Bantahan Jualan 003

Assalamualaikum dan selamat sejahtera.

Up-to-date dari Bantahan Jualan 001 dan 002.

• ‘ Tak cukup duit. ‘
• ‘ Nak tanya suami / isteri. ‘
• ‘ Ambil dengan sepupu / saudara. ‘
• ‘ Tunggu minggu / bulan depan. ‘
• ‘ Esok tak sakit lagi. ‘
• ‘ Nak survey, survey dulu. ‘
• ‘ Tak minat. ‘
• ‘ Dah ada company cover. ‘
• ‘ Dah ada-lah. ‘
• ‘ Mahal. ‘
• ‘ Nak kahwin la. Tunggu. ‘
• ‘ Nanti dulu. ‘
• ‘ Tak perlu kot. ‘
• ‘ Insurans tak percaya / menipu. ‘
• ‘ Tak ada bajet. ‘
• ‘ Hospital kerajaan kan ada. ‘
• ‘ Tak penting. ‘
• ‘ Sihat je. Tak pernah sakit. ‘
• ‘ Nak compare-compare dulu. ‘
• ‘ Tak ada perlindungan famili. ‘
• ‘ Produk ini sokong Yahudi. ‘
• ‘ Kelim / tuntutan lambat. ‘
• ‘ Kamu ejen muda. ‘
• ‘ Kamu ejen jauh / outstation. ‘

 

#1. Tak cukup duit.

Untuk kes tak cukup duit ini, adalah lebih baik anda lakukan ‘screening’ sumber kewangan dia ada dan kemana sumber itu mengalir. Ada lebih baik, minta izin terdahulu. Cara lain:

 

• Tanya balik – ‘Berapa anda mampu sebenarnya?’
• ‘Tak cukup duit RM200 untuk polisi ini ke, atau tak cukup duit kalau terjadi apa-apa perlukan RM50,000?

Cara paling bagus adalah mengajak prospek ini menjadi ejen, lakukan insurans / takaful sebagai side-income dahulu.

 

#2. Nak tanya suami / isteri. 

• ‘Balik nanti, awak tanya bakal balu. Jangan tanya isteri anda.’ (kebiasaan prospek akan terdiam)
• ”Awak pernah jalan dengan wife anda? Jalan ke seberang jalan. Tiba-tiba tengah melintas tu, ada kereta laju datang. Anda tarik wife anda. Masa itu anda minta izin tak nak tarik tangan dia, supaya tak kemalangan?’
• ‘Anda bagus. Anda romantik. Balik nanti anda bincangkan 3 perkara ini. Harga. Awak rasa okay? Plan ini. Awak rasa okay? Saya sebagai ejen. Awak rasa okay? Jadi awak nak bincang apa sebenarnya?’
• Minta prospek, telefon isteri / suami di depan anda. Suruh mereka tanya: ‘Awak ada tak RM50,000. Saya kena buat surgery esok hari.’ (biasanya prospek tak akan telefon pun)
• Cakap pada prospek begini: ‘ Ada tiga perkara akan berlaku jika anda dah tak ada lagi. Seorang isteri akan kehilangan suami. Tak ada siapa boleh ganti, seperti awak. Seorang anak akan kehilangan bapa. Tak semua bapa boleh jadi seperti awak. Sebuah keluarga kehilangan satu pendapatan – ini saya boleh tolong gantikan.’
• Bagus! Sangat bagus! Apakata kita set berjumpa sama sekali.
• Alangkah baiknya, saya yang jumpa suami / isteri. Saya terangkan 10 benda. Anda nanti naik kereta, dah lupa tinggal 8 benda. Balik rumah, sibuk dengan anak, nak mandi – tinggal lagi 4 benda. Boleh ke terangkan ke sepuluh benda tadi (manfaat)?

 

#3. Ambil dengan sepupu / saudara.

