Persistensi: Kenapa Sebagai Ejen Perlu Menjaganya

Assalamualaikum dan selamat sejahtera.

Pagi semalam, saya berada di pejabat. Suasana hujung tahun – sibuk. Sibuknya bukan mengenai angka jualan atau angka target tahun hadapan, tapi mengenai angka persistensi.

Sebagai seorang ejen, persistensi adalah satu perkara yang menyeramkan; bagi orang yang faham. Tetapi, ada yang suka bab persistensi – kerana ianya sangat berkait rapat mengenai sumber kewangan atau sumber pendapatan. Ianya adalah petanda ‘bonus’ berapa yang kita dapat untuk tahun mendatang. Paling penting, ianya adalah keperluan seorang AUM (aspiring unit manager) sebelum menjadi UM pada tahun akan datang. Tidak kurang juga, bagi ejen yang ingin menjaga lesen ‘menjual’ Takaful / Insurans – Bank Negara Malaysia menetapkan bahawa, persistensi adalah syarat yang wajib dijaga.

Baca: Tips4Ejen – 7 Sebab Kenapa Kita Perlu Menjaga ‘Persistency’

Keperluan Menjaga Persistensi

Seperti yang sedia maklum, persistensi adalah keupayaan pelanggan-pelanggan insurans / takaful anda, membayar caruman mereka dengan jumlah yang betul dan tepat pada waktunya; bukan sebulan lambat atau 3 bulan. Jadi, proses menjaga persistensi ini adalah proses yang setiap hari dan selama-lamanya (selagi anda menjadi ejen). Bukannya proses yang dibuat pada hujung tahun sahaja!

Sebagai seorang ejen / leader, pertama sekali anda kena ingat semula kenapa anda berada dalam industri ini. Rata-rata memberi jawapan kerana bidang ini ada potensi memberi pendapatan yang baik. Bukan sahaja bisnes insurans / takaful. Bisnes lain pun juga begitu. Kita melakukan bisnes kerana mahukan keuntungan. Dengan kata lain – wang ringgit.

Ya, walaupun wang ringgit hanyalah wang ringgit tetapi ini adalah alat untuk mencapai impian kita. Ada yang kata nak pergi umrah, nak melancong, nak beli kereta. Kita kena faham apakah tujuan kita melakukan bisnes, bukan sekadar suka-suka dapat duit dan boleh bersuka ria.

Money is tool, is not destination

Jadi, persistensi adalah penting bagi seorang ejen. Persistensi adalah alat kepada alat lain iaitu pendapatan. Bisnes lain, seperti kedai makan, kedai jahit – untuk mengetahui bagaimana bisnes ini beroperasi dengan kadar menguntungkan adalah menilai buku akaun mereka; berapa amaun masuk dan berapa amaun keluar. Sebagai seorang ejen insurans / takaful, persistensi adalah ‘buku akaun’ anda.

 

Kenapa Persistensi, bukan yang lain?

Ada beberapa sebab persistensi digunapakai sebagai indikator atau petunjuk penting adakah bisnes anda adalah berkualiti atau sebaliknya. Saya akan ulas satu persatu.

#1. Lambang Profesionalisme – bermaksud anda berniaga insurans / takaful bukan dengan desakan kepada pelanggan anda, atau menjual mengikut kehendak anda. Anda menjual mengikut kehendak dan keperluan mereka ‘need based clients‘.

#2. Menjaga MOC (minimum of contract) – sebagai seorang ejen yang diawasi oleh BNM (Bank Negara Malaysia), anda kenalah memenuhi kriteria menjaga lesen menjual insurans / takaful.

MOC sebagai ejen insurans / takaful; (1) Jualan tahunan RM10,000 (2) Continous Profesional Development (CPD Hours) 30 jam (3) Persistency ratio 85% ke atas.

#3. Bonus – pemberian bonus High Fringe terutamanya, bergantung pada kadar persistensi anda.

#4. Tanda aras bisnes berkualiti – sudah pasti, bisnes yang bagus adalah bisnes yang menguntungkan. Jadi, persistensi adalah petunjuk adakah bisnes anda ini untung atau tidak.

#5. Kemantapan bisnes (retention of business) – bisnes yang boleh bertahan lama, adalah bisnes yang tidak mengalami kerugian yakni sentiasa menguntungkan. Dengan adanya jumlah tunai di tangan, baru bisnes itu boleh dikembangkan.

