Membina Agensi Insurans / Takaful Yang Berdaya Saing dan Menguntungkan [Bahagian III]

sambungan dari: Bahagian I & Bahagian II

Soalan-soalan yang Bangkit (Handling Objection)

Q : Apa beza MLM dan Insurans / Takaful?

A: Ada MLM yang bagus dan ada yang tidak bagus. MLM lebih kurang sama dengan industri ini; insurans & takaful. Insurans / Takaful tidak memerlukan ‘pairing’ dan ianya ‘sustainable’ – telah wujud lama. Industri ini berkaitan dengan kewangan peribadi, kewangan syarikat. Ianya diselia baik dan diawasi oleh BNM (Bank Negara Malaysia). Kena menduduki ‘test’, untuk mempunyai lesen.

Q:  MLM dan Insurans / Takaful sama je.

A: Kalau anda rasa sama – silakan. MLM dan Insurans / Takaful, adakah kedua-duanya boleh membantu anda mencapai impian anda? Jika YA, mana satu MLM yang anda mahu? MLM yang anda tahu, atau ‘MLM’ insurans / takaful?

Q: Saya lebih suka jadi ejen hartanah.

A: Bagus untuk menjadi ejen hartanah. Apa kata, dengan menjadi seorang ‘leader’ dalam industri insurans / takaful – anda ada kemampuan untuk membeli rumah? Mana satu anda mahu?

Q: Awak belum berada lagi sebagai seorang Unit Manager / Agency Manager, macam mana saya nak ikut?

A: Ya, saya belum berada di sini lagi. Tapi kedua belah kaki saya dah berada dalam landasan ini. Awak belum. Saya dah masuk, dan saya nampak jalan – I’m on field. Apa kata kita jalan bersama-sama?

Kalau saya berada di atas (sebagai seorang Unit Manager / Agency Manager), waktu itu awak mahu ikut saya – akan ada perasaan segan.

En. Bain menambah, kalau rekrut kawan anda kena bawa rakan anda berjumpa ‘leader’ yang sedia ada. Katakan “Aku excited giler tapi aku nak cerita macam mana aku tak reti sangat, aku tak pandai. Apa kata jumpa ‘leader’ aku.” Telefon ‘leader’ anda dan khabarkan kepada kawan anda; “Leader aku busy orangnya tapi dia kata dia sudi jumpa kau, hari sekian sekian.”

Cabaran Membina Agensi

Pembinaan agensi sebenarnya adalah perkara yang seronok di lakukan, tapi cabaran itu masih ada. Melalui sesi perbincangan ini adalah cabaran-cabaran dalam pembinaan agensi:

• Ejen berumur / tua (daripada orang yang rekrut)
• Ejen degil
• Ejen yang mempunyai masalah ‘attitude’.
• Ejen senior tidak membantu ejen yang baru hadir.
• Ejen senior berlagak.
• Kurang sikap seorang ‘leader’ pada ejen.
• Energi tidak konsisten. Mudah ‘down’.
• Cepat sentap dan merajuk.
• Mempunyai masalah kewangan, tidak ada duit untuk pergi jumpa orang.
• Hangat-hangat tahi ayam.
• Sikap malu atau segan yang melampau.
• ‘Mission’ yang tak jelas. Tiada ‘goal’ atau ‘dream’.
• Ada ‘energy sucker’ dalam agensi.
• Ejen tak berani jadi ‘full time’.
• Ejen duduk jauh dari pejabat operasi.
• Masalah persistensi.
• Tiada sistem, jika bersistem tidak dikuti.
• Ejen baru, bodoh sombong.
• Mempunyai mentaliti makan gaji, bukan seorang usahawan.
• Bukan seorang yang ‘good follower’.
• Ejen tak rekrut ejen lain.
• Ejen tiada etika / kejujuran.
• Masalah komunikasi. Telefon tidak berjawab, mesej tidak dibalas.
• Jurang generasi yang besar. Generasi Y dan Baby Boomers.
• Tiada PIC (participate, involvement dan commitment)
• Tiada pengurusan waktu.
• Berada di ‘comfort zone’.
• Semangat puak-puak.