• ‘Saudara awak tu part-time ke full-time? (Kalau anda full time, sesuai pakai ini)
• ‘Saya kalau jadi awak, saya tak nak ambil dengan sepupu / saudara atau siapa saya kenal sebagai keluarga. Saya tak nak susahkan mereka. Susah mereka nanti nak buat claim bagai.’
• ‘Suka ke tidak, kalau saudara awak tahu income awak berapa?’
• ‘Bukan nak kata apa. Kalau awak tak puas hati, dengan saya awak boleh maki awak boleh saman kalau saya buat salah. Kalau sepupu / saudara awak? Boleh makan hati nanti.’
• ‘Baik awak tak payah ambil dengan sepupu. Yang dekat darah daging, dia tak approach awak. Saya orang luar yang approach awak. Siapa sebenarnya yang serius nak tolong awak?’

 

#4. Tunggu minggu / bulan depan. 

• ‘Tak ada masalah nak ambil lewat-lewat, tapi boleh janji pada saya esok dan hari seterusnya tak sakit?’
• ‘Bila hari terbaik ambil insurans?’ tanya kepada prospek dan gunakan ayat di atas.
• Gunakan cerita Ali dan Abu. Klik sini: Sikap Ali dan Abu.

 

#5. Esok tak sakit lagi.

• ‘Jangan takbur sangat. Saya nak tanya, sepanjang awak hidup ini ada tak hari awak tak sakit?’
• ‘Awak kerja kan… ada ambil MC?’

 

#6. Nak survey-survey dulu.

• ‘Boleh saya tanya, awak nak survey ke nak compare? Kalau compare dengan siapa?’ biasa prospek akan sebut 3 company besar. Tanya dia semula ‘Awak tak adil, awak kena compare 16 company insurans di Malaysia. Saya harap waktu awak compare sana sini, tiada apa berlaku pada diri awak.’
• ‘Boleh compare-compare, tapi bagi saya the best policy in the world is when the claim is happened, it can be delivered.’
• ‘Setahu saya, tak ada polisi terbaik. Sebab apa? Setiap tahun company insurans akan buat pelan baru yang lebih berinovasi. Jadi nak tunggu semua perfect baru nak ambil ke?’
• Gunakan poin bahawa ejen amat memainkan peranan penting.

 

#7. Tak minat.

• ‘Betul tu. Memang awak sekarang tak minat. Sebab orang tak minat saya tahu dia sedang sihat. Tapi bila waktu minat tu sampai, saya tahu masa tu awak dah sakit. Betul ke?’
• ‘Kalau satu hari, apa-apa berlaku pada awak (maksudnya dah tiada). Saya datang rumah, saya bagi cheque RM100,000 pada famili awak. Awak suka tak saya buat macam tu?’ Kebiasaanya, prospek akan kata suka. Tanya dia semula: ‘Aik? Suka pula? Maksudnya awak minat, tapi awak tak minat membayar je kan?’
• ‘Insurans ni kalau free, awak minat tak? Tapi sebab bukan free, kena bayar awak tak minat.’
• Buat demonstrasi, bagi dia RM10 dan minta dari dia RM1. ‘Saya bagi RM10 tapi awak bagi RM1. Minat tak buat macam ni?’
• Saya tahu kenapa tak minat? (diam, tunggu dia tanya. Biasanya dia akan tanya, apa sebab?) Kau minat ke nak tahu? Kau tak minat sebab kau tak tahu.
• Saya bersyukur, sebab saya jumpa orang yang tak minat. Kenapa? Bila ada minat tiba-tiba nak ambil, saya tahu dia memang tak boleh ambil sebab dah sakit.

 

#8. Dah ada company cover.

• Gunakan Ali dan Abu, tapi versi lain (saya kena terperincikan pada entri berlainan nanti)
• ‘Bagus awak ada company coverage. Pernah dengar orang kena buang kerja sebab sakit?’
• ‘Sayang company pada diri awak. Tapi selepas umur 55, ada coverage ke? Kalau nak apply, belum tentu boleh ambil.’
• ‘Company coverage bagus… tapi kalau ada apa-apa berlaku. Tak ada ejen yang boleh tolong.’

