Aplikasi NLP Dalam Jualan Takaful atau Insuran : Teknik Closing Pukau

Assalamualaikum dan selamat pagi.

Alhamdulillah, hari ini diberi keberkatan untuk hidup sekali lagi. Hidup yang ditambah sehari ini, memberi saya peluang untuk saya gunakan memberi manfaat kepada orang lain. Insha Allah.

Saya percaya, kalau anda sampai ke sini maka saya simpulkan anda sedang melakukan bisnes. Samada anda lakukan secara ‘full time’ atau ‘part time’, tapi saya juga percaya anda tahu mengenai perkara ini; sabda Nabi Muhammad SAW riwayat Imam Tarmizi menyebut 9 per 10 sumber rezeki datangnya dari perniagaan.

Ada pelbagai sebab anda berniaga. Anda mahu bebas kewangan, mahu pendapatan sampingan, mahu menaikkan taraf hidup keluarga anda atau tujuan ibadah kepada Allah. Apa jua sebab utama anda berniaga, yang pasti aktiviti penting dalam melakukan bisnes adalah aktiviti MENJUAL. Kita tak boleh elak untu melakukan jualan apabila anda berniaga. Tak kisah samada anda menjual barangan fizikal atau servis.

Bila kita menjual, sudah pasti ada tawaran dan penerimaan. Jualan itu berlaku apabila pelanggan itu bersetuju terhadap apa yang ditawarkan. Apabila menjual, kemahiran yang paling penting adalah kemahiran mempengaruhi pelanggan untuk bersetuju apa yang ditawarkan.

Bisnes memerlukan pelanggan, pelanggan pula redha apa yang ditawarkan, pelanggan bersetuju apabila dipengaruhi oleh anda.

Di sini, kemahiran mempengaruhi adalah PENTING.

Saya bertanya kepada anda, adakah anda mempunyai kemahiran ini? Berapa tinggi pula kemahiran anda? Adakah anda menggilap kemahiran ini? Saya tak tahu tapi berita baik kepada anda, melalui penulisan ini anda bakal tahu bahawa kemahiran ini boleh dipelajari. Lebih menakjubkan, menggunakan pengalaman saya dan apa yang saya pelajari melalui NLP (cikgu saya adalah Hj. Fadzli Yusuf), saya akan menerangkan dengan mudah supaya senang dipraktiskan apabila berhadapan dengan prospek.

Ada satu kajian mendapati bahawa, pendapatan kita mempunyai kaitan yang tinggi dengan kemahiran mempengaruhi. Semakin tinggi anda boleh mempengaruhi orang lain, semakin tinggi potensi peningkatan pendapatan anda. Jadi di sini, saya akan terangkan mengenai aplikasi NLP dalam jualan atau teknik pukau jualan. Saya merasakan teknik ini lebih bermanfaat kepada ejen-ejen jualan langsung, atau ejen takaful / insuran atau sesiapa yang sentiasa berjumpa dengan prospek.

Melalui apa yang saya belajar (melalui Seminar Audio NLP), ada LIMA langkah penting memukau, diringkaskan kepada LIMA ‘P, iaitu:

1. Penampilan
2. Perkenalan
3. Penerokaan
4. Perkongsian
5. Pengunci

 

‘P Pertama: PENAMPILAN

Penampilan adalah elemen yang sangat penting, dan tak boleh diabaikan langsung. Secara lumrahnya, sebagai manusia pasti suka menilai melalui pandangan pertama. Anda mungkin mengalami pengalaman yang sama di mana bila anda lihat seseorang anda rasa seronok.

Melalui pakaian atau penampilan, sudah pasti anda berteka-teka adakah dia seorang yang bijak, seorang yang baik, jahat, hipster, punk, kaya, miskin, tak serius atau mempunyai citarasa yang tinggi. Kesimpulannya, anda atau orang lain pasti akan melakukan ‘first impression’ samada ianya tepat atau kurang tepat. ‘First impression‘ ini boleh berlaku dalam masa beberapa saat sahaja (dikhabarkan 1 saat sudah mempunyai tanggapan yang banyak).

