M.A.P.A – Formula & Strategi Membina Agensi

Assalamualaikum dan selamat pagi.

Baru sahaja sebentar bertalaqi belajar dari pengasas Kumpulan Khalifah, En.Bain.

Hari ini, saya belajar tentang kesedaran yang perlu kita ada sebelum menjadi dan bergelar seorang ‘leader’ atau Unit Manager 1 di dalam industri insuran / takaful. Sebenarnya, banyak ilmu dan persiapan yang perlu di-siap-kan.

Pertama sekali, sebagai seorang bakal ‘leader’, anda kena mempunyai kedudukan kewangan yang sangat kukuh. Misalnya, di Kumpulah Khalifah telah menetapkan sekurang-kurangnya perlulah mempunyai pendapatan konsisten RM8,000 sebulan sebelum bergelar ‘leader’.

Kenapa anda perlu mempunyai kedudukan kewangan yang kukuh?

  • Sebagai ‘profiling’ diri anda, sebelum mengajak seseorang untuk mencapai apa yang anda sudah capai, dari segi pendapatan.
  • Menjadi ‘leader’, banyak kerja luar ‘outstation’ apatah lagi kalau anda mengamalkan strategi ‘blue ocean’.
  • Ada yuran komitmen kepada agensi, dari segi pengurusan agensi seperti menggajikan PA (personal assistant).
  • Perbelanjaan urus agensi – seperti kertas fotostat dan lain-lain.
  • Perbelanjaan melaksana aktiviti seperti teambuilding.

Sebenarnya apa yang lebih penting adalah perbelanjaan untuk persediaan pengetahuan diri sendiri dan tentang ‘leader’. Menjadi ‘leader’ bukan tujuan utama adalah untuk ‘over ride commision’ semata-mata. Bisnes ini sangat berkaitan dengan membangunkan sahsiah orang lain – people business.

Apabila berbicara soal bisnes berkaitan manusia, apa yang penting adalah persediaan dari segi mental. Jadi apabila anda mempunyai kewangan yang kukuh, mudah untuk anda melabur sebahagian duit anda untuk ilmu.

Contoh ilmu yang perlu anda tahu sebagai ‘leader’;

  1. Program NLP – neuro linguistic programme.
  2. Program ABC – Awareness Before Change
  3. ALP AUM – aspiring unit manager.

Untuk menghadiri ini, anda mungkin berbelanja sekitar RM5,000 hingga RM7,000 setahun. Disarankan secara ideal, anda pergi setahun 2 atau 3 kali dengan memfokuskan satu kelas pada setiap 6 bulan.

Pelaburan ilmu ini untuk memudahkan anda menjalankan agensi anda, dan boleh bekerja secara efisien.

 

MAPA : Formula Kejayaan Sesebuah Agensi

Apakah itu M.A.P.A?

MAPA adalah akronim untuk;

  • M – Manpower
  • A – Activity Ratio
  • P – Productivity
  • A – Average Case Ratio

 

IMG_1510.PNG

 

M – Manpower = Experience

Manpower adalah berapakah agensi yang berada dalam agensi anda, atau dengan kata lain berapa ejen yang anda mahu dalam sesebuah agensi anda.

Apabila berbicara soal manpower, adalah lebih baik bicara tentang ejen yang status ‘direct’ dengan diri anda, bukan AGA (agent get agent), ejen secara ‘indirect’ (yang direkrut oleh ejen ‘direct’ anda).

Secara idealnya, yang terbaik adalah mempunyai sekurang-kurang 10 orang ejen sebelum anda bergelar seorang ‘leader’, dan sangat bagus apabila anda mempunyai 20 orang ejen secara ‘direct’.

Keperluan mempunyai ejen yang ramai supaya dalam dalam agensi anda mempunyai pelbagai latar belakang. Apabila mempunyai latar belakang yang berbeza-beza, jadi pengalaman pelbagai boleh membantu kejayaan dalam agensi anda. Berlaku masalah dalam agensi, boleh diselesaikan apabila mempunyai kepakaran dari latar belakang yang berbeza-beza.

Maksud lain; less people less experience, more people more experience.

 

A – Activity Ratio = Culture

Perbincangan activity ratio, anda kena tahu mengenai definisi active agent.

Apa dia sebenarnya active agent?

Definisi oleh Prudential Assurance Malaysia Berhad, bermaksud definisi agent tersebut mempunyai minima 1 pelanggan / 1 kes baru setiap bulan. Kalau anda hanya hantar satu permohonan baru insuran / takaful, anda adalah ejen yang aktif.

Kalau anda mempunyai 10 orang ejen yang telah mempunyai kod ejen. Hanya 5 orang sahaja yang hantar permohonan baru insuran / takaful. Kiraan activity ratio adalah:

Activity Ratio : 5 / 10 = 0.5 atau 50%

Bermaksud dalam agensi anda, hanya separuh sahaja ejen sedang bekerja. Yang lain hanyalah mengisi kekosongan atau tempat dalam agensi sahaja – tidak aktif.