 

#9. Dah ada.

• ‘Ambil polisi mana? Telemarketing? Itu bahaya! Sebab awak tak tahu ambil dengan siapa!’
• Gunakan presentation ‘Rumah’ (saya kena terperincikan pada entri berlainan nanti)
• ‘Bagus dah ada. Tapi tahu ke apa yang awak ada? Takkan tak tahu apa yang awak beli.’

 

 

 

#10. Mahal

• “Boleh tanya mahal bahagian mana?’ tanya dia supaya tahu alasan sebenar.
• ‘Berapa bajet sebenarnya?’
• Saya faham mahal. Saya selalu letakkan macam saya nak ‘propose’ adik saya. Saya nak bagi yang terbaik pada adik saya, ianya mungkin ‘pricey. Sebab saya tahu, benda baik memang tak murah. Worth for money.

 

#11. Nak kahwin.

• ‘Saya cerita pelan 200, tak akan sebab 200 je abang tak boleh kahwin. Tipu betul.’
• ‘Boleh minta izin telefon tunang. Nak tanya, kalau esok awak sakit dan nak duit RM30,000 dia ada tak?’
• Bagus menyimpan untuk kahwin. Andaikata, jatuh sakit – apendiks perlukan RM10,000. Mesti nak pakai duit tu. Rasanya dah pakai duit tu, boleh kahwin ke tak? Ke nak tangguh? Kalau tangguh boleh tahan ke perasaan nak kahwin tu?

 

#12. Nanti dulu.

• Gunakan Ali dan Abu.
• Nanti dulu ni bahaya. Pernah tak bawa kereta, tiba-tiba 1 saat tertidur. Kalau berlaku, apa yang bakal terjadi? Hanya satu saat dah boleh jadi macam-macam, apatah lagi bertangguh-tangguh.
• Ada 3 waktu sesuai ambil insurans / takaful. Satu, ketika masa kecil sebab ianya murah. Dua, 120 hari yang lepas – sebab dah habis ‘waiting period’. Tiga, waktunya adalah sekarang.

 

#13.Tak perlu kot.

• Sama dengan point Tak Minat.
• Kes kalau tiada anak bini, sanak saudara guna idea ‘layanan istimewa’. ‘Saya tahu awak tiada bini, tiada anak, tiada saudara mara. Kalau awak di hospital, tiada siapa nak teman awak. Tapi di hospital swasta, awak boleh pilih siapa nak teman awak. Nurse cantik-cantik pun ada.’

 

#14. Insurans tak percaya / menipu.

• Dari anda cuba handling objection, lebih baik anda bertanya sejarah silam yang berlaku antara prospek dengan insurans. Kebiasaan mereka ini ada sejarah hitam / tak baik mengenai insurans. Kadang-kadang sebab insurans motor tapi tak nak ambil insurans kesihatan / nyawa.
• (Tak percaya) Ya, memang tak percaya tu biasa. Tapi aku percaya satu benda – ramai orang tak mahu masuk TV, masuk radio menagih belas kasihan minta bantuan.
• (Menipu) Sebab tak boleh ‘kelim’? Kau tahu, kalau orang kentut dalam lif, tak ada siapa mengaku. Kalau orang berak tepi jalan, tak ada siapa nak mengaku. Insurans / takaful, nak bagi beribu-ribu kat orang lain – tak akan bagi macam tu tak tanya? Biasa ‘kelim’ tak berjaya sebab ada benda mereka sembunyikan.

 

#15. ‘Tak ada bajet’.

• Tak ada bajet? Biar betul. Kalau sihat macam ini pun tak ada bajet, kalau sakit lagi lah parah tak ada bajet.
• Semua yang saya pernah jumpa, semua cakap awal-awal tak ada bajet. Tapi semua ini, cakap tak nak masuk suratkhabar / TV meminta-minta.

 

#16. ‘Hospital kerajaan kan ada.’

