Assalamualaikum dan selamat pagi.
Sebagai ejen, bukan sahaja anda memfokuskan kepada sales figure sahaja. Malah, recruitment perlu berlaku dengan serentak.
Tahun ini, adalah tahun massive recruitment. Adalah tahun cabaran bagi saya, buat dua perkara dalam satu masa. Menyakinkan prospek untuk memiliki insuran / takaful adalah lebih mudah berbanding mengajak prospek menjadi usahawan insuran / takaful.
Sudah pasti ada beberapa ‘objection’ atau ALASAN BESAR kenapa anda tidak mahu menceburi industri ini.
#1. Saya tak reti jual benda yang tak nampak, susah.
Jualan insuran / takaful adalah berkaitan dengan kontrak dan servis. Sebenarnya, memasarkan bisnes berasaskan servis lagi mudah berbanding bisnes berasaskan produk.
Jualan berasaskan produk adalah seperti kereta, rumah, asam, jubah, tudung dan sebagainya. Kebanyakan ramai yang faham bahawa untuk memulakan bisnes anda memerlukan produk, jadi sebab itu ramai juga skeptikal dengan insuran / takaful – sebab ianya tiada produk.
Fakta sebenar, jualan berasaskan produk fizikal lebih sukar. Alasannya, apabila ianya wujud dalam bentuk fizikal sudah pasti ada had tertentu. Misalnya, apabila sudah memiliki produk anda juga perlu peralatan untuk membina produk (kuih muih anda perlukan oven yang besar).
Mempunyai produk fizikal mempunyai batasan pasaran. Setiap produk yang telah dicipta perlu sesuai dengan keperluan pelanggan yang mahu. Saya kaitkan dengan perniagaan jualan kereta. Sebuah syarikat automotif tidak sahaja menjual satu segmen kereta – contohnya kereta saiz kompak kecil. Mereka juga terlibat dengan membina kereta MPV, SUV atau van sebagainya. Membina ini memerlukan inovasi dan kajian mendalam.
Apabila keadaan ekonomi merudum pula, produk anda mungkin terpaksa diubah. Kemungkinan besar produk anda tidak diperlukan lagi pada keadaan ekonomi tertentu.
Walaubagaimanapun, insuran / takaful adalah entiti bisnes yang sangat berbeza.
Apabila ekonomi bagus, kebanyakan memerlukan insuran / takaful sebagai alat atau idea pengurusan kewangan. Apabila ekonomi teruk pula, sememangnya insuran / takaful adalah instrumen popular sebagai perlindungan perkara-perkara tidak diingini. Untuk warga tua pula (yang memahami konsep kewangan), insuran / takaful instrumen penting untuk tidak membebankan anak-anak apabila mereka tiada kelak. Sebagai seorang dewasa, insuran / takaful berfungsi sebagai alat perlindungan daripada keadaan ketidakpastian – mati atau kemalangan.
Kepentingan insuran / takaful perubatan juga penting seperti insuran / takaful sakit kritikal. Dari umur kita lahir hingga kematian, dari sihat ke sakit, dari kaya ke miskin, lelaki atau perempuan, tua atau muda – insuran / takaful adalah amat penting.
Tiada produk / servis dalam dunia ini yang fleksibel, boleh digunakan dalam banyak perkara. Insuran / takaful boleh digunakan sebagai mekanisme pengurusan kewangan yang mapan, pengurangan dan penjimatan cukai, perlindungan kekayaaan dan kewangan, perlindungan diri dan keluarga, dan tidak kurang juga ada yang mengambil inisiatif sebagai instrumen simpanan dan pelaburan.
Poin penting, tiada benda kompetitif umpama insuran / takaful. Ianya memenuhi keperluan pelanggan atau prospek anda. Malah, ianya memberi pulangan yang baik kepada yang menceburi bidang ini. Ini adalah situasi ‘win-win’.
#2. Saya tak punya kelayakan yang bagus untuk buat bisnes ini.
Anda mungkin pernah dengar ayat ini, sekarang dipopularkan oleh Robert Kiyosaki ‘Pelajar Gred A akan bekerja untuk Gred C, pelajar Gred B bekerja untuk kerajaan’.
Nampak kasar, tapi realitinya hampir benar.