#6. Menjaga keperluan pelanggan anda – anda telah meletakkan ‘interest’ (minat) anda bukan hanya semata-mata menjual, tapi kepentingan pelanggan anda bila hendak melakukan tuntutan. Menjaga persistensi, adalah proses mendidik pelanggan supaya tidak polisi tidak lapse.

#7. Kepentingan diri anda dari segi contest / reward / award – contohnya, apabila anda di anugerahkan status seperti Executive Wealth Planner dan diberi pula Star Club – salah satu syaratnya adalah persistensi yang bagus.

#8. Kewangan diri anda yang mantap – persistensi bagus, bisnes anda menguntungkan. Jadi anda ada lebihan wang untuk menyimpan untuk masa hadapan.

#9. Petunjuk ‘after sales service’ anda itu bagus – anda melihat bisnes anda bukan setakat sehingga pelanggan anda menandatangani borang permohonan. Tapi anda ‘follow up’ mereka, jaga caruman mereka. Persistensi yang bagus bermaksud hubungan anda dengan pelanggan adalah bagus.

#10. Syarat untuk kenaikkan pangkat (promotion) – ya, sudah pasti. Ejen yang mempunyai bisnes yang bagus barulah boleh membina agensi yang bagus.

#11. Tanda anda sayang bisnes anda! – kalau tak kisah bisnes anda, anda tak hiraukan bisnes anda, berapa buat untung pun anda tak hairan. Persistensi bagus, tanda anda sayang!

#12. Anda kawal, siapa pelanggan anda – anda mempunyai segmen pasaran atau target pelanggan tertentu. Anda bukan jenis main sapu sahaja. Ada juga memberi pendapat, bisnes anda kebanyakkannya datang dari sumber ‘referral’ yang bagus.

#13. RGB (retirement gratuity benefit) – hari ini, ejen Prudential menikmati wang persaraan. Anda kena fahamkan, bahawa RGB ini datang dari bisnes yang bagus yakni persistensi yang bagus.

 

Apa itu Persistensi?

Ada ramai bertanya, apakah itu persistensi dan apa pula beza dengan konsistensi?

Konsistensi adalah keupayaan melakukan benda yang sama pada tempat sama. Samada ianya tepat atau tidak, bukan menjadi satu isu. Persistensi pula, benda yang sama, pata tempat yang sama dan ianya adalah tepat.

pəˈsɪst(ə)ns (persistency)- steady determination. Persistence is the ability to stick with something. The fact of continuing in an opinion or course of action in spite of difficulty or opposition.

Dalam industri insurans / takaful ini, maksud lebih tepat adalah keupayaan pelanggan anda membayar pada waktu yang tepat (bulanan, kuarter, separuh, tahunan) pada amaun tertentu yang dipersetujui. (Saya yang reka definisi ini)

Seperti kita faham, persistensi 2 tahun pertama adalah sangat-sangat penting bagi karier anda. Anda perlu mengawal blok bisnes anda untuk 3 perkara ini:

• Current Year (tahun semasa)
• First Year (tahun pertama)
• Second Year (tahun kedua)

Misalnya, anda sudah 3 tahun sebagai ejen. Tahun ini adalah 2015.

• Pelanggan anda yang mengambil insurans / takaful dan mula membayar pada tahun 2015; ini adalah blok bisnes current year.
• Pelanggan anda yang mengambil insurans / takaful dan mula membayar pada tahun 2014; ini adalah blok bisnes first year.
• Pelanggan anda yang yang mengambil insurans / takaful dan mula memayar pada tahun 2013; ini adalah blok bisnes second year.

Jika sudah masuk 1 Januari 2016.

• Current year akan menjadi first year.
• First year akan menjadi second year.

Apa yang berlaku pada second year, adakah masih perlu menjaga persistensi? Yang penting adalah sehingga sampai second year sahaja. Tapi adalah lebih baik, sentiasa menjaga caruman pelanggan anda apatah lagi ianya berkaitan dengan RGB anda. Jangan lupa, komisyen anda masih berjalan selagi mereka mencarum sehingga tahun ke enam (mengikut produk yang anda jual).

