“Referring By Branding” melalui perkongsian Tn. Adam Nordin

Assalamualaikum dan selamat sejahtera.

Apabila anda menjadi seorang konsultan kewangan, samada menjadi ejen atau Perancang / Penasihat Kewangan bertauliah, apa yang penting adalah bagaimana anda membuat pemasaran skil anda. Ada banyak cara dan sudah terbukti dan boleh dipakai. Samada menerusi booth jualan, ‘direct approach’ atau apa sahaja aktiviti yang memberi nombor kepada anda. Jika anda melakukan kesemua ini, apa beza anda dan ejen-ejen atau FAR/FPR di luar sana? Mereka juga melakukan perkara yang sama.

Adakah anda hebat dalam pengetahuan teknikal?

Adakah anda mempunyai skil memberi rundingan yang tepat kepada setiap pelanggan?

Atau, adakah mempunyai efisiensi tertentu dan sebab itu pelanggan memilih anda?

Pokoknya, apa beza anda dan orang lain? Mengapa perlu mengambil nasihat atau pelan kewangan melalui diri anda?

Adam Nordin TSI.jpg

 

Apabila hendak membuat pemasaran secara ‘referral’, perkara paling utama adalah; pertama – tahap kepercayaan yang tinggi terhadap diri anda dan kedua – tahap profesionalisme diri anda. Jika anda mengatakan diri anda seorang konsultan yang bertauliah dan seorang yang konsultan profesionalisma, adakah individu profesionalisma membuka ‘booth’. Ada pendapat, orang buka ‘booth’ adalah ejen jualan atau ejen pemasaran. Orang buka ‘booth’ adalah golongan desperado untuk mendapatkan jualan. Jika anda ingin memilih ‘referral marketing’ sebagai sumber untuk meneruskan survival dalam dunia ‘retail’ kewangan, anda perlu ubah persepsi.

Kena mula bina ‘personal branding’ terlebih dahulu.

 

First Contact Point

Di atas, saya telah menyebutkan bahawa program ‘referral’ boleh diaplikasikan jika mempunyai kepercayaan yang tinggi dan tahap profesional yang bagus. Jadi, sebagai ejen atau konsultan, bila waktu sesuai untuk menunjukkan kepercayaan yang tinggi dan tahap profesional yang bagus?

Jawapannya, sejak pertama kali anda berinteraksi dengan prospek / bakal klien. Ianya disebut ‘first contact point’.

Jika prospek mula menegur anda melalui peranti Whatsapp, maka bagaimana tutur kata dalam Whatsapp adalah ‘first contact point’ anda. Jika mula bertemu di meja makan, itulah tempat ‘first contact point’. Ianya juga boleh dalam suara komunikasi melalui telefon. Maksudnya, bagaimana anda bertutur, anda berpakaian, anda menjawab soalan, gerak badan anda, perspektif dan pandangan terhadap sesuatu perkara dan juga intonasi suara adalah penting dalam memberi ‘first contact point’ yang positif. Ini adalah sebenarnya ‘personal branding’.

Sebenarnya, untuk menjadi seorang yang dipercayai ianya perlu mempunyai skrip dan aturcara. Ianya bukan hadir dengan sekelip mata. Walaupun anda boleh kata, tiada keikhlasan tapi anda perlu tahu, keikhlasan perlu dilatih. Lama-lama ia akan menjadi semulajadi (natural) dalam kehidupan seharian. Anda menjadi individu yang boleh dipercayai dan dipandang profesional. Kesemua ini sebenarnya adalah skil mempengaruhi ‘sub-concious mind’ pelanggan. Kita buat kesemua ini untuk memberitahu ‘sub-concious mind’ bahawa anda seorang yang boleh dipercayai.

Persepsi manusia datang dari minda. Persepsi ini datang daripada pengalaman lampau, pembacaan dan pemerhatian. Ini berlaku secara tidak langsung. Anda perlu ‘reframing’ atau ubah persepsi pelanggan terhadap diri anda. Bila anda berjaya ubah persepsi ini melalui pelbagai ruang (cara bercakap, cara berkomunikasi, cara presentation, cara berpakaian dll.), barulah kita mudah mendapatkan kepercayaan. Bila sudah ada kepercayaan dan ditambah personaliti yang profesional, barulah senang untuk meminta ‘referral’.

