Assalamualaikum dan selamat pagi.
Prospecting umpama memancing ikan. Saya tak suka memancing, tapi saya ada kawan yang suka memancing. Kita perlu mencari kolam atau tempat yang betul, untuk dapat ikan yang betul. Setiap kali joran dicampakkan ke dalam kolam, tak semestinya pancing itu akan sangkut.
Begitu juga dalam jualan insurans / takaful. Semua yang kita present tak semua pun ambil dengan anda. Itu lah proses jualan. Sama juga seperti memancing.
Dalam prospecting, kita perlu alat atau cara dan skil yang spesifik. Pertama sekali, tanya diri sendiri: Saya mahu pelanggan yang bagaimana? Kebanyakan pelanggan datang dari mana?
Perkara paling penting dalam jualan yang berjaya adalah mencari orang yang sepatutnya anda menjual. Saya selalu gunakan cerita eskimo – jangan jual aiskrim pada eskimo, potensi besar mereka tidak perlukannya. Seorang ejen yang bagus, adalah mencari pelanggan yang bagus.
Sebelum menjadi pelanggan, mereka adalah potensi pelanggan – prospek. Sebelum prospek, mereka adalah suspek. Sebelum suspek, mereka adalah sekadar nama dalam senarai. Ejen yang biasa-biasa, akan kata gaya presentation mereka adalah bagus. Itu yang berlaku pada saya. Untuk menjadi ejen yang berjaya adalah ilmu prospecting yang bagus.
Bila bercerita soal prospecting ini, ia adalah semata-mata kiraan nombor. Semakin banyak anda membuat prospecting, semakin besar kemungkinan seorang prospek bertukar menjadi pelanggan – rule of number. Anda mungkin tahu pasal ratio. 5 orang anda cerita kebaikan insurans / takaful, insha Allah ada 2 orang akan ambil. Kalau 1000 orang, ada 300 akan ambil.
Saya akui, prospecting adalah benda yang paling ditakuti oleh seorang ejen. Apabila prospek memberi respon dalam keadaan baik – tanpa sebarang bantahan jualan, alhamdulillah. Jika mereka respon dalam keadaan tidak bagus – say no – misalnya, buat kita rasa tak bagus, dan tak mahu lagi untuk membuat prospecting.
Ini adalah proses yang normal dan natural untuk prospek yang tidak berminat terhadap apa yang sudah kita beritahu / jual. Orang lain akan bertindak secara normal untuk berkata TIDAK kepada benda yang tidak mahu, apatah lagi insurans / takaful. Mungkin atas sebab mereka tidak tahu atau mempunyai kepercayaan lain tentang insurans / takaful.
Kena ingat, rejection adalah bukan perkara peribadi. Anda tegur, mereka tak nak – sampai situ je. Tak ada pun mereka berdendam, atau mengutuk anda.
Strategi Prospecting
Banyak cara yang boleh kita pakai dalam mencari potensi pelanggan kita. Saya gunakan poin untuk senang dibaca:
Cara Murah dan Kos Rendah
- Cold Calling – panggilan sejuk, angkat telefon dan telefon.
- Email Marketing – gunakan email dan tekan ‘send’.
- Networking – libatkan diri mana-mana kelab, buat kawan baru.
- Referrals – berkawan dengan buat pengaruh baru.
- Content Marketing – pemasaran menggunakan cara mendidik.
Cara Impak Besar dan Memerlukan Kos
- Social Networking – gunakan sosial media, atau Ads
- Foot Prospecting – door-to-door, atau table-to-table
- Seminar – buat seminar percuma
- Webinar – buat seminar secara online
- Iklan-iklan
Cara yang mudah mencari pelanggan adalah pelanggan yang sedia ada sudah membeli insurans / takaful – kesedaran mereka sangat tinggi. Bawah ini saya senaraikan beberapa teknik yang pernah diajar / belajar, ada yang saya sudah pakai atau belum
- The Sales Cycle – fokus pada langkah ke tujuh. Jaga pelanggan sedia ada.
- Adoption Technique – teknik mencari pelanggan yang sudah kehilangan ‘penjual’. Dalam industri ini, transfer servicing agent adalah cara yang sesuai. Pastikan, jangan terlebih guna.
- Witness Program – setiap kali anda katakan mahu buat ‘presentation’ atau ‘delivery policy’ – bawa dua orang.
- Booth – buka di tempat-tempat yang ramai orang.
- Nesting – lepak di satu tempat yang sama. Contoh pejabat kawan.
Ada banyak lagi cara-cara untuk membuat prospecting. Gunakan satu cara dulu, dan lihat kesannya. Jangan gelojoh mahu lakukan semua dalam satu perkara.
Seorang ejen yang berjaya akan membuat prospecting setiap hari. Anda kena pantau:
- Setiap panggilan telefon.
- Setiap email yang dihantar.
- Setiap referral yang diberi.
- Setiap appointment yang anda dapat.
- Setiap policy yang anda hantar.
- Setiap kali post di Facebook (media sosial)
Dan macam-macam lagi.
Adakah apa yang saya tulis bermakna untuk anda? Kongsikan kepada rakan yang lain.
Memberi untuk menerima.
Adib Yazid
Adib Yazid 