Lebih penting, ‘first impression‘ ini akan mendominasi pemikiran seseorang prospek terhadap anda. Seperti saya katakan tadi, ya ‘first impression‘ ini kurang tepat atau tepat. Kenapa tidak diri kita yang terlibat dalam sesi jualan (apatah lagi anda seorang ejen takaful / insuran) , bantu prospek kita mendapatkan gambaran tepat diri anda dan seterusnya menjurus kepada produk atau servis yang anda bawa.

Kenapa anda perlu bazir masa, bila proses ‘closing‘ menangkis ‘first impression‘ tadi. ‘First impression‘ bukan sahaja berhenti apabila proses jualan selesai, tapi boleh memberi impak kepada ‘after sales service‘ kelak. Ada ‘tool‘ penting yang anda boleh gunakan mencipta ‘first impression‘ yang bagus, iaitu TOP:

• T – Time (masa). Ikut masa waktu anda berjumpa prospek anda. Pagi atau malam? Hari kerja atau hari minggu?
• O – Occasion (acara). Lihat acara yang anda sertai, ianya formal atau santai-santai.
• P – Place (tempat). Di manakah tempat pertemuan anda? Kedai mamak atau hotel 5 bintang? Rumah atau pejabat?

Sentiasa gunakan TOP ini, membantu anda mempersiapkan penampilan pertama kali anda bertemu dengan prospek.

 

‘P Kedua : PERKENALAN

Apabila anda terlibat dengan proses jualan, sudah pasti anda akan bertemu ramai orang yang tidak kenal (strangers). Untuk membuat ‘networking‘ yang luas, adalah penting anda menguasai teknik perkenalan.

Anda pernah merasai pengalaman begini, kali pertama anda jumpa seseorang yang tidak kenal, anda rasa seronok bersembang. Orang lain yang melihat anda berdua sepert sudah lama kenal. Dan paling pelik, apabila habis sahaja pertemuan itu nama pun anda tidak tahu! (ia adalah salah, kena kenal nama dahulu)

Dalam istilah NLP, keadaan ini bermaksud rapport. Maksud rapport untuk anda lebih faham, anda selesa berbual bersama prospek anda atau wujud keserasian dalam beberapa aspek perbualan anda. Anda mungkin pernah ke kenduri atau majlis keramaian, diajak berborak tapi bila borak banyak perkara yang menjengkelkan anda. Keadaan ini adalah lawan kepada rapport.

Kenapa rapport adalah penting? Semakin tinggi rapport, semakin terbuka peluang anda melakukan jualan bersama prospek anda. Bila anda duduk dalam satu majlis, ada orang cerita bahawa beliau suka main golf. Anda pula beritahu bahawa golf adalah sukan yang hebat. Beliau menyukai anda. Anda berborak semakin lama semakin rancak atau disebut ‘satu kepala’. Selepas beberapa ketika, mungkin beliau mengajak anda pergi padang golf bersama-sama, makan bersama-sama dan kemudian hari, melakukan bisnes bersama-sama. Tidakkah itu bagus?

Bolehkah rapport dicipta? Sudah pasti YA. Rapport boleh dicipta melalui TIGA cara mudah:

1. Body posture. Anda matching-kan postur badan anda seperti badan prospek. Prospek duduk, anda duduk. Prospek silang kaki, anda pun silang kaki. Tapi jangan terlalu bodoh sangat, setiap aspek anda ikut!
2. Riak muka. Kalau prospek anda dalam riak gembira, tunjukkan anda pun dalam keadaan gembira.
3. Tona suara. Jika prospek anda bersuara lantang, anda boleh turut serta bersuara lantang. Begitu juga sebaliknya, suara kelambu atau pitch tinggi.
4. Fakta bersama. Saya pernah kongsikan FORM (family, organisation, recreational, material). Kongsikan fakta, dimana anda lahir, bekerja, apakah hobi anda, di mana suka atau pernah melancong.

Teknik rapport ini sebenarnya sudah diajar dalam budaya kita. Contohnya, apabila pak long datang ke rumah. Keadaan rumah pula, ada 5 ruang sofa boleh diduduki. Jadi pak long bersila di bawah bersama keluarganya. Kalau anda duduk di atas sofa, ditambah silang kaki  – anda dikatakan kurang ajar atau biadab. Rapport adalah penting dalam membina harmoni sesama hubungan manusia. Apatah lagi, dalam jualan anda banyak terlibat dengan manusia.