Kenapa Ramai Tidak Melakukan Program ‘Referral’?

Apabila soalan ini ditanya, ramai ejen atau individu seperti FAR/FPR mengatakan rasa takut, takut untuk bertanya, takut tak boleh ‘handle objection’ dan pelbagai lagi rasa takut. Sebenarnya, ia adalah berpunca bagaimana anda memposisikan diri anda dihadapan prospek anda. Jika anda meletakkan anda seperti seorang jurujual, ini boleh memberi persepsi mereka takut untuk memberi nama rakan-rakan atau nama keluarga kepada anda. Anda perlu memposisikan diri anda seorang profesional yang tidak mementingkan diri sendiri (komisyen dan gaji) tapi lebih mementingkan apa yang terbaik untuk pelanggan.

Don’t follow the flow, be the flow.

 

Konsep PDI: Positioning, Differentiation, Intention

Pegang konsep ini. Langkah pertama, anda mahu dikenali sebagai apa (positioning). Kalau anda ingin dikenali sebagai orang cuci karpet, apa yang perlu ada pada diri anda supaya dilihat sebagai individu cekap mencuci karpet. Contoh nak faham, kalau anda nampak pakaian seragam polis anda tahu, beliau adalah polis dan tugas beliau adalah menjaga keselamatan.

Kalau anda nampak individu pakai tali leher dan berbaju kemas, orang lain akan melihat anda seorang yang kemas atau bekerja dalam profesion lebih profesional.

Langkah kedua, apa beza anda dan orang lain? Ini anda kena tanya sendiri.

Fakta hari ini, lebih kurang 50,000 orang Malaysia adalah seorang ejen insuran/takaful. Ada 700 individu bergelar FAR/FPR. Apa yang membezakan anda dan orang lain? Setiap orang pasti mempunyai keunikan yang tersendiri. Keunikan ini bakal diingati oleh prospek-prospek anda.

Adam Nordin Training 01.jpg

Langkah seterusnya, tentukan niat anda. Jika anda ingin mengejar duit semata-mata, ianya bagus untuk bermula. Akan tetapi motivasi sebegitu tidak tahan lama. Contohnya, niat untuk melihat kedudukan kewangan individu, berkongsi skil dan kepakaran diri sendiri supaya dengan skil dan kepakaran ini, boleh menambah nilai dalam kehidupan prospek. Ini adalah contoh.

Adam Nordin Training 02.jpg

Cara untuk menyampaikan niat kita, adalah berbicara melalui ‘the why’. Ini boleh difahami dengan jelas melalui buku Simon Sinek, Start With Why atau video beliau yang popular di TED Talks. Dalam video tersebut, beliau menyebut tentang susunan Why, How & What.

Adam Nordin Training 03.jpg

 

Value Propostion by Intention

Kalau terlalu berbicara teknikal, contohnya bermula dengan How sahaja, ini boleh menyebabkan mesej ini tidak sampai kepada prospek. Kalau anda bermula berbicara tentang produk, lagi menyebabkan anda boleh kehilangan prospek.

 

Tiga ‘WHY’

Untuk anda lebih sukses dalam melaksana program ‘referral’, adalah lebih baik anda menjawab tiga soalan ini.

1) Kenapa Perlu Bantu Prospek / Why Help You?

2) Kenapa Perlu Bantu Orang Lain / Why Help Others?

3) Kenapa Saya / Why Me?

Saya memberi contoh:

Saya percaya anda seorang individu yang sukses / baik. Individu yang baik adalah seorang bertanggungjawab. Dan saya juga percaya yang setiap orang ada impian masing-masing. Setiap orang ada keluarga. Saya juga percaya yang anda juga mahu beri yang terbaik untuk keluarga dan diri sendiri. 

Saya juga percaya setiap orang di dunia ini, adalah Khalifah. Setiap harta diberi ini amanah dari Allah, kita kena jaga baik-baik. Kena uruskan baik-baik. Anda tahu pengurusan kewangan ini penting. Saya pula ada pengetahuan. Saya kongsikan hari ini pada tuan / puan. Nanti anda boleh urus kewangan baik-baik. Ilmu ini penting. Apa kata kita kongsi apa kita tahu dengan orang lain. Dengan kawan lain, dengan ahli keluarga lain. Baru orang Islam Malaysia boleh maju.