Activity ratio tinggi mencerminkan budaya dalam agensi anda. Bayangkan dalam sebuah agensi, kesemuanya melakukan kerja. Secara tidak langsung, ejen yang tidak aktif akan berada dalam ‘peer pressure’ untuk bekerja juga. Jadi, keseluruhannya kesemua ejen anda akan berada dalam keadaan aktif.

*Dikatakan Prudential activity ratio adalah 25%

P – Productivity = Quality

Cara mengira productivity agensi adalah;

No. of Cases / Active Agent = Productivity

Senang sahaja bukan?

Activity Ratio adalah indikator, berapa orang ejen yang sebenarnya bekerja – pengasingan berapa orang aktif dan tidak aktif. Untuk productivity, adalah kiraan kerja setiap ejen dengan mengetahui berapa potensi setiap ejen.

Tadi, dalam 10 orang adalah 5 orang sahaja (active agent). Pada bulan itu, ada 20 kes atau pelanggan baru (no. of cases) telah memohon insuran / takaful. Jadi;

20 / 5 = 4.0

Maksudnya, setiap ejen mampu menghasilkan 4 kes setiap bulan. 4 kes setiap bulan adalah 1 kes setiap minggu. Setiap ejen yang aktif adalah ejen berada dalam tahap ‘average’ kerana di Prudential, productivity adalah 4 kes sebulan / 1 kes seminggu.

Productivity yang tinggi mencerminkan tahap PIC (participation, involvement, commitment) dalam agensi tersebut. Setiap ‘leader’ bertanggungjawab memastikan produktiviti agensi dalam keadaan yang tinggi. Ratio tinggi mencerminkan bahawa ejen dalam agensi tersebut menikmati pendapatan yang tinggi.

Apabila ejen yang aktif menikmati pendapatan tinggi (everyone is earning a good income), jadi apa sahaja majlis, aktiviti agensi yang memerlukan bergerak (tol & minyak) atau aktiviti luar (teambuilding / winner night) mudah dilaksanakan dan dihadiri oleh ejen-ejen anda.

Pastikan, bukan seorang ‘leader’ sahaja menikmati pendapatan yang lebat tapi ejen-ejen anda juga.

A – Average Case Size = Need Based Selling Concept

Purata nilai yang kes yang anda bawa dalam agensi juga memainkan peranan penting. Misalnya, ejen anda biasanya satu polisi / sijil baru adalah RM200 sebulan. Average case size (AVC) adalah RM2,400. (Purata PAMB adalah RM2500, PBTB adalah RM2000)

Semakin tinggi AVC, semakin bagus agensi anda!

AVC yang tinggi mencerminkan ejen-ejen anda bermain di pasaran yang mana, high end networth atau mass affluent. Sebenarnya, salah satu konsep untuk AVC tinggi adalah setiap ejen anda perlu faham konsep ‘need based selling’ – menjual mengikut keperluan pelanggan anda. Bukan kehendak komisyen anda.

Apabila agensi anda mengamalkan konsep Need Based Selling yang bagus, akan kurang masalah persistensi, isu etika & profesional dan ejen-ejen anda menggunakan Your Lifestyle Profile (YLP) dengan baik.

Mengira M.A.P.A

Agensi anda mempunyai 10 orang sahaja, dan aktif adalah 50% (activity ratio). Produktiviti agensi anda adalah 4, dan AVC adalah 2400TPC

10 X 0.5 X 4 X 2400 = 48,000

Ikut kiraan ini, agensi anda berpotensi menghasilkan RM48,000 TPC setiap bulan. Kalau setahun adalah RM576,000 TPC sahaja.

Andaian, ada 20 orang ejen, activity ratio adalah 0.5. Produktiviti adalah 4 dan AVC masih, 2400 TPC.

20 X 0.5 X 4 X 2400 = 96,000

Kiraan ini, dengan hanya pertambahan 10 orang (dari sebelumnya), agensi mampu menghasilkan RM96,000 TPC setiap bulan. Berterusan setahun hasilnya adalah RM1,152,000! Anda sudah mempunyai 1MDA.

Menggunakan MAPA, anda boleh mengatur strategi samada;

  • Menambahkan usaha rekruit secara massive (tambah bilangan ejen), atau;
  • Menggerakkan ejen sedia ada dalam agensi anda, atau;
  • Memberi fokus kepada ejen aktif, menambahkan aktiviti, atau;
  • Mengamalkan Need Based Selling secara aktif.

 

Semoga anda faham mengenai MAPA!

Adib Yazid

Advertisements

One response to “M.A.P.A – Formula & Strategi Membina Agensi

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s