Cara Mengendalikan Bantahan Jualan (Handling Objection)

Assalamualaikum dan selamat sejahtera.

Hari ini, prospek lebih ‘komplikated’ berbanding tahun-tahun lalu. Saya merasakan sesi jualan insurans / takaful umpama bermain catur; permainan melibatkan minda.

Selalunya, seorang jurujual termasuklah ejen insurans / takaful – jenis bercakap banyak, jenis boleh jawab semua soalan adalah tidak laku lagi (pendapat saya). Hari ini saya lihat, seorang ejen yang bagus adalah jenis pendengar yang setia dan memberi ‘presentation’ berdasarkan keperluan prospek tersebut.

Mengetahui apakah jenis-jenis bantahan jualan yang ada hari ini, dan bersedia jawapan-jawapan tertentu boleh menjadikan anda seorang yang profesional, sangat berpengatahuan dan produktif bila berhadapan dengan prospek.

Setiap manusia adalah unik. Sebab itu kita sesama orang lain mempunyai pemikiran dan idea yang berbeza pada satu perkara. Sebagai seorang ejen insurans / takaful, apatah lagi anda seorang yang baru (baru 3-6 bulan), ianya adalah ‘makanan’ anda dalam dunia ini.

Bantahan jualan adalah petanda prospek anda mahu lebih lagi info tentang satu perkara – tanamkan perkara ini dalam minda anda. Mereka menyanggah bukan sebab mereka tak suka. (kalau betul tak suka, dari awal mereka tak jumpa anda, bukan?)

Ada TUJUH cara untuk mengendalikan Bantahan Jualan:

1. Ulang.
2. Kenalpasti.
3. Jawab dengan pelik / lucu.
4. Asing.
5. Jawab guna soalan.
6. Jawab guna cerita.
7. Abai.

Saya menggunakan contoh; ‘pelan ini mahal la’.

1. Pelan ini mahal ke?
2. Pelan ini mahal, pada bahagian mana ye?
3. Kenapa rasa pelan ini mahal pula ye? *gelak
4. Selain poin pelan ini mahal, ada yang rasa tak kena?
5. Jika pelan ini mahal, apa yang murah bagi tuan / puan?
6. Ya, pelan ini mahal. Ada kawan saya, dia pun kata pelan ini mahal. Dan dia tak jadi ambil pada awalnya. Selepas sebulan dia masuk hospital dan dia cari saya. Dia terus ambil pelan ini, yang dulu dia kata mahal. Rasanya, awak tahu kenapa dia ambil pelan ini sekarang? *pandai-pandai goreng cerita
7. Saya faham. Pelan ini mahal. Apakata abaikan soal mahal dulu, kita kira komitmen, bagaimana?

Secara ringkas, cara yang efektif dalam menangani bantahan jualan adalah:

• Mendengar dengan teliti apakah jenis bantahan.
• Kenal pasti sekali lagi
• Terima bantahan jualan tersebut.
• Jawab (reverse) bantahan jualan.

 

Kenapa Ada Bantahan Jualan?

Dalam jualan, ada rule of thumb yang kita kena tahu:

• 1 / 3 prospek akan membeli tak kisah apa yang kita cerita.
• 1 / 3 prospek tidak akan membeli tak kisah apa yang kita cerita.
• 1 / 3 prospek anda membeli berdasarkan apa yang anda cerita.

Kalau anda mahir dalam mengendalikan bantahan jualan, pastinya ration anda 2 : 3. Setiap kali anda ‘approach’ 3 orang, dua orang akan mengambil polisi daripada anda.

Sebab-sebab kenapa mereka memberi bantahan jualan adalah:

• Pengalaman masa lalu.
• Kehendak untuk lebih tahu mendalam. Maklumat sedia ada tidak cukup.
• Mempunyai kepercayaan atau pandangan tertentu.
• Terlalu banyak maklumat diterima sebelum ini.
• Takut untuk membuat komitmen dan keputusan.
• Tidak nampak nilai pada apa yang ditawarkan.
• Tidak selesa dengan anda.
• Perlukan masa lebih untuk buat keputusan.
• Perlu kebenaran daripada orang lain.

 

Semoga apa yang saya tulis membantu dalam karier anda sebagai ejen insurans / takaful.

Kongsikan kepada rakan ejen lain, jika merasakan ianya memberi manfaat.

Memberi untuk menerima.

Adib Yazid