Assalamualaikum dan selamat sejahtera.
Apa persamaan anda sebagai seorang ejen, ejen insurans/takaful syarikat lain dan ejen yang sama-sama bernaung di bawah satu agensi?
Seorang yang profesional seperti anda mesti berkemampuan untuk menghubungi prospek dan membantu prospek untuk memahami tentang ‘nilai’ insurans / takaful yang anda jual.
Jika anda menjual insurans / takaful berdasarkan HARGA semata-mata, kemungkinan besar polisi yang mereka sudah beli boleh di tukar ke polisi ejen lain / syarikat lain, kerana:
- Di luar sana, ada syarikat insurans / takaful yang sedang berperang HARGA. Menawarkan lagi murah daripada apa yang anda sudah tawarkan.
- Jika prospek / klien anda, membeli semata-mata untuk menjimatkan duit – orang begini akan meninggalkan anda dengan kadar yang cepat.
- Insurans / takaful yang bakal ditawarkan oleh syarikat mereka bekerja sebenarnya MURAH, jadi apa sebab mahu membeli melalui anda?
- Banyak info-info mengenai tips-tips membeli insurans / takaful yang murah giler, padahal tidak menepati keperluan mereka.
Saya tidak bodoh dan tidak selindung, bahawa harga adalah ‘driven factor’ seorang ejen untuk menjual insurans / takaful. Lagi tinggi premium / caruman, lagi tinggi lah komisyen yang mereka dapat, bukan? Tapi mengajar ejen lain, dan mendidik diri anda menjual hanya semata-mata mengenai HARGA sahaja – anda mungkin tidak dapat bertahan lama disebabkan 4 perkara di atas tadi. Cabaran hari ini, pendedahan mengenai HARGA insurans / takaful memang tidak dinafikan lagi. Positifnya, anda kena berubah untuk menjadi lebih profesional – menjual NILAI berbanding HARGA.
Di sini saya senaraikan 13 tips yang boleh dipakai – bagaimana menjual insurans / takaful mengenai NILAI berbanding HARGA.
#1. Sembang mengenai tuntutan.
Kebanyakan prospek akan bertanya, ‘Berapa yang perlu saya bayar jika saya setuju?’ – bimbang mengenai harga. Ini peranan anda untuk membantu prospek anda melihat secara keseluruhan lagi-lagi mengenai proses tuntutan. Adakah tuntutan yang bakal mereka peroleh, lebih daripada apa yang mereka carumkan sebulan / setahun?
Beritahu mereka, sejarah tuntutan yang pernah anda buat. Sentiasa cara ruang untuk bercerita mengenai soal tuntutan, supaya prospek anda sentiasa terbuka mata untuk melihat ‘pulangan’ yang mereka peroleh berbanding caruman yang mereka keluarkan.
#2. Tanya prospek anda, ‘KENAPA anda membeli insurans / takaful?’
Jika prospek anda sudah mempunyai rumah, kereta atau sudah mempunyai isteri – tanya mereka: Kenapa anda membuat keputusan memilih itu / dia (isteri)?
Jarang sekali, orang akan jawab sebab ‘Itu paling MURAH saya boleh dapat?’ (Walaupun ada segelintir memang pasal bajet sahaja). Tapi mereka akan menjawab ‘Kereta saya pilih menjimatkan minyak.’ ‘Rumah ini saya beli sebab keadaan sekeliling yang sesuai untuk anak membesar’ atau ‘Isteri saya pandai menjaga hati saya.’
Insurans / takaful yang mahal mungkin tidak KOOL seperti mahalnya sebuah kereta BENTLEY atau MERCEDES, tapi dengan memberi soalan ini kepada prospek anda, bakal mengingatkan anda bahawa tujuan seseorang membeli bukan semata-mata berkaitan dengan harga tapi lumrah manusia akan memikirkan soal NILAI yang bakal mereka perolehi.
#3. Tanya mereka, keadaan paling malang yang pernah mereka lihat.
Tanya mereka, ada ke tidak saudara mara yang mengalami masalah sakit yang kronik. Contoh, kanser sebagainya. Cuba fikirkan. Cuba tanya semula, adakah apa yang mereka alami, kehilangan yang mereka alami cukup dengan perlindungan yang mereka dapat / bakal perolehi. Jadi, adakah dengan polisi yang MURAH, setanding dengan PERLINDUNGAN yang mereka dapat nanti?
#4. Tanya mengenai ruang untuk berhubung.
Ketika anda berjumpa dengan prospek, cuba anda kenalpasti apa ruang komunikasi yang mereka mahukan. Adakah mereka hanya mahu telefon sahaja bila perlu? Atau SMS, Whatsapp, Email dan Facebook? Bila anda faham bagaimana prospek anda mahu dihubungi, anda boleh tekankan kekerapan anda untuk menghubungi mereka.
Skop ini tidak termasuk dalam senarai kerja sebagai seorang ejen, tapi perhubungan adalah bernilai apatah lagi, kalau-kalau keadaan itu mengenai tuntutan insurans / takaful. Ini adalah nilai tambahan yang anda boleh bagi kepada prospek anda. Saya suka gunakan, ‘Saya boleh pergi ke hospital melawat, memastikan urusan tuntutan selesai sehingga habis tapi anda kena make sure, bila saya telefon anda kena angkat, kalau tak pun berbalas SMS.’ – ini yang biasa saya tekankan.
#5. Mendidik prospek-prospek anda.