 

‘P Ketiga : Penerokaan

(Ini adalah bahagian penting dan panjang)

Adalah penting mengetahui pemikiran atau sistem kepercayaan prospek anda terhadap satu situasi atau subjek yang bakal anda bincangkan dalam sesi jualan anda. Cara berfikir dan sistem kepercayaan ini amat penting, kerana boleh menentukan bagaimana prospek anda membuat keputusan.

• Sistem kepercayaan prospek
• Cara berfikir / memproses maklumat prospek.

Anda perlu tahu cakap yang betul untuk prospek yang betul.

Dalam proses jualan, perkara paling penting adalah apa yang prospek mahu dengar dan mahu tahu, bukan memperkatakan apa yang anda tahu kepada prospek anda. Seperti ketika anda menjawab soalan peperiksaan. Soalan bertanya apa yang pemeriksa mahu, bukan anda tulis apa yang anda tahu.

Kalau anda tulis semata-mata yang anda tahu, alamat tiada markah!

Begitu juga dalam sesi jualan. Produk atau servis yang anda bawa mempunyai banyak fungsi atau kelebihan, tapi bukan kesemua fungsi atau kelebihan memenuhi apa yang diperlukan oleh prospek anda. Andaikata anda adalah seorang pakar ‘product knowledge’. Ya, ‘product knowledge’ adalah penting tapi sebagai seorang yang bijak anda perlulah pilih maklumat yang relevan supaya memenuhi keperluan prospek anda.

Memberitahu kesemua maklumat tentang suatu produk atau servis, sudah pasti ianya memakan masa yang lama dan membosankan prospek. Perkara ini, membuatkan prospek mahu menamatkan proses jualan anda kerana terlalu lama. Masa adalah terhad. Proses jualan mungkin masa 15 minit atau satu jam. Kalau anda terangkan kesemua? WOW. Memang tak sempat.

Mungkin anda pernah dengar; “Penat aku cakap, tapi tak sampai kepada prospek.” Setiap prospek mempunyai kecenderungan tertentu dalam suatu produk atau servis. Misalnya, telefon pintar yang kita pegang. Saya memberi contoh iPhone. Ada yang memiliki iPhone atas sebab imej, rasa megah atau bangga memilikinya. Ada juga membeli iPhone atas sebab fungsinya – senang digunakan dan tiada masalah. Ada juga sebab faktor harga, harga mahal adalah sesuai dengan kualitinya. Apabila and bertemu dengan prospek, anda perlu kenalpasti apakah ‘hot button‘ prospek anda.

Apa yang perlu anda teroka bila bertemu prospek anda? 3 poin penting:

• Masalah
• Keperluan
• Pilihan

Ketika proses penerokaan, skil yang paling penting adalah skil KEMAHIRAN BERTANYA. Anda pernah dengar ‘malu bertanya sesat jalan’? Dalam jualan, malu bertanya, tiada jualan, tiada untung dan tiada bisnes. Kemahiran bertanya adalah seni yang perlu dikuasai kerana kemahiran bertanya membolehkan anda meneroka bagaimana prospek anda berfikir.

Dalam kemahiran bertanya, ada dua jenis soalan iaitu soalan LUARAN atau soalan DALAMAN.

Soalan luaran; adalah soalan yang berkaitan dengan fakta seperti asal dari mana, cuaca hari ini, suka makan apa, suka minum apa, tarikh bersejarah, kerja bagaimana, bagaimana nak buat itu atau ini.

Soalan dalaman; adalah soalan yang mempunyai kaitan dengan sistem kepercayaan. Soalan ini lebih kepada jenis soalan dasar atau bahasa lain, ‘deep structure question’. Soalan ini amat berkait rapat dengan apa yang diyakini oleh prospek, kecenderungan dan akhir sekali, melibatkan proses membuat keputusan. Soalan ini lebih kepada isi hati. Contoh soalan dalaman adalah tentang apa yang dia percaya atau bagaimana prospek anda berfikir.

Ada TIGA Langkah Penting dalam proses Penerokaan:

1. Bertanya soalan dalaman, iaitu soalan dasar.
2. Mendengar apa yang diperkatakan prospek.
3. Tentukan kata kunci berkait rapat apa yang prospek percaya.