Pekerja sebuah syarikat yang tidak diberi pendidikan yang bagus kebiasaannya mengasah ketajaman skil mereka guna jalan susah – iaitu dari amalan rutin setiap hari dan pengalaman yang mereka lalui.
Manakala, pekerja yang yang mempunyai pendidikan yang bagus dan tinggi mempunyai sikap ego yang lain (lebih tinggi), tidak mahu bermula dari bawah – nak jadi bos terus, memandang orang lain yang pendidikan rendah tidak setaraf. Situasi ini menyebabkan mereka tidak boleh memajukan diri (tidak semua macam itu).
Ada kajian mengatakan bahawa graduan universiti mungkin seorang yang sangat pandai tapi tidak punyai kendiri yang bagus untuk dicontohi, ini menyebabkan mereka sukar untuk berkomunikasi dengan orang lain apabila memulakan pekerjaan. Malah, ada kelompok syarikat tidak menggaji mereka.
Poin disini, taraf pendidikan yang bagus tidak menjaminkan anda adalah seorang berkebolehan. Sudah pasti yang terbaik adalah insan yang sentiasa ingin memajukan diri setiap hari.
Seorang usahawan yang bagus tidak mempunyai ego yang tinggi. Apa guna kalau anda berkelayakan bagus, boleh buat perkara bagus tapi sesuka hati pecah amanah. Kelayakan sebenarnya tidak menjadi apa-apa.
Ilmu pengetahuan adalah sumber keyakinan dan kekuatan. Ilmu pengetahuan tidak semestinya belajar di universiti atau kolej. Boleh didapati dari ilmu dan pengalaman anda. Membaca 3 jam sehari, anda boleh dapat beratus jam ilmu pengetahuan. Sebab itu hari ini, siapa yang mempunyai taraf pendidikan yang rendah lebih ‘berilmu pengetahuan’ daripada siapa yang lulusan universiti.
Akhir kata, kelakuan anda, jatidiri anda adalah lebih penting. Ianya tiada sangkut paut apa kelayakan akademik anda miliki. Ilmu pengetahuan lebih penting daripada kelayakan akademik, tapi karektor siapakah anda lebih penting daripada ilmu pengetahuan.
#3. Saya tiada pengalaman menjual / berniaga.
Tiada pengalaman menjual / berniaga? Tanniah. Itu lebih baik, dan anda lebih berpotensi untuk menjadi ‘superstar’ dalam industri ini.
Bayangkan sekeping kertas A4 yang kosong. Kertas ini cantik kalau anda lakarkan lukisan yang cantik. Seperti anda yang tiada pengalaman. Anda lebih senang dilengkapi dengan ilmu pengetahuan yang tepat untuk berjaya dalam industri ini.
Tiada pengalaman, fleksibiliti anda lebih tinggi. Anda tiada masa untuk bazirkan buat perkara yang salah. Anda lebih senang memahami selok belok dan konsep orang yang berjaya. Lebih mudah, anda ikut sahaja mentor anda, tetapkan matlamat, mengikut latihan yang ‘proven success’, guna teknologi terkini. Apa yang anda perlukan adalah kemahuan anda.
Sentiasa buka minda untuk belajar dan belajar, lihat dan cuba lakukan – insha Allah kejayaan akan datang kepada anda.
Ada sebuah kapal terbang dijadualkan mendarat di lapangan terbang Hong Kong ketika cuaca ribut. Disebabkan landasan terlalu berair, kapal terbang itu tergelincir ke laut.
Pasukan keselamatan bergegas menyelamatkan keadaan, kesemua penumpang termasuk anak kapal tiada kecederaan. Ada penumpang yang dalam keadaan terkejut, dan ada juga menangis ketakutan.
Dalam kekalutan itu, ada seorang lelaki tua – tenang dan rilek. Wartawan menanyakan soalan kepada lelaki tua, kenapa beliau dalam keadaan tidak takut atau risau.
Lelaki tua itu menjawab, “Ini pengalaman pertama saya naik kapal terbang. Saya ingatkan memang kapal terbang mendarat atas air.”
Poinnya, anda tiada pengalaman menjual jadi anda boleh latih dengan mudah skil menjual yang sebenar dan ‘proven success’. Tanpa ada pengalaman kegagalan menjual, tiada perkara anda boleh takut – kesemua halangan boleh jadi batu loncatan anda berjaya.