Saya diberi anugerah pengetahuan. Saya ambil certificate IFP, ShRFP. Saya dalam industri dah lebih 7 tahun. Saya dah jumpa ramai orang, dah nak muflis, tiap-tiap bulan defisit, hutang kad kredit melambak, nak beli susu anak pun kantoi-kantoi. Saya bukan ejen, saya FAR dan FPR. Saya ada akses 35 syarikat unit amanah, 7 syarikat takaful dan 10 syarikat insuran. Anda nak melabur dengan saya, nak buat takaful dengan saya, efisien. Mudah. Boleh buat ‘comparison’. Saya nak kongsi pengetahuan saya. Sebab saya tahu, kalau saya mati saya akan ditanya dengan ilmu apa yang saya dapat apa saya buat. Sekurang-kurangnya, beri saya peluang kongsi pengetahuan ini. 

 

Alatan Minta Referral & Skrip-Skrip Boleh Pakai

Untuk mendapatkan ‘referral’, kita perlu ada borang khas untuk meminta bakal pelanggan atau yang sudah menjadi pelanggan untuk memberi ‘referral’. Borang ini kalau siapa mahukan, boleh email kepada saya. Email: adibyazid8282@gmail.com

Borang itu letakkan di atas meja. Kesemua situasi ini perlu diaturkan dengan baik. Gunakan skrip ini.

You ada ‘whatsapp’? (buat gaya keluarkan telefon). 

You ada ‘whatsapp group’? (angguk)

Boleh tak you refer kat I seorang, daripada ‘whatsapp group’?

I tak nak you refer semua orang, I nak you refer yang betul-betul memerlukan ‘advise’.

Apabila sudah mendapatkan ‘referral’, ucapkan terima kasih dan diteruskan dengan skrip ini.

I follow up. later I update pada you. 

Untuk memberi pemahaman, jika anda ingin meletakkan bahawa servis sebenar adalah rundingan kewangan, anda boleh guna ayat ini.

However, my services is not diary, umbrella. My service is my advise. You can access to me, to ask anything regarding financial. Other thing, can. About car, about property, about life but that is not my forte. 

Thank you so much. If you have any friend want to ask regarding financial planning, all of thing, just referred him / her to me.

“Kalau prospek tak nak? Nak buat macam mana?”

Ini satu kesilapan. Ramai beranggapan jika anda sudah mengetahui tentang cara efektif mendapatkan ‘referral’, tiada siapa akan menolak. ‘Rejection’ itu masih tetap ada. Anda perlu pegang perkara ini. Dalam 100 pelanggan yang anda sudah jumpa;

20% – Loyal (Setia)

60% – Need to tap / ask (Kena Tanya!)

20% – Disagree & Disturbance (Tidak Membantu)

Tugas anda perlu memfokuskan pada 80% pelanggan sedia ada untuk mendapatkan ‘referral’. Bukan perlu membazirkan tenaga untuk 20% di bawah. Itu boleh dikatakan buang masa.

 

Jom dapatkan ‘referral’!

Sudah ada ilmu tentang ‘referral’, sudah masanya kita perlu untuk mengaplikasikannya. Ilmu tanpa amal, ibarat pohon tanpa buah. Sejak pengenalan akta PDPA (Personal Data Protection Act) menjadikan kita sukar untuk mendapatkan maklumat pelanggan. Sekarang, maklumat pelanggan adalah emas. Ada mengatakan, siapa yang memegang maklumat pelanggan yang banyak dialah bakal menjadi raja pada masa akan datang.

Adam Nordin AY .jpg

 

Lihat sahaja gergasi dunia, Facebook yang mempunyai maklumat pelanggan yang ramai. Baru sahaja memperkenalkan FB Ads, itu pun setelah bertahun-tahun memberi peluang kepada dunia menggunakan Facebook percuma.

(Ini adalah hasil penulisan setelah menghadiri sesi pembelajaran bersama Adam Nordin)

Adib Yazid

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s