Assalamualaikum dan selamat sejahtera.
Proses ‘approach’ dalam The Sales Cycle, adalah meminta kebenaran prospek untuk bercakap dan berjumpa mengenai hal bisnes iaitu soal takaful / insurans. Dengan kata lain, nak confirm-kan appointment.
Ketika ini, proses penting menentukan dimana hendak berjumpa, waktu dan hari. Ada dua cara iaitu melalui telefon atau terus bersemuka.
Kenapa Penting untuknya Berjumpa?
Dalam apa jua urusan bisnes, mesti ada hitam dan putih untuk setiap sesuatu. Jika urusan insurans / takaful, mesti ada perjumpaan. Perbualan di telefon sahaja tidak mencukupi.
Ada TIGA sebab kenapa pentingnya untuk berjumpa antara ejen insurans / takaful dan prospek itu sendiri:
#1. Menjimatkan masa dan membantu urusan prospek.
Hari ini, masing-masing ada tugasan yang perlu diselesaikan. Apabila kita membuat keputusan untuk berjumpa, bermaksud anda fokuskan waktu anda untuk soal bisnes sahaja. Jadi, appointment di buat untuk memfokuskan masa anda dan prospek anda, hanya untuk soal serius.
#2. Mencipta keyakinan.
Apabila prospek anda bersetuju untuk berjumpa bermaksud sudah ada keyakinan 50% untuk diri anda. Begitu juga untuk prospek. Mereka akan lebih yakin apabila melihat anda di depan mata.
#3. Membina ‘rapport’
Saya ada sentuh mengenai kepentingan membina ‘rapport’ yakni kesefahaman. Ianya mudah dilakukan apabila berdepan dengan prospek, bila bertemu.
Panggilan Telefon kepada Prospek
Cara popular untuk dapatkan appointment adalah panggilan telefon. Kadangkala kita tak tahu banyak info mengenai prospek sebelum kita telefon. Sebab itu proses prospecting adalah penting, untuk mendapatkan info-info berkaitan.
Apabila anda tahu beberapa info, anda membina keyakinan dan senang untuk berinteraksi.
Melalui telefon, anda bukan hendak menjual tapi fokus utama adalah meminta kebenaran untuk berjumpa mereka. Kalau anda telefon dengan niat untuk ‘menjual’, kemungkinan prospek anda akan letak telefon dengan segera.
Panggilan telefon adalah cara mudah untuk menapis prospek anda. Kalau mereka memberi pendapat dalam telefon, anda boleh membayangkan prospek anda seorang yang bagaimana – benci terhadap insurans atau sudah mempunyai insurans tapi tiada niat untuk menambah lagi.
Struktur Panggilan Telefon
Ada lima struktur penting, di mana saya dah kupas pada entri berkaitan skrip panggilan telefon. Di sini saya ringkas, ada lima LANGKAH membuat panggilan telefon:
- Senyum.
- Ucap apa khabar.
- Memperkenalkan diri.
- Menangani bantahan.
- Memberi opsyen bila dan waktu untuk berjumpa.
Cara anda mengolah skrip, anda perlu kreativiti.
Beberapa bantahan dalam telefon, saya beri contoh bagaimana saya respon:
#. Saya sibuk.
- Oh, saya syukur hari ini. Sebab saya tahu, orang sibuk orang yang berjaya. (teruskan bersembang)
- Saya faham, anda sibuk. Saya pun sibuk. Sebab itu saya telefon, nak tahu bila ada masa yang boleh untuk kita berjumpa. Isnin atau Selasa?
#. Saya tak berminat.
- Betul. Saya tak minta untuk tuan / puan berminat untuk benda yang kita tak nampak atau tahu lagi. Sebab itu tuan / puan dan saya perlu bertemu terlebih dahulu.
- ‘Fatimah kirim salam’ – (prospek akan tanya siapa Fatimah). Eh, tuan / puan kenapa berminat nak tahu? (teruskan guna ayat di atas)
- Ya, memang semua orang tak minat. Saya faham kenapa tuan / puan tak minat. Tapi, bila waktu orang minat – saya tak akan telefon tuan / puan.
#. Saya ada meeting.
- Saya minta kebenaran untuk telefon selepas meeting, boleh? Bila habis meeting?
#. Saya dah ada.
- Tanniah, tuan / puan sudah ada. (tanya siapa ejen, ambil tahun bila, apa yang ada dalam pelan itu) Saya tawarkan servis percuma, untuk review polisi anda. Berminat? Sekali lagi, ianya free.
(atas ini adalah beberapa contoh, boleh email saya untuk bertanyakan jenis bantahan selain di atas)
Memberi untuk menerima.
Adib Yazid
Adib Yazid 