Permulaan The Sales Cycle: Prospek & Suspek

Assalamualaikum dan selamat sejahtera.

Dalam ilmu prospecting, kita kena bersedia dalam mode sentiasa mencari potensi pelanggan yang baru. Ianya adalah usaha berterusan. Langkah pertama dalam The Sales Cycle adalah mencari prospek yang mempunyai keperluan dan kemampuan untuk mempunyai polisi insurans / takaful.

Tabiat sentiasa ‘prospecting’, perlu dijadikan rutin harian.

 

Kenapa Prospecting sangat penting?

Kunci utama kejayaan dalam industri ini bagi saya adalah ilmu prospecting. Ianya adalah permainan nombor semata-mata. Semakin ramai anda berjumpa orang, semakin berpotensi besar mereka akan menjadi pelanggan anda.

Permulaan dalam dunia ini, adalah sangat penting anda tentukan berapa pelanggan yang anda mahukan. Kaitkan dengan masa jangka pendek, misalnya mingguan atau bulanan. Berapa pelanggan anda mahu dalam seminggu atau sebulan? Dari sini, anda boleh tentukan berapa bakal pelanggan yang anda perlu jumpa, berapa panggilan telefon anda kena lakukan.

Ratio dalam industri ini adalah 10:3:1.

Bermaksud, untuk mendapatkan seorang pelanggan, anda perlu 3 orang berjumpa. Untuk mendapatkan perjumpaan 3 kali, anda kenalah telefon seramai 30 orang. Barulah ada potensi untuk seorang pelanggan ambil dengan anda.

 

Kategori Prospek

Prospecting bermula dari suspek dari semua orang di keliling anda. Ingat semula, semakin ramai anda ‘approach’, semakin tinggi potensi untuk mereka jadi pelanggan anda. Permulaan, anda kena faham kesemua prospek adalah sama. Tak perlu diskriminasi berdasarkan pakaian mereka, apa yang mereka belajar atau gaya kewangan mereka.

Di sini, saya suka membahagikan kepada 3 kumpulan pasaran (market).

  1. Hot Market / Natural Market (rakan yang sudah dikenali)
  2. Warm Market (kawan yang boleh dikenalkan kepada anda)
  3. Cold Market (orang asing – stranger)

 

Hot market adalah orang yang yang memang anda kenali. Mereka terdiri daripada rakan sekolah, saudara mara, keluarga. Mereka adalah siapa yang anda jumpa sepanjang kehidupan anda.

  • Kawan sekolah rendah.
  • Kawan sekolah menengah.
  • Kawan universiti / kolej.
  • Kawan sekerja.
  • Kawan kelab sukan.
  • Kawan selalu pergi surau.
  • Kawan dalam komuniti anda berjinak-jinak.
  • Kawan bisnes anda.
  • Kawan rapat, selalu buat jahat sama-sama.
  • Kawan kuliah agama.
  • Dan macam-macam lagi…

Warm market adalah datang kawan kepada kawan anda. Anda boleh minta kawan dari hot market membantu anda, minta mereka memperkenalkan anda kepada rakan-rakan mereka. Tapi ingat, anda kena seorang yang dipercayai terlebih dahulu sebelum mereka sudi memperkenalkan anda.

Cold market adalah cara unik untuk kembangkan bisnes anda, adalah dengan ‘approach’ sesiapa yang anda tidak kenal. Anda boleh ubah seorang yang asing (tidak kenal) menjadi seorang prospek dengan membantu mereka menyelesaikan masalah mereka. Anda boleh lakukan menggunakan email, telefon atau berjumpa secara terus.

 

Sumber prospek boleh jumpa di mana-mana. Selalu ramai terperangkap, adalah terlalu lama berada dalam satu segmen market. Sebelum natural market anda kehabisan, cepatlah berubah menjadi lebih kreatif dan mula ‘approach’ segmen pasaran yang berbeza.

Setelah anda tahu di mana market anda mahu bermain, pastikan anda kenal prospek anda dari segi:

  • Umur.
  • Nombor telefon.
  • Pendapatan (agak-agak).
  • Alamat.
  • Nama.
  • Pekerjaan.

Kalau anda mahu lebih kehadapan (advance), maklumat seterusnya memang diperlukan:

  • Kemampuan mereka.
  • Aktiviti atau hobi mereka.
  • Keperluan mereka terhadap apa yang anda bakal tawarkan.
  • Karektor prospek anda.
  • Tahap kesihatan mereka.

 

Sebaik-baiknya catatkan maklumat ini secara kemas dan mudah dirujuk akan datang. Anda seorang ejen baru, lebih senang gunakan buku Projek 100.

 

Memberi untuk menerima.

Adib Yazid

Advertisements

One response to “Permulaan The Sales Cycle: Prospek & Suspek

  1. Pingback: Tips4Ejen : Masalah Ejen Insuran / Takaful Baru Mula | Adib Yazid·

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s