Membina Agensi Insurans / Takaful Yang Berdaya Saing dan Menguntungkan [Bahagian I]

Assalamualaikum dan selamat sejahtera.

Alhamdulillah, akhirnya dapat kesempatan untuk menulis mengenai pembinaan agensi insurans / takaful. Walaupun di saat saya menulis entri ini, saya masih seorang ejen tapi jauh dalam lubuk hati memang bercita-cita besar untuk mempunyai agensi sendiri. Pada Oktober 2015 yang lepas, saya diberi peluang untuk menuntut satu ilmu baru dari Senior Agency Manager saya, iaitu En. Kamarudin Najri atau nama lain; Bain.

Tajuk kelas beliau adalah ‘Building Sustainable & Profitable Business’.

Sebelum memulakan kelas, pertama sekali kita kena tahu tentang diri kita – siapa kita, apa yang sudah kita lakukan, apa yang memotivasikan diri kita barulah kita boleh membina agensi. Proses membina agensi adalah proses mengenali orang lain iaitu ejen dalam agensi itu sendiri. Faham diri sendiri, baru senang nak faham tentang orang lain.

Kenapa kita perlu mempunyai agensi yang mampu bertahan lama dan menguntungkan? (Sebab ada agensi yang hidup sekadar cukup-cukup makan sahaja)

• Agensi yang bagus, mampu membina ejen-ejen yang cemerlang.
• Mempunyai kewangan yang kukuh. Sama juga dengan bisnes lain, proses pengembangan bisnes memerlukan dana / sumber kewangan yang baik.

Menurut En. Bain, untuk mencipta agensi 1MDA (Million Dollar Agency) seluruh Malaysia, anda memerlukan 50 orang ejen dalam satu agensi. (hari ini, jumlah ejen adalah 100,000 lebih). Tetapi, apa yang berlaku di Prudential itu sendiri, dengan peranan 50 orang ejen – anda mampu membina agensi 2MDA (Two Million Dollar Agency). Bermaksud, apabila anda berada di Prudential, anda kena mempunyai ejen berkualiti seramai 25 orang sahaja untuk mencipta 1MDA. En. Bain mempunyai impiannya tersendiri, target tersendiri iaitu dengan peranan 50 orang ejen, boleh mencipta 5MDA dan ianya memerlukan Pelan Tiga Tahun.

Mindset: Meningkat Kualiti, Bukan Kuantiti

Industri insurans / takaful adalah bisnes mengenai kemanusian. “You don’t build a business. You build people, and then people build the business.” itu apa yang dikatakan oleh Zig Ziglar. Apabila anda berjaya mendidik orang yang berjaya – kebiasaannya, orang berjaya akan menaikkan semangat orang lain, memberi inspirasi dan membantu antara satu sama lain. Sebaliknya pula, orang yang kurang berjaya akan sentiasa merungut, menyalahkan orang lain dan memberi pengaruh yang negatif. Itu sebab kita perlu mendidik ejen kita supaya menjadi ejen yang berjaya.

Ejen berjaya lahir dari sistem atau suasana yang positif. Apa yang En. Bain buat dalam Khalifah Group adalah:

• Annual Planning Workshop (APW) – hari untuk ejen berkumpul, berkongsi idea dan membina pelan tahunan. Di Khalif.h Group, wajib dibuat setiap 25hb Disember setiap tahun.
• Annual Award Presentation Night (AAPN) – hari dimana meraikan para-para ejen dan leader cemerlang pada tahun bisnes sebelumnya. Dibuat pada awal tahun antara bulan Januari ke bulan Februari.
• Team Building Khalifah – aktiviti 2 hingga 3 hari, melakukan pelbagai aktiviti mencungkil bakat-bakat terpendam di kalangan ejen dan leader, disamping merapatkan hubungan antara satu sama lain. Di buat antara bulan April hingga May setiap tahun.
• Final Spring Meeting – perjumpaan untuk ejen-ejen berpotensi besar. Dilakukan pada 3 bulan terakhir pada tahun bisnes berkenaan.
• KG Star Club Monthly Meeting– perjumpaan ejen-ejen dan leader-leader yang mencapai kuota / target Star Club Achiever. Platform untuk berkongsi idea-idea, disusuli sesi perkongsian dari ejen-ejen yang terbaik dari agensi lain.
• KG AUM (Aspiring Unit Manager) Monthly Meeting – perjumpaan ejen-ejen yang bakal menjadi leader pada tahun berikutnya. Aktiviti ‘follow up, follow through’ bersama KG Founder. En. Bain itu sendiri. Ini adalah tambahan lebih daripada ALP AUM yang dianjurkan oleh Prudential.
• Winner Night – malam khas untuk meraikan ejen-ejen dan leader-leader yang menggunguli tempat pertama hingga ketiga bagi kategori tertentu. Malam ini juga, ucapan khas dari KG Founder dan meraikan ejen-ejen baru memiliki kod ejen.
• Monthly Topper Treat – menggunakan ‘power of recognition’, memberi pilihan kepada juara (toppers) bulan lepas, untuk memilih tempat makan yang bagus.
• Quality Leader Monthly Meeting – perjumpaan khas antara leader-leader, dibuat satu hari sebelum Winners Night.
• Grand Business Opportunity Presentation (GBOP) – slot khas untuk orang-orang baru atau prospek ejen mendengar dan memahami selok belok industri insurans / takaful dan Khalifah Group itu sendiri. Dibuat 2 kali sebulan.
• New Agent Training – slot latihan untuk ejen-ejen baru.
• Senior Agent Training – slot latihan untuk ejen-ejen yang lama.
• Weekly Synergy Meeting – slot khas perjumpaan umpama mesyuarat, platform untuk berkongsi bagaimana mendapat jualan dan perkongsian KASH (knowledge, attitude, skills, habits) oleh leader-leader. Dibuat sekali seminggu. Bagi pendapat En. Bain, perjumpaan ini perlulah sekali sahaja sebulan. Perjumpaan kerap, akan menyebabkan hilang rasa hormat (respek) dan banyak sembang kosong.
• Corporate Social Responsibility (CSR) / Volunteering Service – projek komuniti untuk sesiapa yang sukarela membantu orang lain.

