Assalamualaikum dan selamat pagi.
Ejen insuran, ejen takaful dan ejen amanah saham adalah satu cabang karier yang meningkat naik sekitar tahun milenia, dari tahun 2001 sehingga sekarang. Karier ini berkembang sehingga menjadi pemangkin utama kepada tahap pengetahuan masyarakat terhadap kewangan.
Faktor kenapa ramai profesional seperti doktor, jurutera, peguam dan lain-lain lompat bidang terjun ke kerjaya jualan seperti ejen, disebabkan satu faktor kuat – potensi pendapatan yang dikatakan, sky is the limit.
Sebagai fakta, tak semua individu yang terjun ke bidang ini merasai pendapatan yang tinggi. Ada yang biasa-biasa. Ada juga, sebagai laluan persinggahan sementara. Tidak dapat pendapatan yang diinginkan dan berhenti menjadi ejen. Hanya 20 peratus berada dalam kategori baik dan selebihnya 80 peratus adalah kategori biasa-biasa sahaja pendapatannya.
Anda berada di kategori mana?
Di sini, saya akan kupas beberapa sebab kenapa pendapatan seorang ejen itu (termasuklah ejen insuran, ejen takaful dan ejen amanah saham sekalipun) masih biasa-biasa.
#1. Cara Memasarkan (Marketing) Diri & Produk Tidak Berjaya
Strategi dan cara ‘marketing’ 5 tahun yang lalu tidak sama apa yang berlaku pada hari ini. Ianya sentiasa berubah mengikut peredaran masa. Dahulunya, buka booth jualan dan cold call adalah satu cara terbaik untuk mendapatkan jualan. Disebabkan wujudnya akta seperti PDPA (Personal Data Protection Act) telah mengekang aktiviti cold call. Manakala, aktiviti booth kosnya semakin tinggi berbanding cara pemasaran online.
Dahulunya, cukup dengan ada Facebook sahaja. Ledakan dunia maya, kita perlu bijak menggunakan saluran-saluran media sosial lain. Contohnya, Twitter, LinkedIn, Instagram dan macam-macam lagi. Dahulunya lebih kepada siapa yang buat copywriting bagus, dialah mampu menarik potensi pelanggan yang ramai. Sekarang belum tentu. Malah zaman ini juga zaman pengenalan content marketing atau tribe marketing.
#2. Potensi Pelanggan / Pelanggan Lebih Berpengetahuan Daripada Ejen Sedia Ada
Pernah dengar ayat ini; ‘Segalanya di hujung jari’. Segala maklumat berkaitan insuran, takaful dan amanah saham boleh didapati dengan mudah di internet hari ini. Masyarakat hari ini mempunyai akses kepada sumber-sumber bacaan.
Nak tahu apa produk yang terbaru, tidak perlu untuk tahu melalui ejen. Contohnya, untuk tahu produk takaful terbaik hanya perlu buka Google sahaja. Pelbagai blog-blog dan forum membincang hal ini. Nak tahu mana satu dana amanah saham yang memberi pulangan bagus, bukalah laman web seperti Bloomberg, Novagni, Morningstar dan Lipper.
Apabila pelanggan merasakan dirinya lebih berpengetahuan daripada ejen-ejen, mereka lebih gemar lakukan secara sendiri. Malah, memang ada saluran di mana kita boleh mengambil insuran, takaful dan amanah saham tanpa peranan ejen di tengah.
#3. Tidak Membina Kerjasama & Perpaduan Antara Ejen-Ejen Lain
Takaful telah diwujudkan di Malaysia sejak tahun 1984, sejak pengenalan Akta Takaful. Kiranya, industri Takaful telah wujud di Malaysia lebih 30 tahun. Di era baru ini dengan kewujudan banyak syarikat Takaful, ramai juga bertelagah sesama sendiri antara ejen-ejen.