Begitu banyak masalah-masalah atau cabaran dalam membina agensi!!!

Jadi, apakah solusinya?

 

Penyelesaian: ‘Selection of New Quality Potential Leader’.

Setiap orang hari ini perlu mempunyai profil orang yang bagaimana anda mahukan dalam agensi anda. Anda perlulah tuliskan, karektor atau skil bagaimana yang perlu ada dalam ejen-ejen anda.

You will get what are looking for.

Anda perlulah ubah cara komunikasi dengan diri anda sendiri; anda mahukan seorang ‘leader’, bukan seorang ejen sahaja. Selagi itu anda mempunyai mentaliti merekrut seorang ejen sahaja – hanya karektor ejen sahaja yang anda dapat. Jadi ubah ‘mindset’:

I’m looking for a leader

Apakah ciri-ciri seorang ‘leader’?

Seorang leader mestilah seorang yang:

• Motivasi tinggi.
• Seorang yang ‘firm’.
• Kreatif.
• Hormat dan dihormati.
• Pemberi ‘energi’.
• Seorang ‘dream maker’.
• Seorang yang berinspirasi tinggi.
• Boleh melatih orang lain berjaya.
• Mempunyai ilmu pengetahuan yang luas.
• Mempunyai visi yang besar dan jelas.
• Seorang yang profesional.
• Menjaga tingkah laku dan etika.
• Penyumbang terbaik dalam organisasi
• Dan lain-lain.

Senang cerita, untuk menjadi seorang ‘leader’ kenalah kenalpasti sikap-sikap yang positif. Untuk mengurangkan masalah-masalah yang ada dalam agensi, adalah dengan mempunyai ciri-ciri seleksi ejen yang mempunyai karektor seorang ‘leader’.

Leader become great, not because of their power – but because of their ability to empower.

Pembinaan agensi yang positif bermula dari awal – proses memilih sesiapa yang berpotensi besar sebagai seorang ‘leader’.

 

Bagaimana hendak kenalpasti ejen yang bagus? – ‘Commitment Test for Future Leaders’

Di Khalifah Group sendiri, 5 perkara kena penuhi sebelum menjadi seorang ‘leader’.

1. Project 100 (perlu disiapkan selama 1 minggu)
2. Lulus 2 ujian dari 3 ujian (PCEIA, CEILLI & TBE, ianya juga sebagai financial commitment test)
3. PIC (participate, involve, commit) in NAT (new agency training).
4. PIC in Weekly Synergy Meeting.
5. Berlatih cara presentation dan mempunyai 5 klien (bukan dari kalangan keluarga sendiri)

Proses memenuhi 5 perkara ini, adalah proses memakan masa 2 hingga 3 bulan. Kalau ejen ini tidak memenuhi 5 kriteria ini selepas 3 bulan – bagi tahu mereka, ‘you are not ready‘.

Menurut En. Bain, apabila kita menggunakan cara seleksi begini ratio akan menjadi 5 : 1, bermaksud anda ajak 5 orang – 1 orang akan menjadi ‘potential leader’ atau ejen anda. Jikalau anda mahukan ejen anda berada di bawah AFS (agency financing scheme), pastikan ejen itu mencapai RM25,000 TPC dahulu barulah tawaran untuk ambil AFS di tawarkan kepada mereka.

Dalam tempoh 6 bulan pertama, adalah tempoh mereka sesuaikan diri. Dalam tempoh itu, jumlah jualan yang tertinggi pada satu bulan adalah benchmark utama dalam kerjaya mereka.

Beliau menambah, dengan menggunakan cara ini juga, potensi dari status part time ke full time akan berlaku dengan kadar yang cepat. Sebagai tambahan, lantiklah ejen yang mempunyai taraf pendidikan yang tinggi, contoh sekurang-kurangnya diploma.