“When people happy, people will work very hard.” – itu pegangan beliau. Adalah penting, untuk berusaha membuatkan ejen-ejen kita gembira. Itu sebab, apa yang telah disenaraikan di atas perlu. Ianya proses memberi energi baru, memupuk rasa kekitaan, mempunyai struktur yang baik untuk proses ‘monitoring’ dan mampu melihat potensi ejen-ejen lain.

Disamping itu juga, amat digalakkan kepada leader-leader untuk melawat ejen-ejen kita yang pergi ke kelas-kelas Prudential (contoh: ALP AUM PLUS). Menggunakan konsep seperti ayat melawat anak, adalah poin bagus untuk menggembirakan ejen-ejen anda. Apatah lagi, apabila ejen anda ditimpa musibah dan bersama-sama meraikan ejen anda pergi ke trip – ikut mereka ke lapangan terbang seumpamanya.

Membina Agensi Yang Kuat: Organisasi Yang Kuat

Jika dalam agensi anda, mempunyai 20 ejen, dan ada ejen yang sama karektor dengan anda – ianya adalah tuah kepada anda. Untuk membina agensi yang kuat, anda perlu mempunyai ejen yang pelbagai; pelbagai ragam dan karektor. Setiap orang pasti ada kekuatan masing-masing.

“People in organization is just one piece of puzzle.”

Pastikan dalam organisasi / agensi anda mempunyai seorang yang sangat bagus mengikut segala yang perlu dibuat, seorang ‘cheerleader’ yang menggembirakan pasukan dan seorang yang pandai hal kewangan. Anda kena cungkil bakat setiap orang dalam organisasi anda, dan pastikan anda kenalpasti siapa ‘key agent’ anda – orang penting iaitu bertindak sebagai ‘the successor’ yang boleh menggantikan anda, bila anda tidak berada dalam organisasi.

Pick the right person for the right job.

Persoalan bagaimana hendak mencari ‘key agent’? Proses mencari ejen yang berpotensi adalah proses bukan semalaman. Anda kena bersama ketika waktu ‘event’ yang dianjurkan, sesi one-to-one atau outstation bersama.

Apabila Bersama Dengan Ejen: Soalan Untuk Memastikan Ejen Anda Sentiasa Peka Dengan Keadaan Semasa.

Kadangkala, apabila sudah lama tidak berjumpa dengan ejen agak sukar hendak memulakan perbualan. Kalau ditanya terus mengenai hal bisnes insurans / takaful, risau pula akan mewujudkan kejanggalan – sudah lama tidak bertemu tapi tanya hal bisnes sahaja.

Ini adalah soalan-soalan yang boleh ditanya:

• Do you know, the company throw a new contest?
• How much do you know?
• Why so important to achieve it?
• How far do you want to achieve?
• How do you plan to achieve it?

Beliau menambah, proses untuk mengasah bakat-bakat ejen adalah dengan memberi peluang kepada mereka menonjolkan diri. Banyak cara, seperti memberi peluang kepada mereka untuk mengetuai mesyuarat bulanan, bercakap dihadapan atau memberi tugasan-tugasas penting agensi kepada mereka. Didik mereka bagaimana tugasan perlu dijalankan, bukan mengarah.

• Prudential Wealth Planner – 115,000 TPC
• Executive Wealth Planner – 225,000 TPC
• Senior Wealth Planner – 350,000 TPC
• Premier Wealth Planner – 450,000 TPC

Dalam proses membina agensi, ada ejen yang hadir daripada golongan kawan yang sama-sama nakal dahulu. Anda kena perlu lebih ‘firm’ dan keras, apabila bersama mereka. Katakan kepada mereka, dalam bisnes anda fokus kepada bisnes – tiada ruang untuk peribadi. Bagitahu secara jujur kepada mereka / rakan anda mengapa penting, untuk anda lihat kawan anda berjaya.

Mengawal ejen adalah tugas yang sukar, tapi mengawal diri sendiri adalah lebih mudah. Mengenai berdepan dengan ejen yang berumur, anda kena faham sentiviti. Kena pandai bergaul seperti mereka.

bersambung

Memberi untuk menerima.

Adib Yazid