#4. Saya sudah ada perniagaan saya sendiri, dan saya bos kepada perniagaan saya sendiri.
Saya ada juga kawan yang sudah mempunyai bisnes dalam skala yang kecil, tapi saya mengajak untuk menceburi dunia insuran / takaful. Beliau tidak menunjukkan sebarang minat.
Bagus melihat rakan melakukan bisnes, tapi alangkah indahnya melihat kawan melakukan bisnes bukan sekadar cukup makan tapi berjaya. Ada beberapa isu yang boleh kita lihat.
Pertama sekali, adakah bisnes yang anda lakukan itu stabil?
Adakah ada ruang untuk memajukan bisnes anda? Atau bisnes anda sekadar ikut musim atau trend? Bagaimana pula dengan keuntungan? Adakah berbaloi dengan apa yang anda sudah laburkan?
Bagaimana pula dengan staf yang selalu berhenti. Anda sudah melabur memajukan pekerja anda, tapi akhirnya mereka memilih jalan mereka sendiri – tidak setia kepada anda, maksud lain. Adakah pekerja anda berpuas hati dengan manfaat persaraan atau manfaat lain yang anda sediakan?
Kalau kesemua di atas tadi, sudah okay cuba lihat pula isu seperti sumber pekerja (manpower) atau bagaimana pula pelan untuk membesarkan bisnes?
Jika anda tidak risau bisnes anda (boleh bergerak sendiri), bisnes insuran / takaful adalah cabang bisnes anda perlu lihat. Industri ini adalah risiko yang rendah, rancak dibangunkan, mempunyai ‘channel’ yang luas dan ayat paling selalu dengar – sky is the limit. Jika anda faham dan terlibat dalam industri ini, secara tidak langsung boleh membantu bisnes yang anda jalankan supaya lebih stabil dan berkembang.
Industri ini boleh dikatakan mengumpul tenaga manusia untuk membantu kebanyakan orang. Di mana ada manusia, disitu ada masalah, ada masalah dan ada peluang. Anda sudah mempunyai pengalaman membangunkan bisnes sebelum ini / sekarang ini. Anda sudah ada bakat ‘leadership’ dan pengurusan. Kalau anda salurkan bakat anda, dengan mudah kejayaan akan hadir untuk anda dalam industri ini.
#5. Saya sudah mempunyai pekerjaan yang stabil / profesional.
Stabil? Apa maksud stabil?
Adakah anda berpuas hati dengan pekerjaan anda sekarang? Atau sekadar memujuk hati itu sahaja pilihan yang terbaik anda ada sekarang?
Pekerjaan anda sekarang, bayangkan potensi selepas 10 tahun atau 20 tahun. Pekerjaan profesional hari ini sentiasa berkait rapat dengan permintaan industri. Jika anda dinaikkan pangkat setinggi mana pun (walaupun memerlukan masa yang sangat lama), fikir pula gaji yang anda bakal terima. Mencukup selepas 10 tahun bekerja?
Mencukup menampung keluarga yang sedang membesar? Jika anda boleh bayangkan masalah 10 tahun akan datang – anda kena mula berfikir.
Sebenarnya dalam kehidupan normal hari ini, anda hanya perlu bekerja 20 tahun sahaja. Ianya adalah 20 tahun yang amat-amat penting. Kita bukan hidup lama pun. Tapi, ramai yang membazir 20 tahun keramat ini – bekerja hanya selesa dan cukup makan.
Kebanyakan pekerja muda yang sihat hari ini, sentiasa bertukar kerja kerana tidak puas hati dengan majikan. Memang penting, majikan menghargai pekerja tapi anda ingat. Di kala majikan menghargai anda, adakalanya membuat pekerja lain kecil hati – tidak setimpal pemberian, walhal kerja yang dibuat sama (pada pandangan mereka).
Anda mungkin tidak berpuas hati soal gaji. Anda mungkin tidak berpuas hati soal pangkat pula.
Bayangkan pula, kalau masa depan sesuatu tidak diingini berlaku. Macam hari ini, disebabkan faktor ekonomi mencabar, banyak syarikat dikecilkan saiz pekerja dan tutup beberapa bahagian. Menyebabkan ada pekerja dibuang.