Untuk lebih senang pemahaman;

1. Persistensi current year yang bagus adalah pelanggan anda tidak ada tunggakan langsung pada tahun mereka ambil polisi.
2. Persistensi first year yang bagus adalah pelanggan anda sudah mencarum sebanyak 12 kali.
3. Persistensi second year yang bagus adalah pelanggan anda sudah mencarum sebanyak 24 kali.

Cukup ke hanya menjaga 12 kali dan 24 kali sahaja? Tidak cukup. Saya akan terangkan kemudian. Di Prudential, ada type of persistency anda kena faham:

1. Quality Persistency – termasuk sekali dengan caruman berbentuk simpanan (saving). Penting untuk MOC, promotion, Starclub, PWP, NAAPN (ranking).
2. Incentive Persistency – tidak termasuk caruman berbentuk simpanan (saving). Penting untuk persistency bonus dan HPPB (high fringe production bonus)

Pada Persistency Workshop saya pergi pada tahun 2014, PBA (Prudential Training Academy) berkata adalah lebih baik lihat pada Incenctive Persistency kerana tahun ini, menggunakan TPC berbanding sebelum ini API.

Selepas anda faham soal blok bisnes (current year, first year & second year), dan perbezaaan antara quality persistency & incentive persistency, anda kena fahamakan pula dua benda ini:

1. Annual Modal Premium (AMP) – berapa jualan / bisnes yang anda telah bawa masuk. Misalnya, anda telah jual polisi RM200 sebulan, bermaksud anda telah mempunyai AMP 2,400. (200 dikalikan dengan 12 bulan)
2. Persistency Premium (PP) – adakah sudah di terima caruman daripada pelanggan-pelanggan anda. Kebiasannya, PP akan berkurang daripada nilai AMP (*agak sukar melihat persistensi 100%, bermaksud dari 100 pelanggan, kesemua pelanggan tersebut bayar pada waktu yang tepat)

Persistensi – samada ianya adalah jumlah penuh (sudah dibayar tepat pada masanya) atau ZERO kosong (lapse, tidak bayar lagi sepenuhnya). Jualan yang berkongsi 50:50 juga akan berkongsi.

 

Mengira Persistensi Polisi Investment Linked & Polisi Tradisional

Ada beza kah, mengira persistensi polisi investment linked dan polisi tradisional? Menurut apa yang saya diajar, ada beza tapi perbezaan tidak ketara. Kalau saya terangkan menggunakan angka, saya pun berkerut nak sampaikan.

Ada lebih baiknya, untuk pemahaman yang lebih senang – pastikan pelanggan anda membayar tepat pada waktunya.

Jika anda menjual produk konvensional dan takaful sekali, anda perlu campurkan sekali: (PAMB adalah Prudential Assurance Malaysia Berhad – produk konvensional, PBTB adalah Prudential BSN Takaful Berhad – produk takaful)

  [ ( PP PAMB + PBTB ) /  ( AMP PAMB + PBTB) ] X 100  %

Jika anda seorang ejen di bawah skim AFS (agency financing scheme), kiraan adalah seperti berikut:

[ ( PP Normal Code + AFS Code) / ( AMP Normal Code + AFS Code) ] X 100% ]

Maksudnya, anda kena campurkan apa sahaja bisnes yang anda bawa ke dalam Prudential.

Apa yang memberi efek kepada pengiraan Persistensi?

Seperti saya terangkan di atas, PP iaitu Persistency Premium boleh jadi full ataupun zero. Apa yang menyebabkan zero:

• Premium Holiday – pelanggan ‘bercuti’ untuk mencarum polisi, untuk tempoh tidak lebih 3 bulan setahun. Fasiliti untuk menikmati lagi perlindungan, tapi disebabkan kesuntukan wang (masalah kewangan) tidak mampu menampung sementara.
• Downgrade – pelanggan meminta untuk kurangkan caruman / perlindungan. Menyebabkan nilai PP sentiasa berkurang daripada AMP, jadi akan sentiasa menjadi ‘zero’. Galakkan untuk downgrade selepas 12 kali pembayaran atau 24 kali pembayaran.
• Lapse – polisi sudah terbatal dengan sendiri apabila sudah lama tidak membuat pembayaran.
• Not Up-To-Date – polisi lambat bayar. Contoh, sepatutnya pelanggan sudah membayar sehingga bulan Disember 2014, tapi masih membayar sebulan lewat iaitu sehingga November 2014 sahaja. Jaga NPDD (next premium due date) atau NCDD (next contribution due date) bagi polisi Takaful.

