Fact Finding – Kenapa Orang Membeli Sesuatu?

Assalamualaikum dan selamat sejahtera.

Kenapa kita memerlukan sesuatu?

Kenapa kita perlu makan, minum, tidur dan bekerja. Mesti ada sebab kenapa kita melakukan semua itu. Begitu juga, apabila kita ingin membeli sesuatu – katil sebagai tempat empuk untuk tidur, kipas untuk menyejukkan suasana bilik dan sebagainya.

Sebenarnya kita mahukan sesuatu bukan hanya sekadar poin-poin fizikal atau manfaat semata-mata. Ianya banyak berkisarkan emosi. Saya memberi contoh, sebuah kereta import.

Kereta ini, teknikalnya – bagus, ruang besar, jimat minyak, murah. Adakah ianya memenuhi keperluan seseorang? Tak semestinya. Ini juga berbalik kepada The Maslow Hierarchy – apa yang memotivasikan keperluan seseorang. Kereta ini tidak perlu untuk seorang yang sudah ada kereta besar tapi mungkin perlu untuk seorang yang muda dan baru bekerja.

Dalam soal ingin mempunyai pelan Takaful / Insurans juga begitu.

Ada yang mempunyai pendekatan secara rational (buying rational) atau psikologi (buying psikologi).

Buying Rational

• Mempunyai pemikiran analitik dan logik untuk membuat satu keputusan.
• Ada objektif tertentu, contohnya bajet, keadaan ekonomi.
• Ada langkah-langkah yang jelas untuk difahami, berada dalam sekuen tertentu.
• Sangat logik. Boleh puas dengan ‘pengetahuan’ yang luas.
• Contoh: Ekonomi, risiko, strategi, ikut peraturan, politik.

Buying Psikologi

• Berdasarkan kata hati, dan keadaan sekeliling seperti manusia untuk membantu membuat keputusan.
• Bukan bersandarkan objektif. Tapi pada tingkah laku dan emosi.
• Adalah keseimbangan logik dan kata hati (instinct)
• Keputusan yang penting dalam pembentukan sosial.
• Contoh: Takut, harapan, ego, pengalaman, kepercayaan, stail dan sosial.

Kalau anda tahu, apa poin yang boleh mereka membuat keputusan ana akan tahu bagaimana mahu memberi solusi melalui takaful / insurans. Tidak semua gaya ‘presentation’ boleh pakai pada semua orang.

Anda boleh pergi jumpa pelanggan anda yang sedia ada, tanya kenapa mereka mengambil polisi melalui anda. Apakah faktor atau emosi, cara mereka membuat keputusan.

Jurujual yang bagus pasti akan menggunakan suntikan emosi. Jadi sebelum anda membentangkan pelan kepada mereka, tanya pandangan mereka terhadap takaful / insurans.

Sebagai rumusan, manusia akan membuat keputusan yang cepat apabila mereka berada dalam keadaan ‘baik’.

Jangan memaksa bakal prospek anda!

Memberi untuk menerima.

Adib Yazid