Assalamualaikum dan selamat sejahtera.
Sepatutnya hari ini saya dalam mood bercuti (lagi dua hari saya akan menamatkan zaman bujang saya). Tapi disebabkan hari ini, Kak Noor (nama lain Nooriah Yunus) bagi sesi perkongsian di Khalifah Group Training – saya pergi jua. Sebab, jarang sekali Kak Noor akan buat satu slot khas. Setiap kali pergi, mesti ada sesuatu yang sangat ‘boom’.
Kak Noor berkongsi mengenai pengalaman dia di MDRT Day, baru-baru ini.
Saya akan menulis mengikut beberapa poin:
#1. ‘Make sure it hurts’ – nak berjaya kena sakit.
Sebagai seorang yang ingin berjaya anda kena berada dalam keadaan ‘suffer’. Keadaan selesa tidak mendatangkan kejayaan. Perlu ‘suffer’ tahap 90% untuk berjaya sebagai seorang MDRT. Kalau anda 70% sahaja, mungkin tahap Senior Wealth Planner sahaja di Prudential, misalnya. Sebagai seorang MDRT, anda tidak menjual insurans. Anda mendidik dan memberi ‘awareness’ tentang insurans. Hidup seorang MDRT, ada kisah 90% ‘painful’.
#2. ‘Weapon mass of destruction’ – senjata terbesar yang menghancurkan.
Perjalanan sebagai seorang ejen, ada banyak gangguan kepada fokus. Terutamanya, hari ini adalah media sosial. Berapa lama anda habiskan masa untuk ‘selfie’ dan ‘upload’ di Instagram, membuka Facebook setiap hari?
#3. ‘Understanding your business’ – fahamkan bisnes anda.
Anda kena faham apa anda buat dan perlu berani. Kena jadi lain daripada orang lain. Misalnya, kalau anda menjual kad medikal – anda kena berani berkata begini: “Sikap suka membanding-bandingkan, adalah sikap yang membunuh diri anda! Kad medikal adalah keperluan. Ada dahulu, baru boleh membandingkan.’ Mengenai kad medikal, keperluan orang lain pada kad medikal adalah berbeza-beza setiap orang. Apa yang orang lain mahu, sebenarnya bukan sesuatu yang anda mahu.
#4. ‘The Vital Behaviour’
Setiap hari, anda kena telefon 10 orang. ’10 call per day, can keep debt away’. Seorang MDRT, biasanya fokus pada klien yang sedia ada. Kalau anda sudah ada 600 klien, utamakan klien anda sahaja, tidak perlu cari yang baru. ‘Referrals system’ dan ‘servicing’ adalah penting. Jaga ‘base’.
#5. ‘Prospecting’ – cara mencari prospek.
Pertama sekali gunakan ‘referrals’. Kalau rajin ke seminar, gunakan kad bisnes sebagai ‘The box of gold’. Gunakan kad bisnes sebagai cara untuk ‘keep in touch’. Bila mahu lakukan panggilan telefon gunakan skrip ini:
Ejen: Boleh cakap dengan En. Wan?
Prospek: Ya, saya Wan (sudah pasti, sebab no telefon bimbit mana orang lain boleh angkat)
Ejen: Saya dari syarikat ini ABC (gunakan nama agensi). Ingat saya lagi?
Prospek: Siapa ya?
Ejen: Eh tak ingat ke? Betul ke ini En. Wan, saya takut salah orang ni. Saya ada bagi saya kad saya hari itu, untuk keep in touch. Kalau tak ingat, rasanya encik dah buang kot.
Prospek: Eh, mana ada.
***Ajak minum, dan berborak mengenai bisnes / kerja, bukan pasal insurans. Kalau dia tanya mengenai bisnes anda – anda kena kreatif cerita hampir berkaitan dengan bisnes anda.
Contoh: Ekonomi sekarang teruk, ramai yang buat insurans sebagai langkah berjaga-jaga. Cuaca sangat teruk, ramai masuk hospital guna kad medikal.
#6. Bank Accout – way to get referrals.
Bila anda habis ‘presentation’ jadikan tabiat minta nombor baru. Bila bagi polisi yang sudah siap, anda kena minta nombor baru juga. Gunakan skrip seperti: “Ada tak siapa yang kenal, tengah sukses dalam bidang diceburi?” Tanya soalan yang tepat untuk dapat target pasaran yang kita mahu. Sebagai seorang MDRT, anda kena ada ‘structure day’ hanya untuk panggilan kepada ‘referrals’.
#7. Mission of 50 NO
Setiap hari, jadikan tabiat untuk dapatkan 50-NO (objection). Itu cara anda sentiasa bergerak ke depan, dan tidak berhenti.
Dalam sesi ini juga, Kak Noor ada kongsikan beberapa cara atau teknik membuat ‘presentation’. Dalam sesi penyampaian figures tell, story sell. Angka-angka hanya memberitahu, tapi cerita yang membuatkan prospek anda hendakkan mereka ambil polisi daripada anda.
Kak Noor juga berkongsi beberapa POWER PHRASE yang boleh dipakai ketika ‘presentation.
- Bila anda sudah tiada nanti, akan ada DUA keadaan orang akan bercerita tentang diri anda (sesudah mati); benda baik yang anda telah buat (terutama kepada keluarga anda) dan benda yang gagal hendak buat.
- Bila anda mahu meninggalkan keluarga anda nanti, mahu tinggal sekeping kertas insurans ataupun hanya album-album gambar untuk keluarga, sebagai kenangan sahaja?
- Hidup ini penuh risiko, apa pelan pemindahan risiko yang anda sudah buat?
- Pernah terfikir apa yang berlaku selepas 5 tahun anda sudah tiada, pergi secara mengejut? Meninggalkan keadaan ‘death legacy’, orang bercerita keluarga anda yang banyak hutang kena selesai ataupun ‘love story’ – anda tinggalkan sesuatu bermakna untuk mereka, walaupun sudah 5 tahun anda tiada?
Harap apa yang telah ditulis membantu dalam karier anda sebagai ejen insurans / takaful.
Memberi untuk menerima.
Adib Yazid
Adib Yazid 