Adakah untuk ‘setia’ bersama majikan sesuatu yang ‘penting’ hari ini? Kalau dibuang kerja, bagaimana nasib keluarga anda – menampung makan minum? Bayaran bulanan kereta dan rumah? Pelaburan dan simpanan anda? Persaraan anda?
Jika anda berada dalam insuran / takaful, anda dedikasi 3 tahun pertama dan fokus bersungguh-sungguh dan tidak dapat apa yang anda mahukan selama ini – baru ketika itu, anda boleh berfikir semula untuk sambung kerja.
Sekali lagi, adakah kerja anda sekarang memuaskan?
#6. Saya tak pandai cakap (depan orang) / tak pandai sembang.
Sudah pasti, mula bermula anda malu-malu. Cuba ingat kembali hari pertama anda mula bekerja. Anda pun tak tahu, nak sembang apa bila diperkenalkan dengan orang-orang baru.
Tiada siapa yang lahir di dunia terus boleh pandai bercakap!
Ada dua orang budak diselamatkan setelah hilang di hutan begitu lama. Musang yang menjaga mereka dalam tempoh hilang. Kedua-dua budak boleh merangkak dan mengaum seperti seekor musang, walaupun mereka sudah berumur 7 dan 10 tahun. Mereka tiada peluang untuk belajar bercakap seperti manusia.
Pakar mengatakan bahawa persekitaran boleh membentuk karektor dan tabiat seseorang. Sememangnya tiada kaitan dengan genetik. Kanak-kanak di China pandai menggunakan penyepit dan boleh berbicara dalam bahasa Cina. Kanak-kanak Amerika, boleh fasih bercakap dalam dialek Inggeris Amerika.
Persekitaran memang membentuk karektor dan tabiat, tapi kesemuanya boleh diubah melalui pembelajaran yang berterusan dan konsisten, latihan, usaha dan kerja keras.
Seperti mana sebuah pasukan bola sepak Inggeris. Di bawa dua pemain dari Brazil, sememangnya cara permainan berbeza. Pada awalnya mereka dibenarkan bermain cara sendiri sehingga mereka rasa ada yang tidak kena.
Apabila sampai satu tahap, mereka dikeluarkan sementara dari pasukan. Dilatih khas melalui bahasa, cara latihan sehinggalah sesuai dengan keadaan pasukan.
Skil komunikasi tidak boleh diwarisi. Dengan siapa anda bergaul, praktis dan latihan kerap barulah skil itu boleh diasah.
Dalam industri ini sebenarnya, anda tidak perlulah pandai bercakap sangat. Bercakap banyak pun boleh menjengkelkan prospek / pelanggan anda.
Sebagai ejen, anda mempunyai misi – berkomunikasi dengan jujur, memahami dan membantu. Apa yang lebih penting dalam komunikasi adalah anda sentiasa berada dalam keadaan sudi mendengar keperluan orang lain.
Industri ini berteraskan kejujuran dan kebaikan. Tanggungjawab dan rasa bertimbang rasa. Sudah pasti nilai profesional itu perlu. Cara anda bercerita dari hati sudah pasti menarik.
Pandai bercakap adalah bagus, tapi bukan jaminan anda boleh dapatkan keyakinan pelanggan anda. Apa yang penting bagi pelanggan anda adalah anda memenuhi apa keperluan mereka dalam insuran / takaful.
Sudah pasti setiap agensi mempunyai sistem mengajar anda petah berkata-kata dan yakin ketika berkomunikasi. Sentiasa ada peluang untuk anda meningkatkan kemahiran anda bukan sahaja komunikasi malah skil-skil lain asalkan anda sanggup belajar, belajar dan belajar. Belajar itu satu, buat itu perkara lain. Insha Allah hasilnya akan lebih mantap. Sentiasa konsisten memperbaiki diri.
Tidak pandai bercakap tidak mengapa, tapi tidak pandai berkomunikasi adalah rahsia kegagalan. Ejen banyak cakap, lebih senang di-rejek berbanding ejen yang sentiasa mendengar.
Apakah alasan lain, anda boleh beri untuk tidak mencuba / merasai potensi anda dalam industri ini?
Memberi untuk menerima.
Adib Yazid
Adib Yazid 