Assalamualaikum dan selamat sejahtera.
Dalam ‘The Sales Cycle’ ada banyak cara dan tips untuk dapatkan sumber prospek yang baru. Seperti kita tahu, sumber prospek mestilah sentiasa berterusan untuk kita akan sentiasa kekal konsisten dalam apa jua bisnes kita ceburi. Begitulah juga dalam industri insurans / takaful – ilmu ‘prospecting’ adalah amat, amat penting sekali.
Saya sudah membaca buku ‘The Power Referrals’, dan saya agak teruja mengenai bagaimana ingin mendapatkan prospek secara berterusan. Idea yang diberi adalah ‘treat your client like an ambassador’. Menarik bukan? Ya, ianya memang sangat menarik.
Poin yang telah saya catatkan seperti berikut:
- Membina profil ‘ambassador’.
- Mencipta ‘toolkit’ atau alat yang akan digunapakai oleh ‘ambassador’.
- “Mindset” yang perlu anda ada, sebelum anda senang menggunakan ‘The Power Referrals’ ini.
- Fahami konsep ‘The Social Currency’.
Membina profil ‘Ambassador’
Pertama sekali, anda tanya soalan ini kepada diri anda – pelanggan jenis bagaimana anda mahu? Orang yang macam mana anda nak bagi ‘referral’. Kalau anda inginkan klien anda seorang cikgu, anda kena diperkenalkan oleh cikgu (memang orang lain boleh, tapi peratus lebih tinggi dan mudah dari golongan kerja yang sama). Begitu juga apa yang dimaksudkan dalam buku ‘The Power Referrals’. Antara perkara yang perlu dititikberatkan dalam pemilihan ‘ambassador’ anda ialah:
- Associate – dengan siapa beliau selalu bersama, waktu melepak dan waktu santai.
- Roles – adakah dia seorang yang berjawatan tinggi / seseorang dalam organisasi beliau berada.
- Industry – beliau berada dalam industri yang bagaimana? Kesihatan atau makanan?
- Exchange – apa yang beliau kendalikan? Adakah produk berasaskan kesihatan, atau sekadar servis akauntan?
- Style – bagaimana beliau kendalikan kerja? Adakah seorang yang mengambil info (gather info), suka memberi saranan (recommendation), buat keputusan tapi tidak menyeluruh (half decision) atau seorang yang pengaruh (influence)?
Gunakan konsep A.R.I.E.S ini, tuliskan bagaimana jenis ‘ambassador’ yang anda mahu. Contohnya seperti saya, saya mahukan begini:
- A – mempunyai pendapatan RM4,000 ke RM10,000.
- R – sekurang-kurangnya seorang eksekutif di firma / syarikat mereka ceburi.
- I – berada dalam industri barangan elektronik.
- E – mencipta produk baru dalam pasaran.
- S – seorang yang sentiasa memberi saranan kepada orang lain dalam syarikat (recommendation).
Mencipta ‘toolkit’ atau alat yang akan digunapakai oleh ‘ambassador’.
Alat ini bukan alat berbentuk fizikal, tapi lebih kepada buat mulut untuk senang dicerita oleh ‘ambassador; anda kepada rakan-rakan / ahli keluarga mereka. Senang cerita alat yang dimaksudkan adalah seleksi cerita anda. Contoh ‘toolkit’:
- Case study – gunakan contoh-contoh sesi penjualan / pembelian atau apa sahaja pengalaman anda dalam industri kita ceburi. Saya mengambil contoh, pengalaman urus kelim (tuntutan) sebagai ‘case study’ saya untuk diceritakan kepada orang lain.
- Testimonial – gunakan kata-kata pelanggan lain yang berpuas hati dengan anda, sebagai sumber penceritaan kepada orang lain pula. Bagi saya, kisah testimonial dari pelanggan yang sudah buat kelim adalah sumber testimonial yang sangat terbaik (berdasarkan pengalaman sendiri).
- Book – buat satu idea anda yang sangat bagus. Contoh, idea dan sistem anda dalam industri, atau apa sahaja. Buku adalah ‘kad bisnes’ yang sangat bagus untuk digunakan oleh ‘ambassador’ anda.
- Penulisan artikel dan kolum – untuk masuk ke suratkhabar adalah bonus terbaik. Tapi jika sukar, menulis blog adalah alat paling ‘percuma’ digunapakai.
“Mindset” yang perlu anda ada, sebelum anda senang menggunakan ‘The Power Referrals’ ini.
Penulis buku ini mengatakan bahawa mempunyai pemikiran yang sentiasa positif adalah penting. Kita sentiasa menggangap bisnes ini, bukan sekadar bisnes yang sibuk mencetak duit tapi bisnes yang penuh unsur-unsur kemanusiaan. Ada juga diterapkan konsep ‘visualization’, memahami impian kita apabila kita melakukan bisnes. Saya suka penulis ini merungkaikan tentang kredibiliti dan keyakinan. Kalau kita berjaya dalam satu bidang, ianya adalah bukti ’proven success track record’ dan ianya adalah alat yang boleh digunapakai oleh ‘ambassador’ anda. Adalah naluri manusia bila ingin melakukan bisnes atau membeli sesuatu – mereka akan bertanya adakah produk / orang ini bagus dan terbaik dalam bidang mereka. Saya mengambil contoh, saya akan membeli komputer Apple disebabkan ianya dibuat oleh Steve Job dan ianya Apple.
Menjadi cukup bagus sahaja, ianya menambahkan kredibiliti. Tapi setiap kejayaan anda perlulah dihebahkan, supaya ianya menambah keyakinan pada orang lain dan juga pada diri sendiri. Penulis ini memberi contoh, bagaimana menghebahkan kredibiliti diri sendiri – saluran yang sesuai:
- Penulisan buku.
- Penulisan kolum.
- Memberi ucapan-ucapan di Youtube.
- Membuat video, memberi tips-tips.
- Menjadi speaker pada sebuah ceramah / seminar.
- Bergabung dengan orang yang sudah ada nama.
Fahami konsep ‘The Social Currency’
Maksud penulis ‘the social currency’ adalah, apa nilai / sumbangan anda boleh beri kepada masyarakat;
- Rakan sekerja.
- Kawan seangkatan.
- Kawan ‘referrals’.
- Kawan prospek.
- Pelanggan sedia ada.
- Kawan-kawan sekolah.
- Keluarga.
- ‘Ambassador’
Nilai / sumbangan anda bukan hanya tertakluk pada benda fizikal seperti ‘goodies’ atau hadiah semata-mata. Ianya juga boleh beri dalam bentuk:
- Skil dan bakat.
- Peranan anda dalam sosial samada maya atau sebenar.
- Hubungan anda secara perniagaan (partnership)
Fahami konsep jadikan klien / pelanggan anda sebagai ‘ambassador’, pintu sebelum prospek baru menemui anda. Bisnes yang berasaskan ‘referrals’ adalah bisnes yang sangat berkualiti.
Memberi untuk menerima.
Adib Yazid
Adib Yazid 