Kebaikan membina agensi menggunakan cara begini:

1. Menjimatkan masa. Masa tidak terbuang hanya pada ejen sahaja, anda boleh menyusun strategi dan agensi visi.
2. Menjimatkan wang. Membina agensi yang bagus memerlukan dana yang besar seperti melantik PA. Tidak membazir duit untuk berjumpa dengan ejen dan lain-lain.
3. Potensi besar ejen yang anda lantik cepat-cepat menjadi seorang ‘fulltimer’.
4. Menguntungkan. Ejen yang lahir adalah seorang yang produktiviti tinggi (dari segi saiz jualan)
5. Meningkat moral sebuah agensi dan ejen itu sendiri. Agensi anda mempunyai persekitaran yang positif.
6. Produktiviti meningkat. Semua ejen yang anda lantik, akan menyumbang jualan.

Ejen itu boleh menjadi besar kepala apabila produktiviti dari diri dia sendiri adalah 20% dari jumlah produktiviti agensi.

 

4 Sub Kategori Ejen: PWP, Star Club, Rookie / New Agent dan ‘Expandable’

Sebaik-baiknya, lakukan segmentation dalam menguruskan ejen-ejen anda. Dalam Khalifah Group itu sendiri, ada 4 kategori ejen. Empat kategori ini mempunyai pendekatan yang berbeza dari segi motivasi dan cara bekerja.

Menjadi isu dalam masalah membina agensi yang kukuh dan berjaya, adalah golongan NPA: Non Productive Agent (rujuk semula Cabaran Membina Agensi).

Menurut En. Bain, jika boleh diselamatkan, anda kenalah ubah mereka kepada laluan Prudential Wealth Planner (PWP). Jika tidak, kurangkan pengaruh mereka yakni buatkan golongan ini minoriti dalam agensi anda.

Pendekatan pada group Starclub dan PWP, sudah tentu berbeza. Buatlah group khas untuk Starclub dan PWP, contohnya berkomunikasi dalam group yang sama di Whatsapp atau perjumpaan. Apa yang telah diaplikasikan adalah Starclub Meeting setiap bulan.

 

Persistensi dan Bisnes Berkualiti

Cabang penting untuk memastikan bisnes anda berjalan dengan lancar adalah ‘mengawal’ persistensi anda. Peratus persistensi yang bagus adalah tanda anda menjalankan bisnes anda berkualiti.

Latih ejen-ejen anda, dan diri anda juga mempunyai kualiti bisnes yang baik. Menjaga persistensi yang bagus, datang dari golongan Starclub dan PWP – mereka ada kepentingan kenapa mereka perlu menjaga persistensi. Kepentingan mereka adalah seperti promotion, bonuses, requirement monitoring Starclub.

Bahagian-bahagian atau apa yang perlu anda faham dalam ‘menjaga’ persistensi adalah:

1. Client list.
2. Partial lapsed list.
3. Lapsed list.
4. Banker order details.
5. Unit summary.
6. Persistency current, 1st & 2nd percentage.
7. High Fringe & Production Bonus.
8. Persistency calculation.
9. Mode of payment.
10. Etc.

Seratus orang ambil, dan sembilan puluh orang bayar. Gembira atau sangat gembira?

Latih ejen-ejen baru anda, sedari status mereka seorang Rookie lagi supaya tidak susah apabila mereka sudah lama dalam industri ini.

 

Sesi Soal Jawab Bersama En. Bain

Q: Cabaran yang dihadapi oleh En. Bain ketika melakukan idea pembinaan agensi yang sekarang (idea sekarang)?

A: Apabila hendak mengaplikasikan idea ini, kebanyakan senior ejen tidak setuju. Tapi sebagai solusi, kita kena beritahu mereka kenapa kita melakukan sedemikian. Lagi sat, ejen yang terminate dan appeal. Jika berlaku begini, gunakan commitment test semula, barulah re-contract.