• Betul ada. Tapi hospital kerajaan pun tak semua ‘cover’ – cuba tanya, mesin chemo dia bagi ‘free’ tak?
• Hospital kerajaan bagi lah orang yang tak mampu. Saya percaya anda mampu, untuk berada di hospital swasta.
• Sanggup ke? Hospital kerajaan, semua orang boleh masuk – Bangla, Myanmar, Nepal pun terbaring sekali. Saya tanya, boleh tahan ke?
• Hospital kerajaan memang bagus. Tapi saya bagi pilihan. Hospital kerajaan ada berapa sahaja – dua atau tiga. Tapi kalau anda ada insurans / takaful, anda tambahan 10 hospital boleh pergi.

 

#17. ‘Tak penting’.

• Pernah tengok selipar jepun. Selipar tu penting ke tidak? Kadang-kadang jadi tak penting, sebab ada kasut. Tapi jadi penting bila kita nak pergi wuduk / hari hujan.
• Ada kereta kan? Pernah tak bawa kereta tanpa ‘tanya spare’?
• Dalam kereta ada payung tak? Kenapa simpan payung dalam kereta?
• Di rumah, ada simpan lilin tak? Sebab apa? Kalau ‘black out’ bolehlah hidupkan, kasi terang sementara.

 

#18. ‘Sihat je. Tak pernah sakit.’

• Ada seorang sahaja yang saya kenal, memang tak pernah sebut tak pernah jatuh sakit. Dia paling popular. Nak kenal? Nama dia Firaun. Awak orang kedua la ni, saya tahu tak pernah sakit.

 

#19. ‘Nak compare-compare dulu.’

• Bagus nak compare. Bahagian mana kau nak compare? Syarikat, sejarah kelim, produk atau ejen?
• Boleh nak compare, tapi pastikan kau compare secara adil. Di Malaysia ada lebih 10 syarikat, kau wajib compare semua – baru adil. Boleh janji macam tu?
• Compare produk? Setiap tahun, semua syarikat akan sentiasa keluarkan produk baru, berinovasi. Macam MILO, sentiasa ada produk MILO baru.
• ‘There is no good policy, until claim is successful.’
• Gunakan presentation Ali & Abu, ceritakan cooling period 14 hari.

 

#20. ‘Tak ada perlindungan famili.’

• Bayangkan ada di rumah, ada 4 biji kereta. Ada satu insurans / takaful, cover 4 biji kereta atau setiap kereta ada satu insurans / takaful sendiri. Setiap kereta CC dan saiz berbeza.
• Insurans / takaful adalah perlindungan – umpama baju. Nak satu baju kongsi 5 orang, atau setiap orang ada baju masing-masing?

 

#21. ‘Produk ini sokong Yahudi.’

• Wow. Nak keluarkan produk / pelan begini lagi-lagi Takaful, kena ada kelulusan Bank Negara dan ada panel Shariah lagi nak sahkan. Saya percaya mereka daripada saya percaya anda.

 

#22. ‘Kelim / tuntutan lambat.’

• Lambat atau cepat, bukan sebab syarikat tapi apa ‘requirement’ dari mereka, seberapa cepat kita bagi atau lambat bagi.

 

#23. ‘ Kamu ejen muda.’

• Bagus dapat ejen muda. Insurans / takaful bukan proses 1 hingga 2 tahun sahaja. Ianya proses 10 hingga 20 tahun. Masa itu umur anda sudah tua, ejen yang anda kenal pun sudah tua. Waktu nak buat claim selepas 20 tahun, insha Allah saya masih muda dari ejen itu. Larat nak panjat HQ buat claim.’

 

#24. ‘ Kamu ejen jauh / outstation.’

• Jauh atau dekat, sangat subjektif. Jiran sebelah kamu pun, kalau tak bertegur sapa itupun boleh dikira jauh. Sebenarnya, sekarang apa-apa boleh dihubungi menggunakan telefon sahaja

 

Memberi untuk menerima.

Adib Yazid