 

Apabila bertanya soalan dasar ada 5 PANDUAN bertanya;

1. Soalan HASIL & NATIJAH ; apa yang anda mahukan apabila anda mempunyai insuran / takaful? Apa yang anda mahukan?
2. Soalan MOTIF & SEBAB ; apa yang menyebabkan anda mahu mempunyai takaful hari ini? apa tujuan anda mempunyai insuran?
3. Soalan BUKTI & TANDA ; apa sebab anda percaya kepada insuran / takaful? ada siapa-siapa anda lihat sudah mempunyai insuran / takaful?
4. Soalan DORONGAN & NILAI ; apa yang mendorong anda berjumpa dengan ejen membincangkan hal insuran / takaful?
5. Soalan KEPUASAN & GEMBIRA ; bilakah kali terakhir anda gembira membeli burger?

 

Setelah anda bertanya, apa yang perlu anda buat? Anda perlu mendengar! Ingat, anda perlu dengar dengan sepenuhnya, berikan tumpuan yang terbaik anda mapu beri. Soalan diberi adalah soalan dalaman, jadi jawapan yang diberi adalah jawapan dari hati yakni jawapan mengenai sistem kepercayaan prospek.

Setelah anda tanya satu soalan, anda tanya lagi dan lagi (cikgu saya katakan teknik gali dan gali). Misalnya, ‘saya tak percaya insuran’, tanya lagi kenapa tak percaya insuran, jawapan mungkin menipu. Anda tanya lagi, ‘bahagian mana anda tak percaya?’ mungkin jawapannya berkaitan dengan ejen.

Langkah ketiga, adalah kata kunci yang penting.

Jadi anda faham di sini, kata kuncinya adalah EJEN. Kepercayaan prospek ejen yang ada kredibiliti boleh menyakinkan dan membantu beliau membuat keputusan.

Sekarang anda sudah tahu apakah sistem kepercayaan dimiliki oleh prospek, seterusnya anda mahu tahu pula bagaimana cara prospek berfikir atau memproses maklumat. Adalah amat penting untuk tahu bagaimana prospek berfikir. Sebagai manusia, sebenarnya kita mempunyai cara berfikir yang berbeza-beza.

Cara pemikiran tidaklah tetap, ia berubah mengikut situasi berbeza-beza dan waktu-waktu berbeza. Cara pemikiran adalah bagaimana cara kita memproses maklumat. Kita memproses / menerima maklumat daripada 5 deria penting (telinga, mata, rasa, lidah, bau). Sebagai manusia ada 3 cara berfikir:

• Pemikiran VISUAL – apabila berfikir, banyak imej yang tertera di kepala.
• Pemikiran AUDIOTORI – suara dan musik membantu cara pembelajaran.
• Pemikiran KINESTETIK – lebih kepada menghayati dan merasai.

Adakah kita boleh tahu bagaimana cara orang lain berfikir? Sebenarnya adalah rahsia dan sudah pasti kita boleh tahu bagaimana cara orang lain berfikir.

Seorang yang mempunyai pemikiran VISUAL, prospek anda mempunyai nada pernafasan pendek, suara high-pitch. Apabila berfikir, mata akan memandang ke atas lebih kerap. Perkataan yang digunakan pula seperti ‘saya nampak’ atau ‘saya lihat’.

Seorang yang mempunyai pemikiran AUDIO, prospek anda mempunyai nada pernafasan yang berombak dan berlagu. Gaya cakap pula mempunyai lentok naik dan turun. Apabila berfikir, mata banyak bergerak ke kiri dan ke kanan. Perkataan yang selalu digunakan pula, ‘saya dengar’ atau ‘ada orang sebut’.

Seorang yang mempunyai pemikiran KINESTETIK, prospek mempunyai nada pernafasan yang perlahan dan mendalam. Apabila bercakap, perkataan yang disebut adalah sepatah-sepatah dan perlahan. Apabila berfikir, kerapkali tunduk ke bawah seolah-olah mengalami perasaan itu.

Sekarang anda sudah tahu (1) apakah sistem kepercayaan prospek dan (2) bagaimana gaya pemikiran prospek. Jom ke langkah seterusnya.

 

‘P Keempat : Perkongsian

Setelah anda tahu ‘P ketiga, sebenarnya proses perkongsian adalah mudah.

