Seni Gaya Konsultansi dan Gaya Menjual

Assalamulaikum dan selamat sejahtera.

Semua orang boleh menjual, terimalah hakikat tanpa sedar atau tidak. Tidak tidak semua boleh ‘menjual’ tanpa dilihat macam nak menjual. Itulah seni gaya konsultansi. Saya membaca penuh khusyuk status-status Pn. Ainon semalam (12haribulan Jun), yang banyak menulis tentang gaya konsultansi.

Malah sebelum itu, saya terlihat video seorang ‘speaker’ antarabangsa bercerita tentang gaya konsultansi dan gaya seorang pakar. Menurut kata beliau, jika hendak menjual gaya seorang pakar dan konsultansi perlu buat begini; pegang undang-undang 70:30.

Kita perlu menghabiskan masa bersama prospek 30% sahaja untuk bercakap, selebihnya 70% untuk mendengar. Ini adalah satu cara untuk memposisikan diri kita sebagai seorang pakar atau ‘specialist’.

Beliau berkongsi satu cerita;

Saya pernah didiagnosis penyakit jantung separa (mild heart condition), atau nama lain Wolff Parkinson White beberapa tahun yang lepas. Bila didiagnosis, ada keradangan menyebabkan degupan jantung saya tidak tetap.

Jadinya, saya berjumpa dengan doktor saya. Doktor memberitahu, “Ya penyakit anda ini memang ada. Untuk lebih lanjut saya akan rujuk diri awak ke doktor pakar.”

Saya menurut arahan doktor tersebut. Bila saya berjumpa dengan doktor pakar, saya duduk dan perkara pertama saya dengar adalah, “Saya dah tengok laporan awak, memang jelas awak perlu membuat pembedahan. Kos pembedahan dalam linkungan USD 15,000 dan proses pembedahan akan ambil masa 1 hingga 2 jam. Saya boleh uruskan jadual 2 minggu akan datang atau 4 minggu akan datang, mana satu yang sesuai dengan pihak tuan?”

Saya hanya ucapkan terima kasih  kepada doktor tersebut, terima kasih kerana meluangkan masa untuk diri saya dan berkata jangan telefon saya dan saya akan telefon doktor kemudian. Saya berlalu pergi.

Saya mempunyai objektif untuk merawat diri saya melalui proses meditasi dan nutrisi pemakanan. Pada mulanya OK penyakit saya dan datang kembali selepas anak saya dilahirkan.

Saya berjumpa doktor klinik dan bertanya hal yang sama. Jawapan beliau, “Ya saya rasa awak perlu berjumpa doktor pakar.” 

Saya memberitahu kepada beliau jangan hantar kepada doktor pakar yang sebelum ini, kerana doktor tersebut benar-benar menjengkelkan. Sebab doktor itu macam nak menjual bukan nak merawat saya. Beritahu saya, mana doktor yang benar-benar pakar dalam isu penyakit saya ini?

Doktor itu menyebut, “Tuan boleh jumpa seorang doktor bernama Miyashita.”

Saya dengar seolah-olah nama Doktor Miyagi, dalam cerita Kungfu Kids.

Saya buat temujanji dengan Doktor Miyashita. Perkara pertama beliau tanya apabila berjumpa adalah:

• Beritahu saya, bagaimana penyakit memberi impak kepada kamu?
• Bagaimana kekerapan ianya muncul?
• Ada mengganggu aktiviti harian yang lain?
• Ada tak mengganggu ketika bersenam?
• Ada tak mengganggu ketika tidur?
• Ada tak mengganggu ketika bekerja?

Beliau tanya pelbagai soalan dalam masa 45 minit. Beliau tanya soalan demi soalan. Dalam 15 minit pertama, saya percaya beliau adalah seorang yang pakar dalam hal ini. Sebab apa? Sebab beliau mencari info-info penting seperti apa sebenarnya berlaku pada diri saya. ini amat mengkagumkan diri saya ketika itu. 

Selepas itu beliau memberitahu saya bahawa perkara sebenar, saya tidak perlu melalui proses pembedahan. Tetapi beliau memberitahu akibat dan kemungkinan yang berlaku jika tidak melakukan pembedahan. Terutamanya bahagian mortaliti awal (kematian awal).

Saya bertanya kepada beliau, jika doktor adalah saya apa patut saya buat?

Beliau memberitahu, bahawa saya baru sahaja mempunyai anak, baru sahaja menjadi seorang ayah. Jika beliau meletakkan diri dalam situasi saya, beliau akan cepat-cepat melalukannya dan meneruskan kehidupan.

Bila saya dengar beliau kata begitu, saya setuju untuk meneruskan melakukan pembedahan.

Saya tak tanya satu soalan pun tentang kos pembedahan. Saya hanya terus tanya, bila saya boleh lakukan pembedahan.

Ini kisah saya tentang gaya konsultansi dan gaya menjual.

Saya tak kisah kalau anda menjual alatan dapur, jual barang komputer, jual rumah sekalipun – anda perlu tahu cara menjual seorang pakar. Kita perlu belajar untuk menjual seperti gaya seorang pakar. 

Seorang pakar tahu untuk bertanya soalan yang bagus, supaya dapat info yang bagus untuk memberi gambaran situasi pelanggan. Kita tanya soalan bagus untuk dapatkan informasi yang bagus. Informasi yang bagus membolehkan kita tanya soalan yang lebih bagus dan informasi yang bagus akan diterima. Kitaran ini akan berputar.

Di situlah duit sebenarnya.

Ini lah cerita seorang pesakit bagaimana pengalaman beliau membezakan apa itu gaya konsultansi dan gaya menjual.

Jom aplikasikan ilmu ini dalam seharian.

Jadilah pakar!

 

Adib Yazid