak hidup ini ada tak hari awak tak sakit?’
‘Awak kerja kan… ada ambil MC?’

#6. Nak survey-survey dulu.

‘Boleh saya tanya, awak nak survey ke nak compare? Kalau compare dengan siapa?’ biasa prospek akan sebut 3 company besar. Tanya dia semula ‘Awak tak adil, awak kena compare 16 company insurans di Malaysia. Saya harap waktu awak compare sana sini, tiada apa berlaku pada diri awak.’
‘Boleh compare-compare, tapi bagi saya the best policy in the world is when the claim is happened, it can be delivered.’
‘Setahu saya, tak ada polisi terbaik. Sebab apa? Setiap tahun company insurans akan buat pelan baru yang lebih berinovasi. Jadi nak tunggu semua perfect baru nak ambil ke?’
Gunakan poin bahawa ejen amat memainkan peranan penting.

#7. Tak minat.

‘Betul tu. Memang awak sekarang tak minat. Sebab orang tak minat saya tahu dia sedang sihat. Tapi bila waktu minat tu sampai, saya tahu masa tu awak dah sakit. Betul ke?’
‘Kalau satu hari, apa-apa berlaku pada awak (maksudnya dah tiada). Saya datang rumah, saya bagi cheque RM100,000 pada famili awak. Awak suka tak saya buat macam tu?’ Kebiasaanya, prospek akan kata suka. Tanya dia semula: ‘Aik? Suka pula? Maksudnya awak minat, tapi awak tak minat membayar je kan?’
‘Insurans ni kalau free, awak minat tak? Tapi sebab bukan free, kena bayar awak tak minat.’
Buat demonstrasi, bagi dia RM10 dan minta dari dia RM1. ‘Saya bagi RM10 tapi awak bagi RM1. Minat tak buat macam ni?’

#8. Dah ada company cover.

Gunakan Ali dan Abu, tapi versi lain (saya kena terperincikan pada entri berlainan nanti)
‘Bagus awak ada company coverage. Pernah dengar orang kena buang kerja sebab sakit?’
‘Sayang company pada diri awak. Tapi selepas umur 55, ada coverage ke? Kalau nak apply, belum tentu boleh ambil.’
‘Company coverage bagus… tapi kalau ada apa-apa berlaku. Tak ada ejen yang boleh tolong.’

#9. Dah ada.

‘Ambil polisi mana? Telemarketing? Itu bahaya! Sebab awak tak tahu ambil dengan siapa!’
Gunakan presentation ‘Rumah’ (saya kena terperincikan pada entri berlainan nanti)
‘Bagus dah ada. Tapi tahu ke apa yang awak ada? Takkan tak tahu apa yang awak beli.’

#10. Mahal

“Boleh tanya mahal bahagian mana?’ tanya dia supaya tahu alasan sebenar.
‘Berapa bajet sebenarnya?’

#11. Nak kahwin.

‘Saya cerita pelan 200, tak akan sebab 200 je abang tak boleh kahwin. Tipu betul.’
‘Boleh minta izin telefon tunang. Nak tanya, kalau esok awak sakit dan nak duit RM30,000 dia ada tak?’

#12. Nanti dulu.

Gunakan Ali dan Abu.

#13.Tak perlu kot.

Sama dengan point Tak Minat.
Kes kalau tiada anak bini, sanak saudara guna idea ‘layanan istimewa’. ‘Saya tahu awak tiada bini, tiada anak, tiada saudara mara. Kalau awak di hospital, tiada siapa nak teman awak. Tapi di hospital swasta, awak boleh pilih siapa nak teman awak. Nurse cantik-cantik pun ada.’

#14. Insurans tak percaya / menipu.

Dari anda cuba handling objection, lebih baik anda bertanya sejarah silam yang berlaku antara prospek dengan insurans. Kebiasaan mereka ini ada sejarah hitam / tak baik mengenai insurans. Kadang-kadang sebab insurans motor tapi tak nak ambil insurans kesihatan / nyawa.

Sebenarnya banyak lagi, poin yang boleh dibicarakan. Tapi ini 14 poin yang telah dipelajari di dalam kelas ini. Kalau ada sebarang tambahan idea, sila maklumkan pada saya.

Memberi untuk menerima.

Adib Yazid