Assalamualaikum dan selamat sejahtera.
Adakah pernah terjadi begini, sebagai seorang ejen – anda kehilangan satu prospek dan tak tahu kenapa? Pening juga fikir kenapa. Seperti ada sesuatu yang tak kena.
Anda kena ingat perkara ini:
Tiada kepercayaan, tiada jualan, tiada duit.
Pernah anda tahu ‘instant rapport‘? Rata-rata ramai yang tak tahu tapi semua boleh praktiskan-nya. Bina ‘instant rapport’ adalah perlu untuk membina hubungan baik dengan prospek yang baru sahaja kita jumpa.
Walaupun pelan anda sangat bagus, penampilan anda menakjubkan dan segalanya sempurna, tapi apabila tiada ‘connection’ atau kepercayaan – sukar untuk mereka membeli daripada anda. Setuju?
Bagaimana menggunakan ‘instant rapport’?
Gaya pemakaian adalah alat yang cepat untuk membina rapport. Kalau anda berbaju Melayu dan prospek anda berbaju Melayu – bermakna anda sudah sama dengan dia. ‘Instant rapport’ adalah mencipta satu tahap anda sama dengan dia.
Cara lain, misalnya, jika dia kata dia sekolah asrama penuh, anda pun sebut anda juga asrama penuh (jika ya). Dia seorang kaki bola sepak, anda pun kaki bola sepak. Anda boleh kembangkan dari sini.
‘Rapport’ membantu anda rasa harmoni bersama prospek anda. Bila anda harmoni, prospek anda memberi maksud ‘Saya suka anda, saya selamat bersama anda.‘ Ini adalah tanda mereka percaya kepada anda!
Baca: Formula F.O.R.M (Family, Organisation, Recreational, Material)
Memang ada yang berpendapat, prospek suka pada orang yang berkeyakinan tinggi. Tapi lebih penting, dalam urusan kebanyakan gemar melakukan transaksi bersama dengan orang yang dipercayai. Di sini saya senaraikan 5 perkara mudah membina ‘instant rapport’.
5 Langkah Mudah Membina Instant Rapport
#1. Jaga gaya tubuh badan anda & jadi pendengar setia.
Pastikan gaya tubuh anda dalam keadaan positif. Buka tangan anda, jangan silangkan. Begitu juga dengan kaki. Tunjukkan tapak tangan anda – bermaksud anda ‘terbuka’. Senyum adalah paling utama.
Anda perlu menjadi seorang yang pendengar yang setia yang meneliti suara prospek, ekspresi muka, dan gaya tubuh badan mereka. Lihat, samada apa yang diperkatakan oleh mereka sesuatu yang jujur atau berselindung (bukan kata tipu ye).
#2. Teknik ‘Matching & Mirroring’.
Sesuaikan diri anda dengan gaya tubuh badan prospek anda. Prospek anda duduk rileks, anda ikut rileks. Mereka bersandar, anda cuba untuk bersandar. Secara psikologi, anda ‘bersama-sama’ dengan mereka.
Perhatikan, jika mereka secara tiba-tiba bertukar gaya tubuh badan – ianya bermaksud ada perkara yang mereka tidak setuju. Untuk membina persefahaman semula, anda ikut gaya mereka. Ingat, jangan keterlaluan. Dia minum, anda minum – itu tiru, bukan sesuaikan.
Lakukan secara ‘natural’.
#3. Teknik ‘Pacing & Leading’.
Teknik ini, kalau ceritakan di sini pening jadinya nanti. Ia adalah teknik yang paling saya suka dan terbaik, tapi sukar dipraktis. Teknik ini langkahnya adalah ‘pace, pace, pace & lead’. Teknik ini digunapakai ketika anda berkata-kata.
Bagaimana mahu menggunakan teknik ini?
Anda sudah dengar apa yang mereka perkatakan tentang hobi mereka, contohnya memancing. Gunakan subjek memancing sebagai tarikan dan bina satu cerita berkaitan dengan insurans / takaful.