Sepatutnya tenaga perlu disalurkan untuk mendidik dan menyedarkan masyarakat Malaysia tentang kepentingan Takaful itu sendiri. Tetapi banyak menghabiskan masa untuk menghentam orang lain. Gejala tidak ‘ngam’ ini juga berlaku dalam satu syarikat tetapi berlainan agensi. Budaya sailang dan budaya pancung pelanggan telah menjadi norma.
Adalah lebih baik, gunakan fokus dan tenaga supaya tidak disia-siakan ke perkara membuang masa.
#4. Diri Anda Sebagai Ejen, Sama Sahaja Seperti Ejen-Ejen Lain
Dalam masyarakat kita, ramai memandang ejen-ejen ini pada satu perspektif yang sama. “Argh, semua ejen sama!” Bila ditanya, apa yang sama. ‘Ejen kejar sales je’, ‘Ejen memaksa’, ‘Ejen ayat manis, tapi kosong’. Berbagai-bagai pandangan sinis terhadap ejen.
Sebagai ejen, sepatutnya meletakkan diri kita bukan sebagai individu yang biasa-biasa (average). Ejen-ejen perlu mempunyai standard kerja yang tinggi untuk memenuhi permintaan pasaran yang lebih inovatif dan celik ilmu kewangan. Ejen perlu meletakkan matlamat pelanggan sebagai prioriti utama berbanding menggemukkan poket sendiri dengan komisyen hasil jualan produk.
Sebab itu, banyak syarikat kewangan telah beralih kepada cara konsultansi iaitu lebih kepada stail Need-Based-Selling berbanding Hard-Selling yang diamalkan dahulu.
#5. Tidak Gunakan Signal & Maklumat Diberi Pelanggan Dengan Sebaiknya
Jika anda membuka restoran, pelayan akan bertanya apa juadah bakal dipesan. Tukang masak akan menyediakan mengikut pesanan pelanggan. Jika pelanggan meminta nasi goreng kampung, nasi goreng kampung perlu disajikan. Bukan nasi paprik! Pelanggan tidak dapat apa yang diminta.
Memahami produk atau pelan adalah penting. Memahami pelanggan itu sendiri adalah satu lagi skil yang perlu dikuasai. Segala soft skill seperti, skil bertanya, skil memahami kehendak pelanggan dan skil mendengar adalah skil-skil yang perlu dikuasai oleh ejen-ejen.
Pelanggan dengan jelas hendak melabur di dana yang memberi pulangan konsisten dan tidak berisiko tinggi. Tetapi, ejen pula menawarkan dana bervotaliti tinggi. Permintaan tidak kena dengan tawaran. Pelanggan lari, poket pun tipis.
#6. Sapu Rata, Tidak Mempunyai Target Pasaran Yang Dikehendaki
Siapa memerlukan insuran & takaful? Semua orang. Siapa sesuai melabur di amanah saham? Semua orang.
Adakah sama cara menyakinkan golongan muda 20-an dan golongan 50-an tentang satu pelan kewangan? Sudah pasti tidak sama. Ini antara permasalahan ejen-ejen baru iaitu mengganggap keperluan setiap orang adalah sama.
Ejen perlu memahami landskap pasaran yang hendak diterokai. Jika memfokuskan kepada golongan muda, ejen perlu melengkapi diri dengan teknologi dan inovasi hari ini. Untuk menerangkan idea insuran atau amanah saham kepada orang muda, memerlukan peranti canggih seperti iPad atau komputer. Tetapi untuk golongan sudah berumur, sekadar nota ringkas dan propektus sudah boleh menyakinkan pelanggan.
Pegang ayat ini, jangan jual ais krim kepada orang Eskimo.
#7. Tidak Meletakkan Usaha Bersungguh-Sungguh Mendapatkan Jualan
Dalam prinsip pareto yang diperkenalkan oleh Robert Koch, sebenarnya dalam sehari hanya ada 20 peratus masa yang produktif kita lakukan untuk memberi 80 peratus pendapatan kita keseluruhannya.