Tak kisah apa latar belakang prospek anda, mereka tidak tahu mengenai insurans / takaful daripada anda (sebab anda kena pergi ambil ujian peperiksaan bagai untuk jadi seorang ejen!) Anda kena mendidik mereka, bukan kerana hendak komisyen melalui pembelian insurans / takaful. Tapi didik mereka, sebagai seorang guru yang mengajar masyarakat.
Bila prospek anda faham dan mereka rasa selesa penerangan dan bagaimana anda mendidik mereka, secara tidak langsung mereka akan lebih konfiden. Bila waktu urusan tuntutan, anda akan menjadi sumber paling utama yang paling dipercayai.
Seorang yang pakar, bukan tahu semua perkara. Seorang yang pakar adalah kebolehan menerangkan sesuatu subjek pada semua lapisan umur, latar belakang dan pendidikan. Jangan jadi seperti guru kolej, memberi syarahan atau ceramah tapi banyakkan sesi soalan, supaya prospek pun turut sama dalam proses pendidikan anda.
#6. Cerita mengenai pengalaman anda sendiri.
Anda sudah berada dalam industri ini, luar dan dalam untuk satu tempoh yang lama. Cari peluang untuk anda cerita mengenai pengalaman jatuh bangun anda dalam industri ini. Salah satu cara memberitahu bahawa, anda seorang yang lama, berpengalaman dalam industri ini – anda ada kebolehan untuk memberi yang terbaik.
Jika anda masih baru, tidak mengapa. Gunakan pengalaman orang lain, gabungkan dan katakan ‘Agensi saya dah wujud dari tahun sekian-sekian’ Jika anda memang sangat baru, (baru appointment pertama) – anda abaikan yang ini.
#7. Terangkan, bahawa seorang ejen tidak boleh menaikkan sumbangan / premium sesuka hati (terangkan tugas anda sebenarnya)
Di luar sana, ramai beranggapan membeli insurans / takaful melalui ejen adalah sangat mahal. (Ye, komisyen untuk ejen sudah pasti). Terangkan pada prospek, tugas anda adalah memberi penerangan yang terbaik dan sesuai dengan keperluan prospek. Walaupun hari ini teknologi sangat tinggi, tapi belum mampu memberi pelan yang tepat. Seorang doktor pun masih diperlukan, begitu juga dengan kewangan insurans / takaful, seorang ejen masih diperlukan.
Beritahu juga, ada banyak kes penipuan insurans / takaful melalui laman web atau telefon. Beritahu kepada mereka bahawa seorang ejen diselia oleh BNM, perlu melalui beberapa latihan. Sebab itu harga sebuah insurans / takaful, bukan keutamaan sangat, tapi nilai atau ilmu yang dibawa oleh ejen kepada anda.
#8. Terangkan mengenai lesen dan sijil-sijil yang anda perolehi.
Tiada sebenarnya tahu, menjual insurans / takaful sangat susah untuk mendapatkan lesen. Anda kena melalui banyak ujian, peperiksaan malah ada kuiz untuk menjadi ejen! Mereka juga tidak tahu, berapa jam setahun diperlukan untuk anda teruskan mendidik dan melatih diri sendiri supaya sentiasa mengikuti peredaran masa dan perubahan teknologi hari ini.
Jangan takut untuk memberitahu kesusahan anda. Cerita kepada mereka secara ‘natural’.
#9. Tanya mengenai pengalaman membuat tuntutan sebelum ini (jika ada)
Tanya soalan jika mereka ada insurans / takaful sebelum ini: ‘Macam mana tuntutan kamu buat sebelum ini?’
Jika mereka kata mereka mengalami ‘bad experience’ – jangan takut, itu peluang untuk anda. Boleh gunakan pengalaman anda, mungkin akan menjadi kelebihan buat anda pula. Jika mereka tidak tahu mengenai tuntutan, ceritakan pula pengalaman yang susah anda kendalikan urusan tuntutan.
#10. Tanya prospek mengenai akibat tidak membeli insurans / takaful.
Cuba buat perbandingan membeli dan tidak membeli. Selalunya saya gunakan presentation ‘TWO Lines’. Masukkan elemen emosi.
#11. Tanya soalan dan dengar.
Proses mengenali siapa prospek anda adalah sangat penting dari segala-galanya. Ini juga membolehkan anda boleh faham keperluan anda dalam insurans / takaful. Kebanyakan seorang penjual percaya pada manfaat dan fungsi-fungsi rider dalam insurans / takaful. Disebabkan ini, mereka boleh salah terjual benda yang tak penting kepada prospek. Sentiasa dalam keadaan bertanya, ‘Apa perkara kedua yang penting tentang insurans / takaful? Saya tahu nombor satu adalah mengenai harga.’
#12. Jangan minta maaf mengenai harga yang anda tawarkan.
Semua orang memang berkira-kira mengenai insurans / takaful (saya pun tidak terkecuali). Anda kena faham benda ini: Setiap Yang BAGUS, TIDAK MURAH.
Adakah seorang jurujual kereta Mercedes rasa bersalah, tidak meletakkan harga kereta Proton di kerete Mercedes. Tidak sama sekali. Mereka percaya, Mercedes adalah kereta yang bagus dan berbaloi dengan nilai harga yang mereka bayar.
Saya sebagai ejen, memang pernah menjual semata-mata harga (nak lawan ejen lain, dan syarikat insurans/takaful lain). Tapi keadaan itu membuatkan saya stress bila prospek suka membanding-bandingkan dengan orang lain. Saya bertukar ke NILAI insurans / takaful yang saya tawarkan; mendidik, pengalaman, soal tuntutan.
Saya menemui rentak untuk melakukan bisnes insurans / takaful ini dengan gembira.
Memberi untuk menerima
Adib Yazid
Adib Yazid 