Bagaimana pula, pelanggan yang melakukan upgrade? Untuk kes begini, AMP akan bertambah dan diikuti pula oleh PP. Kebiasaanya, akan dua nama wujud bila kes upgrade – satu; mempunyai AMP yang asal. Dua; AMP  untuk amaun yang sudah di upgrade.

Polisi dipulang semula dalam masa 14 hari, tidak akan memberi efek kepada persistensi anda kerana dianggap tidak membawa bisnes, jadi AMP anda akan menjadi tiada.

Perkara lain yang tidak memberi efek kepada kiraan Persistensi:

• Penukaran mode of payment (cara pembayaran).
• Penukaran frekuensi pembayaran (sebulan ke tahunan).
• Penukaran kelas pekerjaan.

Dalam industri hari ini, ada pelanggan meminta untuk menukar ejen atas faktor tertentu seperti ejen sudah berhenti atau tidak berpuas hati dengan servis diberi. Jika menukar ejen, pengiraan persistensi akan ditanggung oleh ejen yang baru. Untuk tips, jangan terima penukaran ejen untuk polisi yang baru iaitu 24 bulan ke bawah. Lebih baik sudah lama, lebih dari 3 tahun atau 36 bulan.

 

Bonus-Bonus Yang Anda Boleh Terima Sebagai Ejen Insurans / Takaful

Ada TIGA bonus utama, dan sebagai ejen anda perlu fahamkan apakah tiga bonus utama tersebut.

1. Production Bonus
2. Persistency Bonus
3. High Fringe Production Bonus (HFPB)

#. Production Bonus – kiraannya adalah 5% kepada jualan insurans / takaful anda. Ianya diterima setiap bulan, dan hanya diterima dari bulan pertama ke bulan dua belas caruman pelanggan. Anda close satu case 2,400 (RM200 sebulan), jadi RM12 akan dimasukkan ke dalam akaun komisyen anda selepas itu.

#. Persistency Bonus – adalah 5% untuk jualan tahunan. Anda kena pastikan persistency first year adalah 90% ke atas dan persistency second year adalah 80% ke atas. Jumlah bayaran ini, bergantung pada caruman pelanggan anda. Untuk first year, (bonus 2nd year) ianya datang dari caruman ke-13 sehingga ke-24. Untuk second year, (bonus 3rd year) ianya datang dari caruman ke-25 sehingga ke-36.

#. High Fringe Production Bonus – pengiraaan peratus anda kena rujuk pada jadual di bawah ini. Sama seperti persistency bonus, kena pastikan 90% untuk first year dan 80% untuk second year. Bayaran bonus, juga mengikut kiraan persistency bonus.

Bila anda lihat jadual ini, pada pandangan saya buatlah jualan setiap tahun lebih dari 170,000. Pada sesiapa yang baru, buatlah minima 60,000 setahun. Barulah boleh tersenyum pada tahun mendatang.

Menjaga persistensi tahun kedua adalah perkara yang menarik. Kerana apabila menjaga sehingga 80% untuk second year, sebenarnya anda sedang ‘kawtim’ untuk bonus tahun ketiga. Asasnya, perlu jaga dari current year, barulah boleh menikmati bonus berganda setiap tahun. Bonus tahun ketiga, (4th year bonus) datang dari caruman ke-37 sehingga ke-48.

2nd Year Bonus Qualifying – caruman ke 13 sehingga ke 24. 3rd Year Bonus Qualifying – caruman ke 25 sehingga ke 36. 4th Year Bonus Qualifying – caruman ke 37 sehingga 48

Sudah terbayang, berapa banyak bonus yang anda mahukan? Atau, sudah berkira-kira berapa banyak bonus sudah anda terlepas?

 

Setiap orang melakukan kesilapan, tapi pastikan kesilapan kita tidak berulang. Saya juga melakukan kesilapan dalam bab persistensi ini, tapi selepas saya mengetahui betapa pentingnya menjaga persistensi, saya mengambil inisiatif untuk belajar mengenai persistensi.

Selepas ini, saya akan kongsikan tips-tips menjaga persistensi pula. Doakan saya sihat, bertenaga untuk menyumbang idea-idea baru.

(Terima kasih kepada cikgu persistensi saya – Khairul Hil Hamdi & Fakhrul Anwar Aziz)

Memberi untuk menerima.

Adib Yazid