Misalnya begini:
Pace 1: Saya tahu anda suka memancing, memancing ini menyeronokkan. (Memberitahu, saya setuju memancing itu patut)
Pace 2: Memancing ini seronoknya, sampai ada yang sanggup sampai ke tengah laut. Sampai dua tiga hari lamanya. Dapat ikan besar dan macam-macam lagi. (Memberitahu, memancing dapat ganjaran yang besar dan ada pengorbanan)
Pace 3: Bila dapat ikan besar, boleh bagi kat isteri masak kat rumah nanti. (Memberitahu, hasil memancing boleh menggembirakan hati isteri di rumah)
Lead: Boleh tak fikir keadaan begini, anda memancing dan ada musibah, tidak pulang langsung. Isteri pula kehilangan seorang suami kaki pancing. Dalam keluarga yang penting adalah suami yang memberi sesuatu pada isterinya. Anda pergi lama, anda tinggalkan sesuatu. Bila pulang anda beri sesuatu contoh ikan. Bayangkan anda tidak pulang langsung – bagaimanakah fungsi anda sebagai seorang pemberi nafkah kepada seorang isteri? (Memberitahu, insurans / takaful seperti konsep ‘memberi ikan’ tadi)
Menggunakan teknik ini, anda memerlukan kreativiti untuk membuat jalan cerita yang senang difahami oleh prospek anda.
#4. Tanya soalan yang terbuka – bila, siapa, bagaimana, mana dan apa.
Tanya soalan-soalan lebih terbuka, soalan yang jawapannya bukan ada dua jawapan – YA atau TIDAK. Contoh soalan,
- ‘Apa pendapat anda tentang insurans / takaful?’
- ‘Ada sesiapa dalam keluarga anda pernah memiliki insurans / takaful sebelum ini?’
- ‘Macam mana tuan / puan rasa takaful / insurans boleh membantu anda?
Soalan-soalan begini, bukan bermaksud kita nak uji pengetahuan, tapi ianya lebih kepada nak faham apakah sistem kepercayaan prospek terhadap apa yang anda bakal jual iaitu insurans / takaful.
Dari sistem kepercayaan ini, anda boleh tahu apakah contoh-contoh bantahan jualan yang bakal mereka akan bagi. Di samping itu, ia adalah soalan ‘signal’ anda sudi mendengar apa jua jawapan yang prospek bakal bagi. Dari ini wujud kepercayaan dan ‘rapport’ kepada diri anda.
#5. Peka terhadap gaya pemakaian anda.
Ada yang pesan, don’t judge a book by its cover. Tapi jangan lupa, first impression is remain forever. Bermaksud, kali pertama anda jumpa prospek anda – bagaimana anda berpakaian dan bercakap, akan diingati. Jadi berhati-hati.
Pakai pakaian yang melambang simbok kepercayaan. Pakaian kemas, bertali leher atau berkot melambangkan anda serius dalam bisnes anda. Seorang yang serius dengan bisnes, adalah lebih dipercayai. Anda bukan seorang bermain-main dengan apa yang anda buat.
Kalau boleh panggil prospek anda dengan nama penuh kali pertama. Pada minit-minit permulaan, bagi peluang untuk prospek berkata-kata. Jangan potong cakap mereka, ia adalah memusnahkan rasa percaya kepada anda.
Pastikan sentiasa senyum selalu!
Rasanya kali ini, saya banyak bongkarkan rahsia dalam sesi jualan yang bakal berguna kepada anda, apatah lagi kepada seorang ejen baru. Insha Allah. Ini adalah teknik yang telah saya gunakan, dan ada beberapa suntikan eleman NLP (neuro-linguistic-programme), iaitu ilmu psikologi dan minda manusia.
Saya harap ini membantu karier anda di masa akan datang.
Memberi untuk menerima.
Adib Yazid
Adib Yazid 