Assalamualaikum dan selamat sejahtera.
Alhamdulilah akhirnya saya berjaya menghabiskan sebuah buku yang ditulis oleh seorang ejen insurans yang sangat ‘legend’ di Amerika, Frank Bettger. Boleh baca maklumat beliau di Wikipedia – Frank Bettger.
Dalam buku beliau, iaitu How I Raised Myself From Failure, banyak cerita karier beliau dalam industri insurans ini. Yang paling penting 13 rahsia kejayaan, yang beliau dapat satu persatu.
- Sentiasa rasa semangat – untuk rasa bersemangat, anda kena bertindak secara bersemangat.
- Pandai urus diri – biarkan perkara lain, dan pastikan bisnes anda mempunyai masa. Susun masa anda.
- Fikirkan orang lain – jualan adalah penting. Tapi sebagai seorang ejen insurans, memikirkan hal orang lain, adalah neutral.
- Sikap bertanya – jadikan ianya tabiat. Sentiasa bertanya.
- Fahami isu dan masalah – lihat apa yang prospek perlukan, cari titik persamaan dan jangan lupa apa masalah mereka.
- Diam, untuk mendengar. Sentiasa berada dalam keadaan suka mendengar, mendengar dengan rasa takjub.
- Kejujuran, untuk rasa yakin. Rahsia untuk yakin, adalah buat perkara yang benar.
- Fahami dan fahamkan mengenai bisnes anda. Pengetahuan mengasah rasa yakin anda. Anda kena tahu selok belok bisnes anda.
- Puji dan hargai. Semua orang suka, diberitahu bahawa mereka adalah penting. Puji dengan kejujuran, semua orang dahagakan pujian.
- Senyum sebagai tanda gembira. Untuk memudahkan anda diterima dimana-mana tempat oleh orang berbeza, senyum.
- Ingati nama dan muka. Impress – tanya nama mereka. Repetition – ulang nama mereka, selepas sahaja diberitahu. Association – kaitkan nama mereka dengan keadaan anda berjumpa mereka.
- Servis dan mencari prospek. Ada tiga perkara anda kena faham (1) Jangan lupa pelanggan anda, pastikan pelanggan anda tidak lupa siapa anda. (2) Pelanggan baru ada sumber bisnes baru yang paling berkualiti. (3) Proses jualan, bukan proses ada titik noktah, ianya proses berterusan.
- Bertindak untuk dapatkan ‘closing’. Sebelum anda memulakan sesi ‘presentation’ sebutkan ayat ini “Presentation ini adalah presentation yang paling best anda akan dengar.” Sentiasa alu-alukan ‘objection’. Klien anda memberi ‘objection’ kerana anda belum ada bukti untuk membuktikan yang anda seorang yang benar.
Soalan Magis & tip-tips bagus yang saya ambil dari buku ini:
- Apa yang anda telah buat, anda telah mula bisnes (karier) ini dan berjaya?
- Gunakan skrip ini andaikata klien anda bagi prospek tapi tidak mahu diberitahu nama: “Ada kawan awak ‘refer’ anda kenapa saya, tapi tidak mahu beritahu siapa diri dia. Dia bagi tahu yang awak ini seorang yang berjaya dan dia selalu mengikuti perkembangan anda. Boleh luangkan masa 5 minit, untuk luangkan masa bercakap dengan saya?”
- Sebelum kita berjumpa dengan prospek, sentiasa luangkan masa berlatih bercakap dengan kawan-kawan, latih buat ‘presentation’.
- Gunakan skrip ini, jika prospek bertanya adakah pelan ini bagus untuk mereka: “Jika awak adalah adik kandung saya, saya akan cakap sekarang, apa yang saya cakap pada adik saya.”
- Sebarang ‘cheque’ apabila sudah matang, atau tuntutan, adalah lebih baik diserahkan menggunakan tangan dan bertemu muka. Sentiasa cari peluang untuk bertemu klien anda.
- Insurans adalah subjek yang sukar pada orang lain dan kebanyakan, gunakan diagram atau rajah tertentu menerangkan apa itu insurans. Ringkaskan apa yang anda tahu.
- Testimonial dari klien adalah perkara yang hebat. Testimonial yang lagi hebat apabila anda menelefon klien yang sedia ada, dan ‘pass’ panggilan itu kepada mereka.
- Ada EMPAT langkah utama untuk ‘closing’: (1) Pastikan anda boleh ambil insurans. (2) Tentukan berapa amaun yang anda sesuai dan beri komitmen. (3) Dari amaun itu, tentukan apa yang boleh anda dapat. (4) Anda kena setuju bahawa amaun dan apa yang dapat, itu adalah apa yang faham dan setuju.
- Sentiasa berada dalam keadaan ‘over estimate’ – merasakan klien anda mempunyai pendapatan yang besar, mampu mempunyai insurans yang besar. Dengar cerita mereka, barulah anda tentukan apa yang sesuai untuk mereka.
- Takut adalah perkara yang pasti dalam industri. Hendak hilangkan rasa takut? Bercakap di hadapan orang yang ramai, berulang kali.
- Mengajar orang lain, tentang apa yang anda tahu menyebabkan anda penat dan kesuntukan masa. Produksi jualan anda akan menurun, tapi kebaikan akan datang tanpa diduga dan lebih besar dari apa yang anda jangka.
Rasa ini adalah buku mengenai cara mengendalikan jualan insurans yang terbaik pernah saya baca.
Memberi untuk menerima.
Adib Yazid
Adib Yazid 