Seorang ejen sebenarnya mempunyai tugasan yang banyak. Untuk menjadi ejen yang cemerlang, perlu memfokuskan mana satu tugasan yang benar-benar memberi impak dari segi pendapatan ejen. Adakah melayari YouTube selama 2 jam boleh menjana pendapatan komisyen ejen? Adakah menelefon prospek pelanggan boleh menambahkan pendapatan?
Rancang masa, rancang fokus.
#8. Tidak Memperkenalkan Idea & Konsep Baru Kepada Pelanggan
Pelanggan suka jika terdedah dengan ilmu baru. Pelanggan tidak gemar berada terkebelakang. Sentiasa memberi ‘update’ baru industri kepada pelanggan dan isu terkini. Pelanggan juga gemar jika ejen itu sendiri mempunyai akses kepada pengetahuan terkini.
Seorang ejen perlu sentiasa berinovasi. Tidak boleh duduk di takuk lama dan tidak berubah. Perkara paling konsisten dalam dunia adalah perubahan. Banyak idea dan konsep baru boleh diperkenalkan kepada pelanggan. Oleh itu, sentiasa rajin membaca dan menghadiri seminar-seminar untuk menambah ilmu pengetahuan sedia ada.
#9. Tidak Berguru / Bermentor Dengan Individu Yang Betul
Pemilihan mentor sebagai guru berpengalaman untuk memacu kemajuan diri ke hadapan adalah satu peranan kritikal dalam peningkatan pendapatan. Hadis Rasulullah SAW juga pernah menyebut, berkawan dengan penjual minyak wangi maka wangilah kita.
Mentor ini juga bukan sekadar membantu dalam karier tetapi dalam tanggungjawab kerohanian dan spritual. Carilah mentor yang boleh mengajar dan memahami selok belok perniagaan hari ini. Mentor yang sukses tahun 1990-an mempunyai pengalaman berbeza berbanding mentor yang cemerlang tahun 2000-an.
Ramaikan kenalan mentor kita.
#10. Mempunyai Akses Terhad Untuk Memenuhi Permintaan Pelanggan
Disebabkan faktor pelanggan terdedah dengan pengetahuan kewangan yang meluas, akses yang mudah seperti Facebook dan internet itu sendiri serta kesedaran tinggi, pelanggan suka membuat perbandingan antara satu sama lain. Ini tidak salah bagi mereka kerana sentiasa inginkan yang terbaik dalam perancangan kewangan sendiri.
Oleh itu, keadaan sekarang satu ejen dan satu prinsipal menyebabkan ejen itu sendiri tidak mampu memenuhi permintaan pelanggan. Menjadi isu pula, dikatakan ejen itu tidak fokus kalau melakukan banyak perkara. Digalakkan, ejen itu mahir dalam satu ‘core competency’ dan belajar untuk mahirkan dalam perkara-perkara lain.
Rumusannya, seorang ejen itu sendiri perlu lakukan 10 perkara ini untuk menambah pendapatan dari biasa-biasa ke luar biasa.
- Sentiasa guna cara dan teknik pemasaran yang berkesan.
- Sentiasa mengikuti perkembangan teknologi baru dan menambah pengetahuan.
- Bekerjasama dengan ejen lain samada berlainan prinsipal atau satu agensi.
- Buat satu perubahan atau tambah nilai (value added) diri sendiri berbanding ejen-ejen lain.
- Mahirkan diri dengan ‘soft skills’ disamping memantapkan skil teknikal.
- Tetapkan satu target pasaran dan menjadi pakar dalam pasaran tersebut.
- Mengetahui prioriti utama dan melakukan aktiviti yang benar-benar produktif.
- Sentiasa berkongsi ilmu baru kepada pelanggan.
- Memilih mentor yang betul dan meramaikan mentor.
- Mahir dalam satu bidang dan mempunyai akses luas untuk memenuhi permintaan pelanggan.
Akhir kata, semoga anda menjadi ejen yang berpendapatan tinggi dan membayar cukai banyak. Bagus bayar cukai, boleh membangunkan negara.
Adib Yazid
Adib Yazid 