Ketika sesi perkongsian, perkara paling penting adalah berkaitan emosi. Apabila kita membeli sesuatu, hampir 100% berkait rapat dengan emosi. Walaupun suatu produk itu bagus atau mempunyai banyak manfaat, tapi emosi menyebabkan kita membeli produk itu.

Sesi perkongsian, anda kena lihat nilai dominan yang ada pada prospek. Sebagai contoh, anda berjumpa prospek di pejabat. Dalam pejabat itu, ada banyak koleksi Formula 1. Apa yang boleh anda simpulkan? Anda boleh tahu dominan prospek anda, bahawa prospek anda sukakan kelajuan. Anda tidak boleh berlengah-lengah dalam sesi jualan anda.

Ada panduan untuk anda faham dominan prospek anda. Anda boleh pakai 4KL

• K – Keluarga
• K – Kerjaya
• K – Kewangan
• K – Kemasyarakatan
• Spritiual – L
• Fizikal – L
• Intelektual – L
• Emosional – L

Apabila kita berhadapan dengan manusia, ada 2 dominan penting yang selalu digunapakai ketika sesi perkongsian.

• Sakit dan sengsara
• Suka dan seronok

Sebenarnya, ada banyak lagi dominan yang boleh dipakai. Tapi untuk permulaan guna dua sahaja. Ketika sesi perkongsian, anda juga boleh gunakan elemen penceritaan atau ‘tool’ yang sesuai dengan gaya pemikiran prospek anda.

Tadi anda tahu bahawa prospek anda seorang visual, adalah lebih baik anda gunakan ayat yang ringkas tapi penuhkan dengan gambar-gambar atau rajah-rajah. Kalau prospek anda gaya pemikiran audio, anda tekankan lenggok suara anda. Guna nada yang betul untuk terangkan dan lebihkan diri anda mendengar apa yang prospek cerita, jangan kerap mencelah. Prospek gaya pemikiran kinestetik, banyakkan penggunaan cerita-cerita yang senang difahami. Masukkann elemen-elemen emosi lebih dari orang yang visual atau audio.

Penceritaan pula, anda boleh selitkan predikat yang berkaitan bagaimana gaya pemikiran prospek, supaya anda bercerita pengalaman anda atau orang lain, ianya lebih berimpak tinggi dan senang menyusup ke minda prospek anda.

 

P’ Kelima : PENGUNCI

Bila anda sudah bawa prospek kepada empat langkah, jangan biarkan prospek anda tinggal  terkontang kanting.

Sebenarnya, kalau anda sudah mahir pada empat langkah awal sebenarnya P terakhir adalah proses yang mudah. Bahagian ini, apa yang anda perlu adalah memberi pilihan kepada prospek anda. Pilihan yang perlu diberi adalah jenis pilihan yang tertutup.

Contoh:

• Anda mahu pelan A atau pelan B?
• Anda mahu bayar guna kad kredit atau kad debit?
• Anda mahu minggu ini atau minggu depan?

Sebaik-baiknya, beri peluang kepada prospek untuk berfikir tapi anda tetapkan masa. Jika anda buat dalam keadaan segera, ini akan membuatkan tidak keselesaan pada prospek pula. Jangan lupa, guna kata kunci yang anda sudah jumpa pada langkah P ketiga. Ini adalah mengingatkan semula apakah sebenarnya prospek cari pada subjek yang anda jual sebenarnya.

Sudah pasti, pada langkah pengunci ada ‘handling objection’. Untuk itu, saya akan tuliskan teknik khas yang selalu dipakai seperti:

• Teknik Pacing & Leading
• Teknik Reframing (teknik tai-chi)
• Teknik Milton Model

Sebelum saya mengakhiri penulisan ini, kawan saya ada memberi satu kata-kata. Beliau katakan bahawa, di dunia ini ada dua orang yang layak kita cemburui. Pertama, hamba Allah yang dilimpahi kurniaan-Nya dan dia menggunakan pada jalan diredhai-Nya. Kedua, hamba Allah yang dilimpahi ilmu dan dia beramal dengan dia, lalu menyampaikan kepada orang lain dengan niat kepada Allah.

Saya menyarankan apa yang saya sudah beritahu, anda amalkan dan sampaikan pada orang lain apabila perlu.

Memberi untuk menerima.

Adib Yazid