Buying Signal – Tanda Mereka Akan Memiliki Insurans / Takaful Melalui Anda

Assalamualaikum dan selamat sejahtera.

Pernah tak begini:

Anda punyalah baik berusaha ‘present’ produk insurans / takaful, conteng sana, conteng sini. Berbuih-buih mulut anda. Prospek anda rancak bertanya anda itu ini, anda pun jawab itu ini. Tapi lepas beberapa minit – anda salam, dia pun salam. Dua-dua masuk kereta, balik rumah.

Anda pun menyesal, dalam hati bentak ‘Apa pasal tak close tadi?‘

Ini cerita saya, sebenarnya. Ianya bukan soal anda tak presentation dengan bagus, atau prospek anda tak menunjukkan minat anda langsung. Kalau tak minat, masakan dia ada soalan untuk bertanya – bukan?

Ini kerana, ada keadaan prospek anda memberi buying signal, tapi anda tak gunakan peluang itu sebaik mungkin. Buying signal, adalah tanda mereka sudah membuka pintu untuk anda menjual kepada mereka, dan bantu mereka ke arah closing.

Kalau tidak mahir mengenalpasti bila datang buying signal, kemungkinan besar kita akan terlepas peluang untuk closing – seperti kisah saya di atas. Kali ini saya akan kupas mengenai apakah contoh-contoh buying signal yang boleh anda nampak ketika proses jualan anda.

• Mereka akan tenung pelan yang anda tawarkan – lama dan tajam. Kalau anda bawa pamplets, mungkin akan belek depan dan belakang.
• Mereka akan tanya soal harga: ‘Berapa erk pelan ini?’ – tanda paling hampir ke closing.
• Mereka banyak tanya beberapa perkara – jangan abaikan satu soalan. Tanya bermakna tanda minat. Jawab dengan bersungguh-sungguh.
• Mereka akan minta tolong anda buat keputusan untuk mereka – ‘Kalau umur saya cenggini kan, apa pelan untuk saya?’
• Mereka akan gunakan ganti ganti nama ‘SAYA’ lebih kerap; ‘Kalau saya masuk hospital, macam mana caranya?’
• Mereka tanya orang sebelah, jika mereka bawa rakan / pasangan. ‘Saya ambil pelan macam ini okay tak?’
• Mereka mula berkira-kira soal bayaran; ‘Pelan ini okay, tak ada yang murah lagi ke?’
• Mereka mula berkira-kira soal komitmen kalau tak mampu bayar; ‘Saya ambil ini, kalau saya tak ada duit nak bayar sebab kena buang kerja macam mana nanti?’ – anda bantu mereka kirakan komitmen.
• Mereka akan tanya manfaat lain, selain yang anda sudah cerita; ‘Pelan ini ada cover tak penyakit macam gini?’
• Mereka akan dengar dengan teliti, dan lihat pergerakan tangan anda menconteng – kalau anda tarik kertas, kepala mereka terikut sekali; mereka sedang memberi ‘buying signal’.
• Mereka selesa untuk bercakap hal-hal mereka sembunyikan sebelum ini; ‘Saya dulu pernah ada jatuh motor, boleh ke ambil?’
• Mereka sandarkan kepala dan tubuh badan ke arah anda.
• Mereka tanya bagaimana soal pembayaran ‘Kalau saya bayar pakai kad kredit boleh ke?’
• Mereka libatkan diri dalam cerita presentation anda; ‘Eh pelan ini bagus erk? Cerita lagi bahagian ni’
• Mereka tanya langkah seterusnya; ‘Kalau saya setuju nak ambil malam ini, nak kena buat apa?’
• Mereka bercerita keadaan mereka dari segi kewangan; ‘Saya okay, kena bayar kereta sekian, rumah sekian, bla bla.’
• Mereka sentiasa beri kerjasama – anda tanya, mereka jawab.
• Mereka akan berkata dengan nada berubah sebelum keadaan ‘presentation’
• Mereka akan garu kepala, pegang dahi atau dagu – tanda mereka berfikir mengenai apa yang anda cerita.
• Mereka memandang anda tepat pada mata anda, mendengar. Atau memandang tepat pada kertas anda lakukan ‘presentation’.

Menarik, bukan?

Ada juga tanda-tanda saya kenalpasti bila mereka dalam keadaan tidak mahu:

• Mereka pandang tempat lain.
• Mereka beri pandangan tidak serius.
• Mereka kejap-kejap pegang telefon.

Sikit pula saya tulis mengenai signal tidak membeli. Ini kerana saya fokuskan bilakah buying signal akan muncul.

Bila buying signal, bilakah waktu sesuai untuk closing?

Saya akan kongsikan pada entri lain.

Memberi untuk menerima.

Adib Yazid