 

Q: Bagaimana dengan agent outstation?

A: Jika ada agent luar kawasan, kenalpasti reporting branch. Bekerja dalam satu kumpulan, supaya lebih senang.

 

Q: Jika ada ejen yang lama, contoh 10 tahun. Baru fokus nak jadi ejen semula dengan bersungguh-sungguh. Bagaimana?

A: Ya, ada ejen yang begini. Jika mereka kembali fokus – bantu mereka. Ada ejen yang sudah 14 tahun baru bercita-cita nak jadi agensi manager, tak apa. Lebih baik dari tiada. Terapkan, apabila ejen itu sudah berada sebagai Starclub, didik mereka supaya bekerja untuk promotion pula.

 

Q: Apabila orang tanya, sudah berapa lama jadi ejen – bagaimana nak jawab?

A: Terpulang kepada situasi. Subjektif – berapa lama jadi ejen. Jika 1 tahun sudah jadi ejen, tapi dah buat sales 500,000 dibandingkan dengan ejen sudah 5 tahun, baru buat 500,000. Mana yang baik?

 

Q: Bagaimana hendak kawal ‘ejen recycle’ – ejen yang terminated di agensi lain dan mahu masuk ke agensi kita pula?

A: Sebelum terima mereka, tanya kenapa mereka terminated – apakah alasan mereka. Jika banyak mulut, suka blaming the other – lebih baik biarkan, jangan terima mereka. Jika mereka kata, itu adalah kesilapan diri sendiri – terima dan latih mereka menurut kisah silam mereka.

 

Q:  Macam mana dengan perkataan ‘future leaders’, tidak ke mereka akan kata kita memanipulasikan mereka?

A: Anda kena mempunyai Manager Agreements – bermaksud MOU (memorandum of understanding) – apa yang anda faham, dan dia faham mestilah sama supaya masing-masing mempunyai level of expectation yang sama. Lagi satu, latih mereka supaya menjadi chief de mission untuk acara meeting dan menjadi trainer ketika training. Katakan ini adalah tugas ‘leader’, kena bermula dari sekarang.

 

Q: Jika sudah ada ejen NPA, bagaimana mahu asingkan?

A: Jangan terus asingkan. Kalau boleh selamatkan, selamatkan dulu. Tips utama, jangan sebut perkara buruk tentang ejen anda – ianya bakal memakan diri.

 

Q: Bilakah sesi one to one session, sesuai diadakan?

A: Bila ada new contest, bila ejen anda tengah rileks.

 

Q: Pandangan mengenai agency requirement, walaupun Prudential sendiri ada requirement yang rendah dari agency requirement?

A: Setiap agensi, ada cara berbeza menguruskan agensi. Kalau dia mahu naik juga, mengikut requirement yang minima, silakan – sebagai ‘leader’ tidak boleh halang. Bila anda menjadi seorang ‘leader’, ada tiga kategori (A) The TOP Ten atau; (B) MDA – Million Dollar Agency atau; (C) Ngam-ngam sahaja.

 

Q: Struktur Full Timer dan Part Timer.

A: Anda boleh asingkan atau combine-kan. Terpulang tajuk dan cara anda menguruskan. Tapi, pendekatan secara fokus adalah lebih baik.

 

Q: Berapa lama diperlukan untuk ‘monitor’ ejen baru?

A: Sekurang-kurangnya 6 bulan pertama. 3 bulan pertama, untuk selesaikan commitment test, dan 3 bulan berikutnya untuk latih menjadi ejen yang terbaik.

 

 

Nota:

Apa yang ditulis adalah nukilan dari kelas Build A Sustainable & Profitable Business yang dianjurkan oleh Khalifah Group, yang diajar oleh En. Kamarudin Najri selaku pengasas Khalifah Group.

Memberi untuk menerima.

Adib Yazid